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Aktive Neukundenakquise auf Messen
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
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Kurzbeschreibung
Die Messe ist der optimale Ort, um in kürzester Zeit viele Akquisekontakte herzustellen. Das gilt ebenso für Besucher, die eigens für die Akquise zur Messe anreisen, wie für Aussteller, die parallel zur eigenen Ausstellung noch auf Kundenfang gehen möchten.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Aktive Neukundenakquise auf MessenMessen sind für Anbieter und Kunden ein Sonderfall: Angebot und Nachfrage treffen nirgendwo sonst auf so dichtem Raum zusammen wie bei einer Messe. Die Messe ist also der optimale Ort, um in kürzester Zeit viele Akquisekontakte herzustellen. Dies gilt ebenso für Besucher, die eigens für die Akquise zur Messe anreisen, wie für Aussteller, die parallel zur eigenen Ausstellung noch auf Kundenfang gehen möchten.
Messe als optimaler Ort für die Akquise
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Den richtigen Zeitpunkt wählen
Von der Wahl des richtigen Zeitpunkts Ihres Besuchs hängt einiges ab. Denken Sie hierbei aus Sicht der Aussteller: Bei mehrtägigen Messen sind Ihre Kunden an den ersten Tagen noch frisch und sehr motiviert, zum Ende macht sich meist allmählich Erschöpfung breit. Ist die Messe an bestimmten Tagen für die breite Öffentlichkeit geöffnet, empfiehlt es sich, den Besuch auf die Tage zu legen, die speziell für Fachbesucher reserviert sind. Hierfür ist zuweilen eine Vorabanmeldung bei der Messe über das Internet erforderlich.
Bedenken Sie zudem, dass es auf Messen auch innerhalb des Tages bestimmte Stoßzeiten gibt. Morgens ist der Andrang meist noch nicht so groß, zur Mittagszeit hin nimmt er stetig zu, um am Nachmittag einen Höhepunkt zu erreichen. Abends nimmt die Frequentierung wieder ab, allerdings sind die meisten Aussteller am Ende des Tages oft nicht mehr sehr konzentriert.
Wichtige Kunden am Anfang der Messe aufsuchen
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Gespräche auf dem Messestand
Auf Messen ist damit zu rechnen, dass Ihr gewünschter Ansprechpartner nicht auf dem Stand ist oder sich in einem längeren Gespräch befindet. Doch Ihr Ziel ist ja auch nicht der unmittelbare Verkauf, sondern vielmehr die Grundlage für einen späteren Verkauf zu legen: Sie wollen also einen persönlichen Termin vereinbaren, der nach der Messe stattfindet.
Gesprächsziel: Terminvereinbarung
Auf dem Messestand Ihres Kunden können Sie sich dafür in kurzer Zeit mit wichtigem Material für die Gesprächsvorbereitung versorgen. Auch wenn Ihr gewünschter Ansprechpartner gerade nicht vor Ort ist, werden Sie vom Standpersonal ganz gewiss die Visitenkarte der gewünschten Person erhalten – inklusive direkter Durchwahl. Zudem können Sie Prospekte mitnehmen und Ihrem jetzigen Ansprechpartner am Stand erste Fragen zum konkreten Bedarf seines Unternehmens stellen. Wichtig ist, dass Sie sich alle wichtigen Aspekte
Informationen sammeln für individuelles Angebot
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unmittelbar nach dem Gespräch notieren, um sich später beim Telefonat auf das Messegespräch beziehen zu können – außerdem helfen Ihnen die Notizen dabei, ein individuell abgestimmtes Angebot zu erstellen.
Nach der Messe können Sie sich dann bei Ihrer Zielperson melden. Sie haben die Durchwahl, wissen über das Unternehmen und den Bedarf Bescheid und können sich zudem noch auf Ihren Ansprechpartner vom Messestand als Referenz beziehen. Gehen Sie im Gespräch unbedingt darauf ein, dass Sie auf der Messe waren, nennen Sie den Namen Ihres dortigen Gesprächspartners und kommen Sie dann auf die Vorteile und den konkreten Nutzen Ihrer Produkte/ Dienstleistungen zu sprechen. Auf diese Weise können Sie ein wesentlich quali- fizierteres Gespräch führen als Wettbe- werber, die nicht auf der Messe waren.
Und wenn Sie Ihren gewünschten Ansprech- partner direkt auf der Messe antreffen, umso besser: Auch hier ist es Ihr Ziel, zunächst
Nehmen Sie zügig nach der Messe Kontakt auf
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Informationen zum Bedarf des Unter- nehmens zu sammeln. Sie können jedoch zugleich den Termin nach der Messe ins Auge fassen. Hierbei muss es sich nicht einmal um eine ganz konkrete Termin- vereinbarung handeln. Viel ist bereits erreicht, wenn Sie am Ende des Gesprächs sagen: „Nach der Messe haben Sie sicher mehr Zeit, um auch die Details zu besprechen. Ich werde Sie dann nächste Woche dazu anrufen.“ Denn auch so wissen Sie genau, wer Ihr qualifizierter Ansprech- partner ist, haben bereits erste Worte mit ihm gewechselt, konnten den Bedarf eruieren und können sich später auf den Messebesuch als Referenz berufen.
PRAXISTIPPGehen Sie nach der Messe Ihre Notizen noch einmal durch und schreiben Sie die wesentlichen Punkte ins Reine. Handeln Sie zügig nach der Messe, und lassen Sie nicht zu viel Zeit verstreichen. |
12 Tipps für die erfolgreiche Messeakquise
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Wichtige Tipps für den Messe- alltag
Der Teilnahme an einer Messe gehen in der Regel eine ausführliche Planung und eine konzentrierte Vorbereitung voraus. Die Bedeutung einzelner Aspekte zeigt sich jedoch oft erst in der Praxis. Damit Sie sich auch auf den Messealltag gut vorbereiten können, finden Sie hier nun einige wichtige Tipps, die Ihnen bei einer erfolgreichen Messeteilnahme helfen können.
Bewährtes Know-how für die Praxis
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Mitarbeiter
Für eine erfolgreiche Messe benötigen Sie als Aussteller sehr motivierte Mitarbeiter. Doch nicht alle Mitarbeiter empfinden es als Privileg, einige Tage auf der Messe verbringen zu können. Und tatsächlich ist die Messeteilnahme für alle Beteiligten sehr harte Arbeit. Überlegen Sie daher im Vorfeld sehr genau, wen Sie zur Messe mitnehmen möchten. Bedenken Sie hierbei auch, dass eine Teilnahme als Messeaussteller sehr kostspielig ist.
Wenn Sie die Kosten für den Stand, das Anfertigen von Exponaten, Flyern, den Transport, für Versicherungen, Anreise und Unterbringung des Personals sowie sämtliche Vor- und Nacharbeiten berück- sichtigen, kommen schnell stattliche Beträge zusammen. Diese Ausgaben können Sie nur dann wieder erwirtschaften, wenn Sie Mitarbeiter mitnehmen, die willens und in der Lage sind, sich bei der Neukundenakquisition ins Zeug zu legen.
Motivierte Mitarbeiter bringen mehr Leistung
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Machen Sie Ihren Mitarbeitern die Kosten für die Teilnahme bewusst. Damit verdeutlichen Sie, dass Sie nicht aus Spaß an der Messe teilnehmen, und Ihre Mitarbeiter werden die Sache auch entsprechend erst nehmen.
Ihre „Ausrüstung“
Die erfolgreiche Messeteilnahme hängt nicht zuletzt von einer guten Organisation ab. Und oft sind es die Kleinigkeiten, die darüber entscheiden, ob alles rund läuft. Denken Sie daher an:
Visitenkarten: Gute Visitenkarten in aus- reichender Menge sind unerlässlich für die Messeteilname. Denken Sie daran, dass Sie tatsächlich genügend mitnehmen. Achten Sie auch auf den Zustand Ihrer Visitenkarten – verschmutzte oder verknickte Exemplare gehören in den Mülleimer und nicht in die Hände Ihres Neukunden. Rüsten Sie zudem alle Mitarbeiter, die an der Messe teil- nehmen, mit Visitenarten aus. Eilig selbst entworfene und auf dem eigenen Drucker
Eine gute Organisation erleichtert den Messealltag
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produzierte Visitenkarten machen nie einen guten Eindruck. Halten Sie Ihre Visitenkarten immer griffbereit, und platzieren Sie auch einige an der Informationstheke Ihres Messestandes. Wenn Sie persönlich nicht anwesend sind, können Besucher so immer noch Ihre Karte mitnehmen.
Kugelschreiber: Ein Messeteilnehmer ohne Kugelschreiber ist wie ein Fisch ohne Wasser! Verwenden Sie möglichst keine Billigschreiber mit Werbeaufdruck (schon gar nicht die mit Aufdruck eines anderen Unternehmens!). Ein hochwertiges Schreibgerät verleiht Ihren Notizen und Ihrer Unterschrift mehr Bedeutung und geht außerdem nicht so schnell verloren wie ein eingesteckter Plastikkugelschreiber. Mobiltelefone: Natürlich, auf der Messe wollen Sie permanent erreichbar sein. Sie wollen aber auch ungestört Gespräche mit Ihren Neukunden führen. Deshalb gilt: Schalten Sie Ihr Telefon aus und erst dann wieder ein, wenn Sie Ihren Stand verlassen. |
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Nichts stört ein Kundengespräch so sehr wie ein klingelndes Telefon. Sie können Ihr Telefon auch bei einem Mitarbeiter abgeben, der Ihre Anrufe entgegennimmt, solange Sie im Gespräch sind.
Verpflegung: Deponieren Sie am Messe- stand einige Notrationen Obst, Müsliriegel oder Ähnliches. Eine Messe ist turbulent, und es ist gut möglich, dass Sie wenig Zeit finden, um in Ruhe essen zu gehen. Essen Sie nie am Messestand (zumindest nicht im für Kunden sichtbaren Bereich)! PRAXISTIPPEin Messebesuch ist anstrengend, und Sie werden viel reden: Packen Sie sich einige Halspastillen und auch etwas Kleidung zum Wechseln, sogar ein zweites Paar Schuhe ein. Eine Packung Kopfschmerztabletten kann auch nicht schaden. |
Gepflogenheiten auf der Messe
Auf der Messe herrschen grundsätzlich offene und freundliche Umgangsformen. Alle Teilnehmer betrachten sich gegenseitig als Kunden. Und für die Messe gelten einige Sonderegeln:
Teamsitzung vor der Messe: Ist der Messestand fertig aufgebaut, trifft sich das gesamte Team am Abend oder am Morgen, bevor sich die Tore öffnen. Hier werden noch einmal das Messeziel erläutert, die Strategie erklärt und die wichtigsten Spiel- regeln vereinbart. Wichtig ist auch, dass jeder seinen Aufgabenbereich genau kennt und alle wissen, wo sie was am Messe- stand finden. Tägliche Teamsitzung: Bei mehrtägigen Messen ist es empfehlenswert, jeden Morgen eine gute halbe Stunde vor Beginn des Messetages gemeinsam die wichtigsten Punkte für den anstehenden Tag zu besprechen. Die betrifft beispielsweise
Besondere Umgangsformen auf der Messe
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besondere Veranstaltungen, die an diesem Tag stattfinden und wichtige Kunden, die ihr Kommen angekündigt haben. – Alternativ oder zusätzlich kann die Teamsitzung auch abends stattfinden. In allen Fällen sollte sie eine „Manöverkritik“ beinhalten und klären, was gut und was weniger gut gelungen ist.
Am Stand an- und abmelden: Melden Sie sich bitte immer am Stand ab, wenn Sie ihn verlassen, und sagen Sie dabei, wann Sie wieder zurückkommen. Geben Sie auch kurz Bescheid, wenn Sie wieder da sind. Das erspart den Kollegen die Suche nach Ihnen, falls ein Kunde Sie sprechen möchte, während Sie nicht am Stand sind. Seien Sie pünktlich zur angegebenen Uhrzeit wieder zurück. Denn oft haben Besucher nach Ihnen gefragt und warten nun auf Sie. Standleitung: Bestimmen Sie eine Person für die Standleitung, bei der sich auch alle anderen an- und abmelden können. Die Standleitung sorgt außerdem dafür, dass alles reibungslos verläuft und ist für alle organisatorischen Aspekte zuständig – sie |
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koordiniert also Termine, kümmert sich um Essen und Getränke und dergleichen.
Zuständigkeit: Auf der Messe ist die strikte Trennung einzelner Abteilungen aufge- hoben! Falls ein Besucher also jemanden vom Vertrieb sprechen möchte, müssen Sie natürlich dennoch ein Gespräch mit ihm führen – auch wenn der Vertrieb eigentlich nicht in Ihr Zuständigkeitsgebiet fällt. Erst wenn es sich als sinnvoller erweist, dass ein Kollege das Gespräch fortführt, können Sie den Kunden an ihn weiterleiten. PRAXISTIPPVerwenden Sie ein Namensschild. Dies ist mit dem Firmenlogo versehen und zeigt Ihren Vor- und Nachnamen. Befestigen Sie das Namensschild in Höhe der Hemdtasche, damit Ihre Besucher es gut lesen können. |
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Alkohol: Bei einigen Messen ist es üblich, dass Sie hier und da mit einem Gläschen Sekt begrüßt werden. Bedenken Sie jedoch, dass die Messeteilnahme an den Kräften zehrt. Eine erfolgreiche Messeteilnahme erfordert eine gute Kondition und höchste Konzentration. Alkoholische Getränke sollten für Sie und Ihre Mitarbeiter daher bis zum Ende des Messetages vollkommen tabu sein.
Ein Blick auf die Konkurrenz: Eine Messe eignet sich natürlich hervorragend dazu, die Wettbewerber im Auge zu behalten. Doch dies ist keineswegs Ihr primäres Messeziel! Nutzen Sie für Ihren Rundgang daher vor allem Zeiten, wenn gerade nicht viel am eigenen Stand los ist. Halten Sie Ihr Mobiltelefon eingeschaltet, falls Sie zurückgerufen werden, und bleiben Sie jeweils nicht mehr als eine Stunde am Stück weg. Ein guter Zeitpunkt für einen aus- giebigen Rundgang ist vor allem am Abend vor Messe. Nutzen Sie die Gelegenheit auch, um von den Wettbewerbern zu lernen: |
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Vielleicht fällt Ihnen ein Messestand besonders auf oder Sie finden sonstige Ideen, die Sie gut auf Ihre Firma übertragen können. Machen Sie ruhig ein paar Fotos und nehmen Sie Prospekte mit.
Die Presse: Auf einer Messe tummeln sich immer einige Pressevertreter. Und es kann ein großer Vorteil sein, mit Journalisten ins Gespräch zu kommen, die für wichtige Fachmagazine berichten. Bestimmen Sie einen Pressesprecher (falls Sie nicht ohnehin schon einen haben), der gut mit den Medien umgehen kann. Instruieren Sie ihn sehr genau darüber, was er sagen soll und was auf keinen Fall. Falls Sie schon vor der Messe wissen, dass bestimmte Medienvertreter Sie aufsuchen werden: Bereiten Sie entsprechende Pressemappen vor. |
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PRAXISTIPP
Falls an Ihrem Stand gerade Ruhe eingekehrt ist, können Sie diese Gelegenheit gut nutzen, sich mit Ihren Kollegen auszutauschen. Vermeiden Sie jedoch Gruppenbildung. Die nächsten Besucher dürfen keinesfalls das Gefühl bekommen, Sie in Ihrer Unterhaltung zu stören. Heikle Situationen professionell meistern
Einige Situationen, die Sie unter Umständen ins Trudeln bringen können, treten auf der Messe immer wieder auf. Wenn Sie sich auch auf die heiklen Momente vorbereiten, gewährleisten Sie damit einen rundum professionellen Messeauftritt.
Wartende Kunden: Falls der Andrang gerade sehr hoch ist, bleibt es nicht aus, dass Kunden warten müssen. Sie haben nun drei Möglichkeiten: Sie bitten den
Gut vorbereitet selbstbewusster auftreten
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Kunden, sich einige Minuten zu gedulden. Sie vereinbaren einen späteren Termin auf der Messe. Oder Sie schlagen einen Besuch in seinem oder im eigenen Unter- nehmen nach der Messe vor. – Bieten Sie einem wartenden Besucher immer etwas zu trinken an!
Langatmige Dauerredner: Nichts ist lästiger als ein Dauerredner, der auch bei großem Andrang noch ausführlich von der geringsten Lappalie berichtet. Ermuntern Sie solche Besucher nicht durch unbe- dachte Äußerungen noch dazu, Ihren Monolog fortzusetzen. Fassen Sie alles Besprochene stattdessen prägnant zusammen und kommen Sie ohne Umschweife zur Verabschiedung. Bleiben Sie jedoch jederzeit höflich und freundlich. Beschwerden: Reklamationen sind unbe- liebt, allerdings zu Unrecht. Denn ein Kunde, der mit einer Beschwerde kommt, will Ihr Kunde bleiben. Der Kunde hingegen, des- sen Beschwerde Sie gar nicht zu hören bekommen, hat längst einen neuen Anbieter |
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gefunden. Gehen Sie daher aufmerksam auf jede Art von Beschwerden ein. Zeigen Sie Interesse für das Anliegen, hören Sie gut zu und lassen Sie den Kunden ausreden. Machen Sie einen Vorschlag, wie sich das Problem aus der Welt schaffen lässt. Bedanken Sie sich bei dem Kunden, dass er sich an Sie gewendet hat und übernehmen Sie persönlich die Verantwortung dafür, dass die Lösung des Problems umgehend in die Wege geleitet wird. Auf diese Weise kann eine Beschwerde sogar die Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen noch festigen, nämlich dann, wenn der Kunde erkennt, dass er ernst genommen und das Problem ohne Wenn und Aber bereinigt wird. |
über das Produkt
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