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Verkauf & Vertrieb

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Strategisches Vertriebscontrolling: Wettbewerbsanalyse und Marktpositionierung

Eduard Klein

Das Vertriebscontrolling konzentriert sich bei der Entwicklung von Vertriebsstrategien auf die Unternehmenszukunft und ermöglicht der Vertriebsleitung, ihre Vertriebsaktivitäten langfristig zu planen, zu steuern und zu kontrollieren. Die Wettbewerbsanalyse und die Marktpositionierung sind wichtige Tätigkeitsschwerpunkte des Vertriebscontrollings, die sich auf eine eingehende Markt- und Kundenanalyse stützen.

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Strategisches Vertriebscontrolling: Vertriebsorganisation, -prozesse und -wege

Eduard Klein

Die zielgerichtete Vertriebsorganisation sowie optimale Vertriebsprozesse und -wege sind wichtige Bestandteile einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Eine effiziente Vertriebsorganisation und die geeigneten Vertriebswege gewährleisten einen erfolgreichen und reibungslosen Vertrieb. Optimierte Vertriebsprozesse verbessern den Prozessverlauf, berücksichtigen die Prozessbeteiligten und nutzen etwaiges Verbesserungspotenzial innerhalb der Vertriebsprozesse.

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Das operative Vertriebscontrolling

Eduard Klein

Das operative Vertriebscontrolling dient der Information, Koordination und der Kontrolle, wobei verschiedene Instrumente zum Einsatz kommen. Das Vertriebscontrolling unterstützt das Management durch die Weitergabe von relevanten Informationen, macht Vorschläge zur methodischen Vorgehensweise und kontrolliert die aktiven Vertriebskanäle.

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Motivation im Verkauf: So motivieren Sie Ihre Verkäufer zu Spitzenleistungen

Stéphane Etrillard

Wenn Sie Ihre Verkäufer also motivieren wollen, geht es vor allem darum, ihre Persönlichkeit zu stärken und ihnen mit Anerkennung zu begegnen. Und Sie brauchen unbedingt motivierte Verkäufer. Denn die Annahme, Kunden zum Kauf motivieren zu können, während es an der Motivation des Verkäufers mangelt, wäre geradezu paradox. Ihre Verkäufer werden Ihre Kunden kaum in Begeisterung versetzen, wenn sie selbst nicht motiviert sind.

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Die Erfolgsfaktoren der Topverkäufer

Stéphane Etrillard

Sobald von der modernen Verkaufspraxis die Rede ist, kommen die so genannten „Soft Skills“ ins Spiel. Doch diese „weichen“ Faktoren lassen sich nicht nebenbei in die Praxis integrieren, wie manche Verkäufer glauben. Es ist alles andere als trivial, für den erfolgsorientierten Verkäufer jedoch unerlässlich, die eigenen Kompetenzen aus dem Bereich der letztlich alles andere als weichen Faktoren auszubauen und in der Praxis erfolgversprechend einzusetzen.

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Wenn eine Verhandlung zu scheitern droht

Eduard Klein

Unsachliche Verhandlungen geraten schnell in einen Teufelskreis aus Angriff und Gegenangriff, der eine Einigung unmöglich macht. Doch auch, wenn Sie mit den besten Absichten in eine Verhandlung gehen, wissen Sie nicht, auf welche Strategie Ihr Verhandlungspartner setzt. Gerade der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern will daher gelernt sein.

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Im Vertrieb die Initiative ergreifen

Eduard Klein

Unternehmen, die auf den stark umkämpften Märkten dauerhaft erfolgreich sein wollen, dürfen sich nicht auf ihren zurückliegenden Erfolgen ausruhen. Sie müssen immer wieder die Initiative ergreifen und ihren Vertrieb systematisch auf die Gewinnung von Neukunden ausrichten. Gleichzeitig kommt es auch darauf an, das Potenzial der Bestandskunden voll auszuschöpfen.

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Angebote, die überzeugen

Eduard Klein

„Mit unserem Produkt könnte man eigentlich alle Probleme lösen!“ – Mit einem solchen Satz in Ihrem Angebot werden Sie keinen Kunden überzeugen. „Man“ kann nicht, sondern „könnte“ nur – und das auch nur „eigentlich“ … Davon wird sich niemand positiv angesprochen fühlen.

Lesen Sie, wie es besser geht und wie Sie mit Ihren Angeboten beim Kunden Interesse wecken und ihn zum Kauf animieren.

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Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf

Eduard Klein

Nutzen Sie bereits das gesamte Potenzial Ihrer Kunden? In jedem Fall sollten Sie dies tun, denn die Akquise eines Neukunden ist vergleichsweise aufwendig, und es wäre geradezu fahrlässig, das Potenzial der bestehenden Kundschaft brachliegen zu lassen. Die richtigen Strategien – auch nach dem Verkauf! – sind für die Kundenbindung von entscheidender Bedeutung und wirken gleich doppelt: als zugkräftiges Mittel zur Potenzialausschöpfung und für die Neukundenbindung.

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Vertriebssteuerung: Unternehmensziele erreichen – wirtschaftlich handeln

Eduard Klein

Kein Bereich ist unmittelbarer am Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens beteiligt als der Vertrieb. Gleichzeitig ist der Vertrieb ein wesentlicher Kostenfaktor. Insbesondere auch die künftigen Erfolge eines Unternehmens hängen damit von der internen Vertriebsplanung ab. Nur durch Anpassungsfähigkeit und mit schnellen Reaktionswegen ist ein Unternehmen für die Zukunft gerüstet. Daher werden Instrumente benötigt, die ein Unternehmen auf den richtigen Kurs bringen und auch dort halten.

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Präsentationen – souverän, wirkungsvoll und überzeugend

Eduard Klein

Sie erfahren, was tatsächlich gegen Lampenfieber hilft und wie Sie Ihr persönliches Auftreten effektiv verbessern können. Darüber hinaus erhalten Sie zahlreiche Tipps, mit denen Sie auch Pannen und Störungen souverän meistern – und Sie lernen, auf unangenehme Fragen und direkte Kritik professionell zu reagieren.

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Den Nutzen in Angeboten überzeugend kommunizieren

Eduard Klein

Ein Kunde interessiert sich nur für ein Produkt, wenn er erkennt und versteht, welchen Nutzen er davon hat. Eine zentrale Aufgabe des Verkäufers ist es also, mit seinem Angebot alle Vorteile und jeden Nutzen eines Produktes konsequent und nachvollziehbar zu kommunizieren.

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Effektive Neukundengewinnung

Eduard Klein

Für eine dauerhaft gute Marktpositionierung brauchen Sie ständig neue Kunden – und zwar genau die Kunden, die Ihnen die besten geschäftlichen Perspektiven bieten. Unkoordinierte Aktivitäten zur Neukundengewinnung sind nicht sehr erfolgversprechend, sondern kostenintensiv und führen nicht zu den gewünschten Resultaten. Für einen Verkäufer, der mit seinem Etat ebenso gut haushalten muss wie mit seiner Zeit, ist es daher weitaus effektiver, mit einer gut durchdachten Strategie vorzugehen.

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16 Strategien für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen

Eduard Klein

Bei Verhandlungen geht es um Preise, Konditionen, Rabatte, Einwände – und letztlich darum, die eigenen Verhandlungsziele durchzusetzen, ohne dabei die Beziehung zum Kunden zu gefährden. Dieses expertBook gibt Ihnen 16 Verhandlungsstrategien an die Hand, die Ihnen dabei helfen, als souveräner Verhandlungspartner aufzutreten und Ihre Verhandlungsziele erfolgreich durchzusetzen.

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Preisverhandlungen für sich entscheiden

Eduard Klein

Vermutlich haben Sie Ihre Preise nicht ausgewürfelt, sondern mit dem spitzen Bleistift sehr genau kalkuliert. Sie haben also nichts zu verschenken. Dennoch werden Sie in der Praxis immer wieder zähe Preisverhandlungen erleben. Der vorliegende Text konzentriert sich daher ganz darauf, wie Sie Ihre Preise verkaufen.

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Erfolgreich im Vertrieb: Das Potenzial von Bestandskunden ausschöpfen

Eduard Klein

Um das wichtige Potenzial von Bestandskunden auszuloten und voll nutzen zu können, reicht es häufig nicht, die Vertriebsmaßnahmen ausschließlich auf das Angebot von Produkten und Leistungen zu konzentrieren. Als entscheidender Erfolgsfaktor hat sich im Vertrieb die gezielte Berücksichtigung der strategischen Überlegungen des Kunden erwiesen.

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Die Phasen eines Akquisetelefonats

Eduard Klein

Bewährtes Praxiswissen für eine effektive Telefonakquise für Sie auf den Punkt gebracht: Eines haben alle erfolgreich verlaufenden Akquisegespräche am Telefon gemeinsam – sie folgen einer klaren Struktur. Der gesamte Gesprächsverlauf lässt sich dabei in unterschiedliche Phasen einteilen. Je systematischer und souveräner Sie die einzelnen Phasen durchlaufen, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen erfolgreichen Gesprächsabschluss erzielen.

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Die fünf Erfolgsfaktoren für eine souveräne Telefonakquise

Eduard Klein

Die Telefonakquise wird von vielen Verkäufern als unangenehme Pflicht betrachtet und mehr schlecht als recht betrieben.  Es werden zum Teil eklatante Fehler gemacht – und der gewünschte Erfolg bleibt aus...
Sie werden sehen, dass es auch anders geht. Lesen Sie, wie Sie eine professionelle Telefonakquise in die eigene Praxis umsetzen, mit der Sie nicht nur neue Akquiseerfolge feiern, sondern tatsächlich auch Freude an der aktiven Kundenansprache gewinnen.


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Das Harvard-Konzept: Menschen und ihre Interessen

Eduard Klein

Das Harvard-Konzept ist die wohl renommierteste Verhandlungsmethode, die insbesondere die Tatsache berücksichtigt, dass immer zwei Aspekte verhandelt werden: die Sache selbst und die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Das Verhandlungsziel lässt sich leichter erreichen, wenn die Beziehung zum Gegenüber durch die Verhandlung nicht negativ beeinflusst, sondern sogar gestärkt wird. Und das wiederum ist eine lohnende Investition in Ihre Zukunft.

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Grundlagen der Kundenakquisition

Eduard Klein

Wer Akquise betreibt, will eine noch unbekannte Person zum Interessenten machen, diesen als neuen Kunden gewinnen und den Neukunden zum Wiederkäufer und schließlich zum Stammkunden machen. Auf dem gesamten Weg vom potenziellen Kunden zum Stammkunden geht es längst nicht mehr allein um das reine Verkaufen von Produkten. Wer den nachhaltigen Akquiseerfolg sucht, muss seine Kunden auch emotional überzeugen – sie von dem Produkt, dem Unternehmen und der eigenen Person begeistern.


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Für ein souveränes Auftreten im technischen Vertrieb

Eduard Klein

Der vorliegende Text fasst für Sie das unverzichtbare Praxiswissen für den souveränen Auftritt zusammen und nimmt dabei konkret Bezug zu den besonderen Anforderungen im technischen Vertrieb. Die vier Säulen des souveränen Auftretens und die Grundregeln einer überzeugenden Körpersprache sind ebenso Thema wie der souveräne und überzeugende Kundenkontakt (Telefonakquise, Smalltalk, Präsentation) und die erfolgreiche Verhandlung.

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Was Geschäftskunden von ihren Anbietern erwarten

Eduard Klein

Die meisten Kunden aus dem Businessbereich vergeben ihre Aufträge an die Anbieter, mit denen sie bereits zusammenarbeiten. Damit wird es überaus schwierig, neue Geschäftskunden für sich zu gewinnen. Auf den ersten Blick scheinen der Preis und die Qualität die wichtigsten Argumente zu sein, um einen Kunden zum Anbieterwechsel zu bewegen - In der Praxis kommen jedoch noch weit mehr Faktoren zum Tragen!

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Erfolgsfaktoren für Verhandlungen

Eduard Klein

Wer verhandelt, will gewinnen und sich durchsetzen. Das Problem: Ihr Verhandlungspartner hat das gleiche Ziel.

Lesen Sie daher, wie Sie: professionell verhandeln, die eigene Position stärken, Ihre Glaubwürdigkeit bewahren, unter Zeitdruck verhandeln, treffsicher und plausibel argumentieren und die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht aufs Spiel setzen.

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Auf Messen erfolgreich akquirieren

Eduard Klein

Dieses expertBook ist speziell für die Akquise auf Messen ausgerichtet. Denn längst nicht alle Mitarbeiter am Messestand wissen, worauf es bei der Gesprächsführung im Sonderfall Messe genau ankommt. Informieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter – praxisnah, effektiv und auf das Wesentliche konzentriert.

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Souveräne Einwandbehandlung

Eduard Klein

Wer Telefonakquise betreibt, weiß, dass Einwände alles andere als eine Ausnahme sind. Einwände werden dennoch vor allem als störendes Hindernis auf dem Weg zum Gesprächsabschluss betrachtet. „Keine Zeit!“ „Kein Interesse!“ „Am Telefon mache ich ohnehin keine Geschäfte!“ – Sie haben das sicherlich alles schon einmal gehört. Denn tatsächlich sind Einwände nicht nur völlig normal, sondern oft auch sehr ähnlich. Was Sie brauchen, sind also wirkungsvolle Methoden, mit denen Sie angemessen und effektiv auf einen Einwand reagieren können.

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Die Phasen des Verkaufsgesprächs

Eduard Klein

Das professionelle Verkaufsgespräch hat acht Phasen. Sie erfahren, worauf es in den einzelnen Phasen ankommt, an welchen Stellen Sie auf Hürden stoßen und wie Sie dennoch ungehindert zum Ziel kommen – für Sie kurz und einprägsam zusammengefasst und mit wertvollen Praxistipps versehen.

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Von Mensch zu Mensch: Der Erstbesuch

Eduard Klein

Persönliche Kundenkontakte bieten auch im B2B-Bereich erhebliche Vorteile. Allerdings haben sowohl Verkäufer als auch Kunden immer weniger Zeit, und der Besuchstermin ist auch zu einem Kostenfaktor geworden. Ein Verkaufsgespräch zwischen Profis folgt daher eigenen Gesetzen und erfordert vor allem eines: eine klare Systematik.

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Mit Briefen den Verkauf ankurbeln

Eduard Klein

Der gute alte Brief hat noch längst nicht ausgedient – zumindest nicht als Instrument für den Verkauf. Sie erfahren, in welchen Fällen ein Brief noch immer für den Kundenkontakt von Vorteil ist und wie Sie sicherstellen, dass Ihr Brief auch gelesen wird. Denn liegt ein Brief erst einmal im Altpapier, führt kein Weg zurück auf den Schreibtisch des Kunden. Bewährte Praxistipps zeigen Ihnen daher, mit welchen Maßnahmen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Briefe tatsächlich gelesen werden, deutlich erhöhen.

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Mit der Sprache und überzeugenden Argumenten den Verkauf ankurbeln

Eduard Klein

Ob es im Verkauf zu einem Abschluss kommt, hängt wesentlich von der von Ihnen verwendeten Sprache ab. Denn die Sprache ist und bleibt das Handwerkszeug Nummer eins aller Verkäufer. Das gilt unabhängig von den Produkten oder Leistungen, die Sie verkaufen, und auch unabhängig von den Preisen, die Sie Ihren Kunden anbieten können. Wenn Sie Ihre Interessen erfolgreich vertreten wollen, ist Ihre Sprache ein entscheidender Erfolgsfaktor. Ein Manko an dieser Stelle kann also teuer werden.

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Angebote schreiben, die gewinnen

Eduard Klein

In diesem expertBook erfahren Sie, welche formellen, inhaltlichen und gestalterischen Anforderungen ein professionelles Angebot erfüllen muss und wie der gezielte Einsatz von Gestaltungsmerkmalen Ihr Angebot und dessen Überzeugungskraft deutlich verbessert. – Sie erhalten fundiertes Praxiswissen, klar und übersichtlich zusammengefasst, damit Ihre Angebote gewinnen!

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Aktive Neukundenakquise auf Messen

Eduard Klein

Die Messe ist der optimale Ort, um in kürzester Zeit viele Akquisekontakte herzustellen. Das gilt ebenso für Besucher, die eigens für die Akquise zur Messe anreisen, wie für Aussteller, die parallel zur eigenen Ausstellung noch auf Kundenfang gehen möchten.

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Verkaufen ist eine Frage der Persönlichkeit

Eduard Klein

Die Anforderungen an den modernen Verkäufer sind vielfältig: Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss sich auf seine Kunden einstellen, ihren tatsächlichen Bedarf aus dem Verkaufsgespräch heraushören und auf dieser Basis eine optimale Lösung für sie finden. Das Ziel ist eine möglichst dauerhafte Geschäftsbeziehung. Auf den Punkt gebracht heißt das: Der Verkäufer muss mit seiner Persönlichkeit überzeugen. In der Praxis sind jedoch nicht alle Kunden gleich – um sie zu überzeugen, braucht es also unterschiedliche Herangehensweisen.

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Auf Reklamationen richtig reagieren

Eduard Klein

Reklamation ist nicht gleich Reklamation. Es macht einen Unterschied, ob eine Reklamation per Brief oder per E-Mail bei Ihnen eintrifft, ob Sie am Telefon oder persönlich vorgetragen wird. Die Gemeinsamkeit ist: Es besteht Handlungsbedarf. Lesen Sie, wie Sie effizient und optimal auf die unterschiedlichen Arten von Reklamationen reagieren. Ein gesonderter Abschnitt befasst sich zudem mit ungerechtfertigten Reklamationen, die in der Praxis alles andere als selten vorkommen.

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