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Das Harvard-Konzept: Menschen und ihre Interessen
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
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Kurzbeschreibung
Das Harvard-Konzept ist die wohl renommierteste Verhandlungsmethode, die insbesondere die Tatsache berücksichtigt, dass immer zwei Aspekte verhandelt werden: die Sache selbst und die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Das Verhandlungsziel lässt sich leichter erreichen, wenn die Beziehung zum Gegenüber durch die Verhandlung nicht negativ beeinflusst, sondern sogar gestärkt wird. Und das wiederum ist eine lohnende Investition in Ihre Zukunft.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Das Harvard-Konzept: Menschen und ihre InteressenVerhandlungen, egal welcher Art, finden immer zwischen Menschen statt. Denn auch Unternehmen, Interessengruppen, Institutionen oder Staaten werden in Verhandlungen immer durch einen oder mehrere Menschen vertreten. Dennoch wird der zwischenmenschliche Aspekt in Verhandlungen nicht selten vernachlässigt, obwohl er einen wesentlichen Einfluss auf den Verlauf und die Ergebnisse einer Verhandlung hat.
Bestmögliche Ergebnisse auf allen Seiten erzielen
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Eine besonders gute zwischenmenschliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern kann eine Verhandlung erheblich vereinfachen. Ist das persönliche Verhältnis der Beteiligten hingegen gestört oder belastet, entstehen schnell Missverständnisse, Vorbehalte oder Misstrauen. Eine erfolgreiche Verhandlung, in der sich beide Parteien in der Sache zufriedenstellend einigen, ist dann nahezu unmöglich. – Das Harvard-Konzept widmet sich speziell dieser Problematik und gibt Verhandlern eine Methode an die Hand, mit der sie die zwei wichtigsten Elemente einer Verhandlung nicht aus den Augen verlieren: den Verhandlungsgegenstand und die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern.
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Immer wird zweierlei verhandelt: Die Sache und die BeziehungZiel einer Verhandlung ist die Einigung in einer bestimmten Sache, die deshalb Gegenstand der Verhandlung ist. Doch gleichzeitig geht es auch um die Beziehung zur Gegenseite. (Ein Verkäufer möchte zum Beispiel nicht nur sein Angebot verkaufen, sondern auch seinen Kunden zufriedenstellen und ihn als Stammkunden gewinnen beziehungsweise behalten.) Oft besteht zwischen Verhandlungspartner auch schon vor der Verhandlung eine Beziehung (mit dem Stammkunden, Geschäftspartner, Teamkollegen etc.), die durch die aktuelle Verhandlung nicht negativ beeinflusst, sondern möglichst gefördert werden soll.
Eine Folge dieser zwischenmenschlichen Komponente ist allerdings, dass wir in Verhandlungen Gefahr laufen, sachliche und persönliche Fragestellungen oder Probleme miteinander zu vermischen. Besonders deutlich tritt diese Vermischung zutage, Verhandlung auf dauerhafte Geschäftsbeziehung ausrichten
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wenn eine Verhandlung in einem Kampf um Positionen ausartet, bei dem es am Ende nur darum geht zu zeigen, wer den stärkeren Willen hat und seine Position am besten behaupten kann.
Um eine Verhandlung erfolgreich zu bestreiten, ist es daher sehr wichtig, beide Aspekte – die Sache und die Beziehung – getrennt voneinander zu behandeln und sich der persönlichen Beziehung direkt (und nicht beispielsweise über den Umweg eines sachlichen Zugeständnisses) zu widmen. Kommunikative und emotionale Probleme in der Beziehung wie Missverständnisse, Verstimmungen oder ein Mangel an gegenseitigem Vertrauen müssen auch auf kommunikativem und emotionalem Weg gelöst werden. Sie können sich nicht, bspw. mit einem Preisnachlass, von ihnen „freikaufen“.
Sprechen Sie Probleme direkt an
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Versetzen Sie sich in die Vorstellungswelt Ihres GegenübersDie Trennung von Sach- und Beziehungsebene in einer Verhandlung ist auch deshalb so schwierig, weil es oft eben nicht sachliche Tatsachen sind, die verhandelt werden, sondern die jeweiligen persönlichen Vorstellungen darüber. Dass ein Produkt beispielsweise 1.000 Euro kostet, ist zunächst einmal ein Fakt. Verhandlungsbedürftig wird dieser Umstand erst dadurch, dass zwei unterschiedliche Vorstellungen über diesen Preis aufeinander treffen: Der Kunde findet ihn zu hoch, schließlich wird ständig alles teurer und er will sparen. Der Verkäufer findet den Preis angemessen, schließlich wird ständig alles teurer und er muss zusehen, dass er mehr Umsatz macht.
Damit diese beiden Standpunkte nun nicht unversöhnlich aufeinanderprallen, kommt es darauf an, dass sich beide Parteien die Zeigen Sie Verständnis für die Position Ihres Verhandlungspartners
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Vorstellungswelt der jeweils anderen vergegenwärtigen, sich in die Vorstellungen des Gegenübers einfühlen. – Das bedeutet nicht, dass Sie die Ansichten Ihres Verhandlungspartners übernehmen sollen. Sie sollen sie nur verstehen und nachvollziehen. So ändert sich dann vielleicht auch ihre Sicht auf die Dinge, und das ist ein Gewinn und kein Verlust.
PRAXISTIPPSprechen Sie mit Ihrem Verhandlungspartner unvoreingenommen und ohne Vorwürfe über Ihre und seine Vorstellungen. Das erhöht das gegenseitige Verständnis und wird der Verhandlung in jedem Falle guttun. |
Die besondere Rolle der EmotionenZweifellos spielen Emotionen eine wichtige Rolle bei Verhandlungen: Nervosität, Anspannung, Unruhe, Vorfreude, Zuversicht, Angst, Hoffnungen, Ärger – diese und viele, viele andere Gefühle fließen, oft ungewollt, in eine Verhandlung mit ein. Damit die Emotionen die sachliche Auseinandersetzung nicht überlagern oder beeinträchtigen, müssen Sie sie zuallererst erkennen und verstehen. Und das gilt für Ihre eigenen Gefühle genauso wie für die Ihres Verhandlungspartners.
Fragen Sie sich also: Welche Emotionen habe ich gerade? Und woher kommen diese Gefühle? Was beeinflusst meine Gefühle? – Und wie würde mein Gegenüber diese Fragen für sich beantworten? Gefühle vergegenwärtigen
Klarheit über die eigenen Gefühlslage und die des Verhandlungspartners erlangen Sie natürlich auch, indem Sie miteinander über
Kommunizieren Sie Ihre Emotionen offen
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Emotionen sprechen. Das sollte in Verhandlungen keinesfalls ein Tabu sein. Sprechen Sie über Sorgen, Befürchtungen oder Hoffnungen, die mit dem zu verhandelnden Problem oder dem Ausgang der Verhandlung verbunden sind. Das vereinfacht das Verhandeln und macht es allen Beteiligten leichter, sich unvoreingenommen den Sachfragen zuzuwenden.
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Grundregeln der Kommunikation in VerhandlungenKommunikation ist die Basis jeder Verhandlung, und erfolgreiche Kommunikation ist die Voraussetzung für eine erfolgreiche Verhandlung. Damit die Kommunikation gelingt, sind einige Grundregeln zu beachten:
Erfolgreicher verhandeln durch wechselseitige Kommunikation
Aktives ZuhörenHören Sie sich gegenseitig aufmerksam zu, und versuchen Sie wirklich zu verstehen, was Ihr Gesprächspartner sagt und meint. Geben Sie Rückmeldung darüber, was von dem Gesagten bei Ihnen wie angekommen ist. Ihr Gegenüber wird das als Wertschätzung verstehen, denn Sie signalisieren, dass Sie wirklich zuhören und dass Sie echtes Interesse daran haben, Ihren Verhandlungspartner zu verstehen.
Signalisieren Sie Interesse durch aktives Zuhören
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Zum aktiven Zuhören gehört auch, dass Sie bei Unklarheiten nachfragen, um Missver- ständnisse von vornherein zu vermeiden.
Führen Sie einen echten DialogEine Verhandlung ist kein Vortrag und keine Debatte, sondern ein Gespräch, in dem beide Parteien zu Wort kommen. Ziel ist es, die andere Seite zu verstehen, zu überzeugen und zu einem gemeinsamen Ergebnis zu kommen.Schildern Sie aus Ihrer PerspektiveGerade bei Schwierigkeiten oder Konflikten ist es hilfreich, die Problemlage aus der eigenen Perspektive darzustellen, anstatt der Gegenpartei einen Vorwurf zu machen und so eine Verteidigungsreaktion zu provozieren. (Also besser: „Wir können |
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darauf nicht eingehen.“ anstatt: „Ihre Forderung ist viel zu hoch.“)
Beziehungen aktiv fördernVerhandlungen sind immer einfacher zu führen, wenn sich die Beteiligten bereits kennen und eine vertrauensvolle Basis besteht. Deshalb sollten Sie die Beziehungen zu Ihren Kunden und Geschäftspartnern, mit denen Sie verhandeln, aktiv entwickeln und pflegen. Beginnen Sie damit schon vor Verhandlungsbeginn, zum Beispiel in einem informellen Vorgespräch, beim Smalltalk bei einer Tasse Kaffee oder in den Verhandlungspausen.
Sie sind VerhandlungspartnerEine Verhandlung verläuft dann am besten, wenn beide Parteien sich als PartnerPflegen Sie Ihre Beziehungen
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betrachten, die das gleiche Ziel haben: die Einigung in der Sache.
PRAXISTIPPSchon mit einer kleinen Änderung der Sitzordnung können Sie das partnerschaftliche Vorgehen in der Verhandlung unterstreichen: Setzen Sie sich nicht einander gegenüber an den Verhandlungstisch, sondern auf dieselbe Seite und schauen Sie zum Beispiel gemeinsam mit Ihrem Kunden in die Vertragsunterlagen. |
Interessensausgleich statt PositionsgerangelEine Verhandlung um Positionen ist nahezu aussichtslos, denn Positionen lassen sich nicht in Einklang bringen. Ein einfaches Beispiel: Der Jahresurlaub wird geplant, die Ehefrau möchte ans Mittelmeer, der Ehemann in die Berge. Das sind die Positionen. Und weil keiner nachgeben und von seiner Position abrücken will, um sich auf die jeweils andere Position zu einigen, ist keine Lösung in Sicht.
Ein vernünftiger Lösungsweg besteht nun darin, die Interessen zu betrachten, die hinter den Positionen liegen: Die Ehefrau möchte sich im Urlaub entspannen, die Sonne genießen und ein fremdes Land kennenlernen. Ihr Ehemann möchte sich entspannen, indem er beim Bergwandern körperlich aktiv ist und so den Kopf freibekommt. – Diese Interessen lassen sich, im Gegensatz zu den unverrückbaren Positionen, sicherlich leicht in Einklang Auf Interessen hinter der Verhandlungsposition konzentrieren
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bringen, denn ein Urlaubsort, der beide Interessenslagen miteinander verbindet, ist bestimmt zu finden.
So wie in diesem Beispiel liegen hinter jeder Verhandlungsposition bestimmte Interessen. Das sind die Wünsche, Sorgen, Hoffnungen und Beweggründe, die zu der Entscheidung für eine bestimmte Position geführt haben. Das Konzentrieren auf Interessen statt auf Positionen hat in Verhandlungen zwei Vorteile. Erstens: Ein Interesse lässt sich durch mehrere Positionen befriedigen. Es gibt also mehr Spielraum für eine Einigung. Und zweitens: Oft stehen hinter gegensätzlichen Positionen durchaus einige gemeinsame Interessen.
Betonung auf gemeinsame Ziele legen
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Interessen erkennen – die des Verhandlungspartners und die eigenenDie Interessen hinter den Verhandlungspositionen liegen nicht immer offen zutage und sind zudem sehr vielschichtig. Das gilt nicht nur für die der Gegenseite, sondern auch für Ihre eigenen Interessen. Um den Interessen auf die Spur zu kommen, sehen Sie sich die verschiedenen Positionen an und fragen Sie: Warum? Welche Wünsche, Bedürfnisse, Sorgen, Gründe etc. liegen hinter den jeweiligen Standpunkten? – Fragen Sie aber auch: Warum nicht? Warum kann Ihr Verhandlungspartner Ihren Vorschlag nicht akzeptieren?
Sie werden dabei schnell erkennen, dass es immer mehrere und durchaus ganz verschiedene Interessen sind, die hinter einer Position stehen. Dazu gehören auch menschliche Grundbedürfnisse, die, ohne dass sie direkt etwas mit dem Auf gegenseitige Wünsche und Bedürfnisse eingehen
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Verhandlungsgegenstand zu tun haben, die Verhandlung beeinflussen. Menschliche Grundbedürfnisse sind zum Beispiel:
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PRAXISTIPPDas Verhandeln wird sehr viel einfacher, wenn Sie mit der Gegenseite über die Interessen sprechen. Beide Seiten müssen die Wichtigkeit von Interessen akzeptieren und die jeweils anderen Interessen kennen, damit sie in der Verhandlung berücksichtigt werden.Verhandeln Sie hart in der Sache, aber sanft mit den MenschenDas Einbeziehen der Interessen heißt nicht, dass Sie nachgiebiger verhandeln sollen. Halten Sie an Ihren Interessen fest und treten Sie mit Nachdruck für sie ein. Auch ein Interessensausgleich ist in der Regel ein sehr anstrengender Verhandlungsprozess
Bestehen Sie höflich aber bestimmt auf Ihre Verhandlungsziele
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und erfordert Durchsetzungsvermögen und Überzeugungskraft. Bleiben Sie also hart in der Sache, denn auch Ihr Verhandlungspartner wird seine Interessen mit aller Härte vertreten.
Gerade bei Verhandlungen, die mit aller Härte geführt werden, ist es wichtig, die sachliche und die persönliche Seite voneinander zu trennen. Sie können unnachgiebig und entschieden argumentieren, müssen dabei aber höflich und respektvoll bleiben. Zeigen Sie, dass Sie Ihren Verhandlungspartner und seine Verhandlungsstärke wertschätzen und dass Sie seine Interessen verstehen und durchaus ein offenes Ohr dafür haben. So können Sie die persönliche Beziehung zum Verhandlungspartner schützen und sogar festigen, was die Chancen auf eine Einigung sogar verbessert. |
Suchen Sie Lösungen, von denen beide Seiten profitierenDie Einigung in einer Verhandlung wird oft dadurch be- oder sogar verhindert, dass die Beteiligten ihre Optionen von vornherein stark einschränken und viele Lösungsmöglichkeiten übersehen oder ignorieren. Damit das nicht passiert, sollten Sie Folgendes beachten:
1. Entwickeln Sie Optionen zunächst, ohne sie zu bewerten. Setzen Sie Ihre Fantasie und Ihre Kreativität ein, um so viele Lösungswege wie möglich zu finden. Eine Beurteilung dieser Optionen findet erst später statt. Zuerst geht es darum, frei und unvoreingenommen nach Entscheidungsmöglichkeiten zu suchen. So erleichtern Sie das Finden neuer Lösungsmöglichkeiten
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PRAXISTIPPEine gute Methode, um neue Idee zu entwickeln, ist das Brainstorming mit mehreren Personen. Dabei gilt die Grundregel: Ideen werden erst einmal nicht bewertet, kritisiert oder nach ihrer Realisierbarkeit eingestuft, sondern wertungsfrei in den Raum gestellt. Das fördert die kreative Atmosphäre, weil niemand Angst haben muss, einen „dummen“ Vorschlag zu machen. Und die Ideen werden nur so sprudeln …2. Suchen Sie nicht nach der einen Lösung, sondern nach mehr Wahlmöglichkeiten. Je mehr Optionen Sie entwickeln, um größer wird der Raum, den Sie für Ihre Verhandlungen und für die Einigung zur Verfügung haben. Sie müssen nicht auf
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Anhieb die endgültige Lösung finden. Wenn Sie eine große Menge an unterschiedlichen Vorschlägen haben, können Sie und Ihr Verhandlungspartner die Verhandlung darauf aufbauen und schließlich gemeinsam eine der Lösungen auswählen und sich darauf einigen.
3. Finden Sie Lösungen, die für beide Seiten von Vorteil sind. Dabei hilft Ihnen der Blick auf die Interessen. Da sie sehr vielfältig und komplex sind, ist es wahrscheinlich, dass es immer auch gemeinsame Interessen der Verhandlungspartner gibt. Sie sind vielleicht nicht einfach zu entdecken, weil sie hinter den Positionen verborgen sind, doch die Suche danach lohnt sich. Und oft besteht zumindest Einigkeit darüber, dass beide Seiten überhaupt eine Einigung in der Verhandlung erzielen und dabei auch die Beziehung zueinander erhalten wollen. |
PRAXISTIPPSie können die Verhandlung positiv beeinflussen, indem Sie auf die gemeinsamen Ziele hinweisen und so den konstruktiven Charakter der Verhandlung unterstreichen.4. Machen Sie Vorschläge, die der anderen Partei die Entscheidung erleichtert. Das fördert eine Einigung, die auch in Ihrem Sinne ist, und somit den Erfolg der Verhandlung. Suchen Sie nach Lösungen, die es Ihrem Verhandlungspartner einfach machen, sich zu einigen. Ansonsten wird es schwierig, zu einer Übereinkunft zu kommen.
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Objektive Kriterien helfen bei der EinigungTrotz gegenseitigem Verständnis, trotz ehrlicher Bemühungen um einen Interessensausgleich und um Lösungen von beiderseitigem Vorteil – in Verhandlungen stehen sich immer auch Interessen gegenüber, die miteinander im Widerstreit liegen und gelöst werden müssen. Damit dieser Widerstreit nicht in einem Kampf um Positionen ausartet, in dem jede Partei nur ihren Willen durchzusetzen versucht, sollten Sie auf einer vom beiderseitigen Willen unabhängigen Grundlage verhandeln – auf Basis von objektiven Kriterien.
Suchen Sie also nach sachbezogenen Entscheidungsgründen, die sich inhaltlich auf den Verhandlungsgegenstand beziehen, um eine vernünftige und konstruktive Lösung zu erreichen. Dieses Vorgehen wird sich auch positiv auf die Qualität Ihrer Beziehung zum Verhandlungspartner auswirken. Mit objektiven Kriterien können Objektive Kriterien zur konstruktiven Auseinandersetzung
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Sie die Gegenseite überzeugen, anstatt zu versuchen, Sie in einem Positionskampf zur Übernahme Ihrer Position zu zwingen. Gleichzeitig sorgen Sie auf diesem Wege dafür, dass Ihre Entscheidungen in der Verhandlung stimmig und somit auch im Nachhinein nicht angreifbar sind. Denn Sie können immer rekapitulieren, wie die Entscheidung zustande gekommen ist, wenn Sie Sachgründe heranziehen. Lautet der Entscheidungsgrund allerdings „Ich war der Stärkere in der Verhandlung“, dann ist die Lösung im Nachhinein oft nur noch schwer nachzuvollziehen und zu legitimieren. Objektive Kriterien beziehen sich immer auf die Sache, die verhandelt wird, oder auf die Methode, mit der man sich widersprechende Interessen auszugleichen versucht. Sie sind unabhängig vom Willen der beteiligten Verhandlungspartner, gelten für beide Seiten und entsprechen im günstigsten Fall (wissenschaftlichen) Gesetzmäßigkeiten. |
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Wenn Sie objektive Kriterien und Vorgehensweisen gefunden haben, sollten Sie die drei grundlegenden Aspekte des sachbezogenen Verhandelns beachten:
1. Machen Sie aus einer Verhandlung eine gemeinsame Suche nach objektiven Kriterien. Stellen Sie dieses gemeinsame Ziel in den Vordergrund. („Unsere Preisvorstellungen liegen recht weit auseinander. Lassen Sie uns herausfinden, welcher Preis fair ist und welche objektiven Kriterien dabei entscheidend sind.“) Machen Sie die Gegenseite zu Ihrem Partner bei der Suche nach objektiven Kriterien. 2. Benutzen Sie stets vernünftige, sachbezogene Argumente und akzeptieren Sie derartige Argumente, wenn Sie von der Gegenseite kommen. 3. Akzeptieren Sie nur vernünftige und sachbezogene Argumente, und lassen Sie |
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sich nicht anderweitig (bspw. durch Androhung einer Preiserhöhung) unter Druck setzen. Lassen Sie sich auch nicht „moralisch“ unter Druck setzen. Ein Satz wie „Vertrauen Sie mir etwa nicht?“ hat nichts mit den sachlichen Problemstellungen zu tun. Fordern Sie in diesen Fällen Ihr Gegenüber auf, zu vernünftigen Argumenten zurückzukehren, damit eine sachliche Einigung möglich ist.
Wenn Sie diese Methode verinnerlicht haben und sie konsequent verfolgen, wird es Ihnen gelingen, auch solche Verhandlungspartner zu einer vernünftigen Argumentationsweise zu bringen, die zunächst hartnäckig am Feilschen um Positionen festhalten und sich nicht auf eine sachbezogene Verhandlung einlassen wollen. Denn mit objektiven Kriterien haben Sie einfach die besseren und überzeugenderen Argumente in der Hand.
Lösungsorientiertes Verhalten für langfristige Beziehungen
So können Sie gleich zwei Verhandlungserfolge verzeichnen: Sie bewältigen einerseits die sachlichen
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Probleme und behandeln diese andererseits getrennt von Ihrer Beziehung zum Verhandlungspartner, die Sie durch Ihr partnerschaftliches und lösungsorientiertes Verhalten in der Verhandlung positiv beeinflussen.
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über das Produkt
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