Expertbooks
Auf Messen erfolgreich akquirieren
Preis: 6,90 €
Auf Messen erfolgreich akquirieren
Preis: 6,90 €
jetzt kaufen & gleich lesen >>Sie haben dieses expertBook noch nicht gekauft.
Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
In anderen Formaten anfordern
| Kindle | Sony Reader | |
 |
 |
 |
Kurzbeschreibung
Dieses expertBook ist speziell für die Akquise auf Messen ausgerichtet. Denn längst nicht alle Mitarbeiter am Messestand wissen, worauf es bei der Gesprächsführung im Sonderfall Messe genau ankommt. Informieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter – praxisnah, effektiv und auf das Wesentliche konzentriert.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
 |
 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Auf Messen erfolgreich akquirierenNirgendwo sonst treffen Angebot und Nachfrage auf so dichtem Raum zusammen wie bei einer Messe. Somit haben Sie hier die besten Chancen, neue Kunden zu akquirieren. Ihr Erfolg ist dabei vor allem an die richtige Kundenansprache, also an Ihre Kommunikation auf der Messe, geknüpft. Denn auf der Messe gibt es einige Besonderheiten zu beachten, und die Kommunikation beim Messebesuch unterscheidet sich in mehreren Punkten von herkömmlichen Gesprächen mit Neukunden oder Interessenten im Unternehmen. – Auf
So verlaufen Messegespräche noch effektiver |
|
der Messe gelten spezielle Gesetze, wenn Sie diese kennen und beachten, haben Sie die Gelegenheit zu äußerst effektiven Akquisegesprächen mit höchster Erfolgsquote.
Gleichzeitig gilt es zu bedenken, dass jeder Messeauftritt Geld kostet. Je effektiver also die Gespräche ausfallen, um so eher wird sich der Aufwand bezahlt machen. Auf jeder Messe finden sehr viele Gespräche, oft unmittelbar nacheinander statt. Schon deshalb stehen die Mitarbeiter am Messestand vor der Aufgabe, zunächst rasch herauszufinden, was sie von einem Besucher zu erwarten haben. Es stellen sich die Fragen: Zu welchem Unternehmen gehört der Ansprechpartner? Wofür genau interessiert er sich? Und am wichtigsten: Welche Entscheidungskompetenz hat er?
Erfolgreiche Messekommunikation will gelernt sein |
|
Wenn Sie auf Grundlage dieser Punkte herausgefunden haben, dass der Besucher für Sie interessant ist, geht es ins Detail. Handelt es sich lediglich um einen Besucher, der etwas plaudern möchte, können Sie unverbindlich bleiben, sich nach einigen freundlichen Worten höflich verabschieden und auf den nächsten Ansprechpartner zugehen.
Diese Vorgehensweise ist typisch für Messen. Denn meist haben Sie zahlreiche Besucher und somit wenig Zeit – Sie kommen also nicht umhin, Ihre Gespräche so effektiv wie möglich zu führen. Hierzu zählt eben auch, dass Sie die uninteressanten Gespräche möglichst kurz halten. Schließlich wollen Sie auf der Messe Ihre Produkte und Dienstleistungen promoten und verkaufen. Für unspezifische Gespräche haben Sie also allenfalls dann Zeit übrig, wenn der Andrang gerade ausbleibt.
Interessanten Gesprächen den Vorzug geben |
PRAXISTIPPBleiben Sie auch dann stets höflich, wenn Sie einen Besucher abwimmeln müssen, schließlich wollen Sie es sich mit niemandem verscherzen. Im Zweifelsfall können Sie immer anbieten, dass er Sie nach der Messe gern telefonisch oder per E-Mail kontaktieren kann.Da oft längst nicht alle Mitarbeiter am Messestand wissen, worauf es bei der Gesprächsführung im Sonderfall Messe genau ankommt, ist es überaus hilfreich, wenn Sie Ihre Mitarbeiter im Vorfeld informieren. Dafür können Sie die folgenden Punkte als Leitfaden für effektive und erfolgreiche Messegespräche verwenden. |
Die Kontaktaufnahme„Kann ich Ihnen helfen?“ – Bitte verzichten Sie auf diese Floskel zur Begrüßung Ihrer Messebesucher. Lassen Sie jeden neuen Besucher zunächst ein wenig Zeit, damit er sich orientieren kann. Statt einen Besucher sofort mit der obigen Frage zu überfallen, wirkt es weitaus professioneller, den Gast erst einmal auf dem Stand ankommen zu lassen, um ihn dann per Blickkontakt zu signalisieren, dass er sie – wenn er will – jederzeit gerne ansprechen kann.
Ein Besucher, der noch Zeit für die Orientierung braucht, wird dem Blickkontakt ausweichen und sich weiter umschauen. Sie können jetzt einige Minuten warten und den Besucher dann ansprechen. In vielen Fällen wird der Interessent schon vorher Ihren Blickkontakt suchen – das ist für Sie dann das Signal, um auf den Kunden zuzugehen. Blickkontakt zur unaufdringlichen Kontaktaufnahme nutzen |
|
Optimal ist der Gesprächseinstieg über ein Exponat, das der Besucher soeben in Augenschein genommen hat. Denn in den allermeisten Fällen kommt der Besucher auf den Messestand, orientiert sich kurz und schaut sich ein Produkt, eine Grafik oder eine Broschüre an. Dann wird er Ihren Blickkontakt suchen. In diesen Fällen haben Sie diverse Möglichkeiten für einen professionellen Gesprächseinstieg:
„Guten Tag, was Sie da sehen, ist unser neues Produkt XY. Immer mehr unserer Kunden steigen auf diese Neuentwicklung um.“ „Guten Tag, in unserem Prospekt werden Maschinen für XY beschrieben. In welchem Bereich der Branche sind Sie tätig?“ „Guten Tag, mein Name ist Schulz. Ich bin Techniker bei unserem Unternehmen. Was Sie da sehen ist unser Produkt XY. Möchten Sie genauere Informationen dazu?“ Themen für den Gesprächseinstieg finden |
|
Wie Sie schon sehen, bieten sich hier vielfältige Varianten der Begrüßung an. Oft finden Sie sich so sehr schnell schon mitten im Gespräch wieder – oder Sie merken, dass der Kunde kein konkretes Interesse hat und somit nicht interessant für Sie ist.
Was auf der Messe oft vergessen wird: Achten Sie auf Ihre Körpersprache: Verschränkte Arme vor der Brust oder auf dem Rücken, die Hände in den Hosentaschen oder herabhängende Arme mit gefalteten Händen sehen aus Sicht des Besuchers nicht gerade einladend aus. – Wenn Sie nicht wissen, wohin mit Ihren Händen: Nehmen Sie ein Prospekt Ihres Unternehmens in die Hand (allerdings ohne es zu knicken!).
Achten Sie auf Ihr Auftreten |
Den Bedarf des Kunden erkennenZeit ist ein wesentlicher Faktor auf der Messe. Die Phase der Bedarfsermittlung ähnelt grundsätzlich dem Vorgehen im normalen Verkaufsgespräch – nur ist Ihr Zeitbudget hier wesentlich begrenzter. Ihre Aufgabe ist es daher, möglichst schnell herauszufinden, mit welchem konkreten Anliegen der Besucher zu Ihnen kommt, um ihn daraufhin eine für ihn möglichst optimale Lösung zu präsentieren. Kurze, prägnante und verständliche Fragen helfen Ihnen hier weiter. Vermeiden Sie dabei den üblichen firmeninternen Fachjargon, wenn Sie nicht absolut sicher sind, dass der Besucher die Fachbegriffe auch richtig versteht.
Besonders viel erfahren Sie von einem Besucher, indem Sie sogenannte offene Fragen stellen, die auch W-Fragen genannt werden. Leiten Sie Ihre Fragen also mit Wer, Wie, Was, Wieso, Weshalb, Wann ein. Nur die Einleitung mit Warum gilt es zu Bemühen Sie sich um Verständlichkeit – die Zeit auf Messen ist begrenzt |
|
vermeiden. Denn Warum-Fragen suggerieren dem Besucher, dass er sich rechtfertigen muss. Der Vorteil der offenen Fragen liegt darin, dass sie nicht einsilbig mit einem Ja oder Nein beantwortet werden können. Deshalb erhalten Sie so auch besonders rasch viele Informationen.
Lassen Sie Ihre Besucher unbedingt ausreden. Halten Sie dabei Blickkontakt zum Kunden, was auf einer Messe übrigens oft als schwierig empfunden wird, da rundherum ständig viel Betrieb herrscht. Achten Sie zudem bei Ihren Fragen darauf, dass Sie es nicht übertreiben – leicht entsteht eine für den Besucher unangenehme Verhörsituation. Und die gilt es natürlich zu vermeiden.
Bei der Bedarfsermittlung vermeiden Sie Missverständnisse (die nicht nur ärgerlich sind, sondern auch Zeit kosten), wenn Sie jede Antwort des Besuchers kurz paraphrasieren. Das heißt, Sie wiederholen mit wenigen Worten die wesentlichen Aspekte seiner Antwort. Der Kunde wird so Angenehme Atmosphäre schaffen |
|
spüren, dass Sie ihm aufmerksam zuhören, und sich daher bei ihnen gut aufgehoben fühlen. Einige durchaus wichtige Kerninformationen über den Kunden erhalten Sie zudem, wenn Sie ihn schon zu Anfang des Gesprächs um seine Visitenkarte bitten. – Besser noch: Bieten Sie ihm Ihre Visitenkarte an, die meisten Kunden werden im Gegenzug die eigene hervorzaubern. So können Sie den Kunden von Anfang an mit seinem Namen ansprechen, wissen, aus welchem Unternehmen er kommt, und erhalten meist auch noch Informationen, welche Position er im Unternehmen bekleidet – wertvolles Wissen für die genaue Bedarfsermittlung. |
PRAXISTIPPWenn Sie es mit einem interessanten Kunden zu tun haben, machen Sie sich während des Gesprächs einige Notizen. Das signalisiert dem Kunden, dass es Ihnen ein Anliegen ist, ein passendes Angebot zu seinem Bedarf zu finden. – Zudem werden Sie sich am Ende eines Messetages sicher nicht an jedes einzelne Gespräch erinnern können. |
Die AngebotspräsentationWenn Sie wissen, was genau Ihr Kunde von einem Produkt oder einer Leistung erwartet, gilt es, den Kunden davon zu überzeugen, dass Sie die optimale Lösung bieten können. Denken Sie wiederum daran, dass Ihr Zeitbudget auf Messen nicht unendlich ist. Gehen Sie daher sehr gezielt auf solche Aspekte ein, die für den Kunden von Nutzen sind und sein Interesse wecken. Wichtig ist immer, dass sich der Kunde – der sich auf der Messe sicher auch mit anderen Anbietern unterhalten hat – nach der Messe auch rückblickend noch an Ihre Lösung erinnert.
Überzeugende Nutzenkommunikation bleibt im Gedächtnis
Eine gelungene Angebotspräsentation hängt in hohem Maße von Ihrer Sprache ab. Vermeiden Sie daher alle Negativformulierungen, insbesondere Wörter wie „nie“, „nicht“, „keine“, außerdem alle Formulierungen, die beim Kunden negative Assoziationen wecken. Sagen Sie dem Kunden daher nicht, dass Sie „damit
Üben Sie sich in Rhetorik |
|
noch nie Probleme hatten“, sondern, dass er „von der hohen Qualität des Produkts profitieren wird“. Verdeutlichen Sie dem Kunden bei der Angebotspräsentation ohnehin immer wieder den Nutzen und die Vorteile, die Ihre Produkte und/oder Leistungen dem Kunden bringen. Verwenden Sie dabei positive Formulierungen wie:
|
|
Sehr hilfreich ist es, wenn Sie sich schon vor der Messe einige Formulierungen zurechtlegen, aus denen klar hervorgeht, worin der Nutzen und die Vorteile des Kunden beim Kauf Ihrer Produkte liegen. Eine derartige Nutzenargumentation ist dann besonders wirkungsvoll, wenn Sie Argumente finden, die aus Sicht des Kunden plausibel klingen und aus seiner Perspektive für einen Kauf sprechen. Gerade auf der Messe steht Ihnen viel Anschauungsmaterial (Ausstellungstücke, Prospekte, Grafiken etc.) zur Verfügung – nutzen Sie dieses Material! Optimal ist es, wenn Sie Beispiele, Vergleiche oder Erfahrungsberichte in Ihre Argumentation einfließen lassen und Funktionsweisen oder Ähnliches direkt an Ihrem Anschauungsmaterial demonstrieren. |
Kaufsignale erkennenWenn Sie den Kunden von Ihrem Angebot überzeugt haben, wird er in den seltensten Fällen sagen: „Das kaufe ich!“ Vielmehr wird er Ihnen auf anderen Wegen zu verstehen geben, dass er zum Kauf bereit ist. Es ist wichtig, diese Signale zu erkennen, damit der Abschluss nicht unnötig lange hinausgezögert und womöglich noch zerredet wird.
Der Kunde hat sich innerlich bereits für einen Kauf entschieden, wenn er:
Kaufabschluss zügig in die Wege leiten |
PRAXISTIPPZeigt Ihr Kunde eindeutige Kaufsignale, bringen Sie das Geschäft zügig zum Abschluss – auch wenn Sie noch weitere Argumente in der Schublade haben. Wer noch weiterberät, wenn sich der Kunde bereits entschieden hat, bringt damit nur den Abschluss in Gefahr. |
EinwandbehandlungHabe ich schon, kenne ich schon, brauche ich nicht, ist mir zu teuer, dafür habe ich keine Zeit – die meisten Einwände laufen auf diese und ähnliche Formulierungen hinaus. Lassen Sie sich nicht davon beeindrucken: Denn Einwände sind etwas völlig Normales und fester Bestandteil von Verkaufsgesprächen. Damit Sie Ihr Verkaufsgespräch jedoch professionell zum Ziel führen können, ist es wichtig, zunächst zwischen Einwänden und Vorwänden zu unterscheiden:
Einwände besagten zunächst einmal nur, dass der Kunde noch Bedenken und somit noch Beratungsbedarf hat. Er hat also offene Fragen, die er geklärt wissen möchte. – Solche Fragen und Bedenken sind vollkommen berechtigt, und Ihre Aufgabe ist es, überzeugende Antworten zu finden. Vorwände sind hingegen reine Ausflüchte. Deshalb ist es schwierig, Vorwände zu widerlegen – schließlich will Ihr Kunde nicht Einwände als Chance sehen |
|
verraten, was sich genau hinter diesem Vorwand verbirgt. Folglich können Sie nicht zielgerichtet argumentieren. Ihre Besucher werden Sie vor allem dann mit Vorwänden konfrontieren, wenn Sie ohnehin nicht die Absicht haben, das Produkt zu kaufen. Aus welchen Gründen auch immer: Der Kunde will einfach nicht. Hier sind Sie machtlos. Handelt es sich dagegen um einen Einwand, zeigt dies letztlich nur das Interesse des Kunden. Und Sie haben noch einen Trumpf im Ärmel: Auf der Messe haben Sie es zwar mit zahlreichen Besuchern zu tun, die Einwände bleiben dagegen meist die gleichen. Sie wissen also schon vorher, was Sie erwartet, und können sich bereits im Vorfeld einige Argumente für die Einwandbehandlung zurechtlegen. Vermeiden Sie jede barsche Antwort, zeigen Sie zunächst vielmehr Verständnis für die Aussage des Kunden und leiten Sie unmittelbar zur Nutzenargumentation über. |
|
Hier ein Beispiel dafür: Kunde: „Wir haben keine Zeit für eine Umstellung auf einen anderen Lieferanten.“ Verkäufer: „Das kann ich gut verstehen, doch gerade dann werden Sie den Vorteil zu schätzen wissen, dass Sie durch die neue Methode viel Zeit sparen können.“ Auf diese Weise kommen Sie dem Kern der Sache immer näher, und Sie haben die Möglichkeit, den Kunden rein argumentativ von den Vorteilen Ihrer Produkte zu überzeugen. Eine wirkungsvolle Variante der vorherigen Methode ist es, einen gerechtfertigten Einwand ruhig einzugestehen, um dann die Vorteile und den konkreten Nutzen umso deutlicher hervorzuheben. Zum Beispiel: Kunde: „Ihr Produkt kostet viel mehr als das von meinem bisherigen Lieferanten.“ Verkäufer: „Der Preis ist auf den ersten Blick |
|
tatsächlich etwas höher, wenn Sie allerdings bedenken, dass ...“ oder: „Das stimmt, hierdurch entstehen zunächst Kosten, allerdings ergeben sich schon mittelfristig Einsparungen bei ...“ Und falls Ihnen spontan nicht die richtige Antwort einfällt: Stellen Sie einfach eine Rückfrage. So gewinnen Sie Zeit und erhalten zugleich weitere Informationen, die Ihnen bei der Argumentation helfen: „Wie meinen Sie das genau?“ oder „Interessant, woher haben Sie diese Daten?“ |
Der AbschlussNicht alle Kunden wollen auf der Messe gleich einen Kauf einleiten. Viele Besucher wollen sich vielmehr einen Überblick verschaffen, um sich dann im Nachhinein für ein Angebot zu entscheiden. Ihr Ziel ist es in solchen Fällen, einen verbindlichen Termin mit dem Kunden zu vereinbaren. Hierauf werden sich nur solche Kunden einlassen, die ein ernsthaftes Kaufinteresse haben. Die Aussichten für einen späteren Abschluss stehen daher gut. Die Frage ist also, wie Sie einen solchen Termin vereinbaren.
Erfolgversprechend ist es hier, erst gar nicht danach zu fragen, ob Sie einen Termin vereinbaren dürfen – fragen Sie vielmehr, welchen Termin Ihr Kunde wahrnehmen will. Bieten Sie dafür mit einer Alternativfrage zwei mögliche Termine an: „Sollen wir alle weiteren Detail gleich nächste Woche besprechen, oder ist es Ihnen in der Woche darauf lieber?“ Wirklich kaufinteressierte Kunden werden auf einen der beiden Vereinbaren Sie einen verbindlichen Termin |
|
Vorschläge eingehen oder ihrerseits einen Termin vorschlagen. Wiegelt Ihr Kunde jedoch ab, haben Sie immer noch die Möglichkeit, nach der Messe noch einmal nachzuhaken. Hier sind Sie noch immer in einer wesentlich günstigeren Position als beispielsweise bei der Kaltakquise, denn Sie können sich bei Ihrem Anruf auf das persönliche Gespräch auf der Messe berufen und Ihre Notizen für ein kundenorientiertes Angebot nutzen.
In guter Erinnerung bleibenWie auch immer das Gespräch verläuft: Achten Sie grundsätzlich darauf, dass Sie und Ihr Unternehmen beim Kunden in guter Erinnerung bleiben. Verabschieden Sie sich also in allen Fällen höflich, mit Handschlag und Blickkontakt sowie mit einem Dank für das Gespräch. Sprechen Sie Ihren Kunden dabei mit vollem Namen an. Lassen Sie ihn dann nicht einfach irgendwo auf dem Stand stehen, begleiten Sie ihn stattdessen bis an
Immer höflich bleiben und eine positive Stimmung vermitteln |
|
die Grenze Ihres Standes. Und falls es zu einem Abschluss gekommen ist: Bestätigen Sie den Kunden nochmals in seinem Kaufentschluss und beglückwünschen Sie ihn für seine Entscheidung. Geben Sie dem Kunden ein positives Gefühl mit auf dem Weg.
Nutzen Sie sofort im Anschluss die Gelegenheit, sich wichtige Aspekte zum Kunden und zu seinem Unternehmen zu notieren. Das ist wichtig, denn auf der Messe geht es turbulent zu – und später werden Sie sich nicht mehr an alle Einzelheiten erinnern. Notieren Sie insbesondere Zusagen, Sonderabsprachen, (Liefer-)Termine und alle wichtigen Ergebnisse des Gesprächs. Heften Sie die Visitenkarte des Kunden an das Blatt, sodass Sie später alle Daten auf einen Blick parat haben. Professionelle Verkäufer bestätigen darüber hinaus alle getroffenen Vereinbarungen zeitnah per Fax, möglichst sogar direkt noch vom Messestand aus (oder alternativ später
Überzeugen Sie Ihren (Neu-)Kunden durch eine schnelle Reaktion |
|
vom Hotel aus bzw. von den Kollegen, die am Standort der Firma geblieben sind). Dadurch heben Sie sich immer positiv von der Masse ab. Denn längst nicht alle Gesprächspartner Ihres Kunden auf der Messe werden sich die Mühe machen und ihm umgehend eine Fax-Bestätigung zusenden. Doch diese Mühe zahlt sich aus. |
über das Produkt
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
Kaufen Sie jetzt dieses expertBook, Sie können dann sofort darauf zugreifen und profitieren einfach und schnell vom Expertenwissen praxiserfahrener Top-Experten.
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
Kaufen Sie jetzt dieses expertBook, Sie können dann sofort darauf zugreifen und profitieren einfach und schnell vom Expertenwissen praxiserfahrener Top-Experten.
