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Die Erfolgsfaktoren der Topverkäufer
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Stéphane Etrillard
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Kurzbeschreibung
Sobald von der modernen Verkaufspraxis die Rede ist, kommen die so genannten „Soft Skills“ ins Spiel. Doch diese „weichen“ Faktoren lassen sich nicht nebenbei in die Praxis integrieren, wie manche Verkäufer glauben. Es ist alles andere als trivial, für den erfolgsorientierten Verkäufer jedoch unerlässlich, die eigenen Kompetenzen aus dem Bereich der letztlich alles andere als weichen Faktoren auszubauen und in der Praxis erfolgversprechend einzusetzen.
über den Autor
Stéphane Etrillard genießt einen hervorragenden Ruf als Top-Wirtschaftstrainer und Autor von mehr als 30 Fachbüchern und Audio-Coaching-Programmen, die zu den Business-Topsellern zählen. Sein praxiserprobtes Know-how entwickelte er in den letzten zehn Jahren durch die intensive Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Fach- und Führungskräften aus unterschiedlichsten Branchen.
Bei Entscheidern ist er als Ratgeber und "Trainer der neuen Generation" gesucht und bekannt. Coachings und Seminare führte er bis jetzt in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Belgien, Luxemburg, Frankreich, Italien, Ungarn sowie in Russland durch.
Er ist beliebter Interviewpartner für die Presse von "Cash" bis "ManagerSeminare" über "Focus Money" sowie gern gesehener Gast bei Talkrunden und Podiumsdiskussionen. Vielen ist er auch aus Rundfunkinterviews bei "Bayern 2 Radio" bekannt.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Die Erfolgsfaktoren der TopverkäuferSobald von der modernen Verkaufspraxis die Rede ist, kommen die so genannten „Soft Skills“ ins Spiel. Doch diese „weichen“ Faktoren lassen sich nicht nebenbei in die Praxis integrieren, wie manche Verkäufer glauben. Oft erweist sich gerade dieser Bereich als harte Nuss, an der schon viele Geschäftsbeziehungen und Verkaufserfolge gescheitert sind. Es ist alles andere als trivial, für den erfolgsorientierten Verkäufer jedoch unerlässlich, die eigenen Kompetenzen aus dem Bereich der letztlich alles andere als weichen Faktoren auszu-
Wettbewerbs- überlegenheit im Verkauf erreichen |
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bauen und in der Praxis erfolgversprechend einzusetzen.
Erfolgsfaktor emotionale IntelligenzWer über eine hohe Intelligenz verfügt, sieht sich meist schon auf der Gewinnerseite. Die Praxis zeigt jedoch, dass auch die höchste Intelligenz nur wenig nützt, wenn wir nicht in der Lage sind, uns selbst treffend zu beurteilen und unsere Wirkung auf andere korrekt einzuschätzen. Insbesondere für einen Verkäufer wäre dies fatal. Sie würden mit Ihren Einschätzungen, Prognosen und Bedarfsanalysen regelmäßig daneben liegen und keinen Zugang zum Kunden finden. Daher ist die emotionale Intelligenz im Verkauf zum zentralen Begriff geworden.
Mit emotionaler Intelligenz ist konkret gemeint:
Erfolgschancen steigern durch Erweiterung der vorhandenen Fähigkeiten |
Wie Sie selbst sehen, sind diese Aspekte nahezu deckungsgleich mit den aktuellen Anforderungen an Verkäuferpersönlich- keiten. Und tatsächlich hängt Ihr Erfolg zu |
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großen Teilen von diesen Fähigkeiten ab. Emotionale Intelligenz ist erlernbar und ausbaubar. Vieles liegt am persönlichen Willen, die bis zu einem gewissen Grad immer vorhandenen Fähigkeiten auch tatsächlich erweitern zu wollen.
Ihre Glaubwürdigkeit ist Ihr KapitalDass der Ruf nach echten Verkäufer- persönlichkeiten immer lauter wird, liegt nicht zuletzt darin begründet, dass es vor allem solche Persönlichkeiten verstehen, ihre Fähigkeit zum emotional intelligenten Handeln im Kundendialog gezielt einzusetzen. Ein wesentlicher Faktor ist hierbei ein authentisches Auftreten. Denn die meisten Kunden spüren es sehr deutlich, wenn ein Verkäufer in erster Linie in eine Rolle schlüpft. Hierbei entstehen Widersprüche in der Wirkung, die mit dem Verlust von Glaubwürdigkeit einhergehen – ein Handikap für den Verkauf.
Authentisch auftreten und die persönliche Wirkung optimieren |
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Viele Kunden glauben heute ohnehin nur die Hälfte von dem, was ihnen Verkäufer erzählen. Als Folge lassen sich viele Verkäufer dazu verleiten, dick aufzutragen. Sie argumentieren in Superlativen (das Beste, einzigartig, konkurrenzlos etc.), um den Mangel an Glaubwürdigkeit wieder auszugleichen. „Wenn die Kunden nur die Hälfte glauben, dann sage ich einfach mehr und übertreibe ein wenig.“ Doch diese Formel geht leider nicht auf. Im Gegenteil: Mit solchen Mitteln wird oft sogar noch das letzte Vertrauen der Kunden in die Verkäufer verspielt.
PRAXISTIPPFehlendes Vertrauen ist einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Geschäften! Setzen Sie Ihre Glaubwürdigkeit daher nicht aufs Spiel – halten Sie sich an Ihre Zusagen und treten Sie authentisch auf. |
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Die meisten Kunden kommen vorbelastet zu Ihnen. Zu oft mussten sie in der Vergangenheit die Erfahrung machen, dass Schein und Sein weit auseinander liegen. Die Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer steht also keineswegs auf einer soliden Vertrauensbasis. Oft herrscht hier sogar das exakte Gegenteil: gegenseitiges Misstrauen. Auf einer solchen Grundlage ist es für Sie schwierig, gute Geschäfte zu machen.
Kein Kunde wird Ihnen heute mehr blindlings vertrauen. Bevor Sie das Vertrauen der Kunden erhalten, müssen Sie sich erst als vertrauenswürdig erweisen. Die Begriffe Authentizität, Glaubwürdigkeit und Vertrauen sind eng miteinander verknüpft. Fehlt es an einer Stelle, werden davon auch die anderen in Mitleidenschaft gezogen. Bauen Sie vertrauensvolle Beziehungen auf!
Absolute Zuverlässigkeit und das unbedingte Einhalten von Zusagen sind zwingend notwendig, wenn Sie Ihre Glaubwürdigkeit nicht aufs Spiel setzen wollen. Indem Sie durch Ihre Persönlichkeit
Vereinbarungen unbedingt einhalten |
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Authentizität ausstrahlen, werden Sie von Ihren Kunden in puncto Glaubwürdigkeit und Vertrauen einen klaren Bonus gegenüber anderen Verkäufern erhalten, die weniger echt wirken.
Die Sprache: Ihre persönlichste VisitenkarteDie große Bedeutung der Kommunikation im Verkauf ist unbestritten. Je mehr die Beziehung zum Kunden in den Vordergrund rückt, umso wichtiger wird ihr bewusster Einsatz. Denn Ihre Sprache und Ihre Ausdrucksweise werden vom Kunden mit Ihrer Persönlichkeit gleichgesetzt. Und es ist die Art Ihrer Kommunikation, mit der Sie Ihre Kunden entweder in Ihren Bann ziehen oder sich von ihnen distanzieren. Mit Ihrer Sprache verraten Sie sehr viel über sich selbst und über Ihre Einstellung zum Kunden. Ein Kunde wird immer anhand Ihrer Wortwahl Rückschlüsse auf Ihre Persönlichkeit und darüber hinaus auch auf
Glaubwürdig kommunizieren, erfolgreicher verkaufen |
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Ihre Fähigkeiten als Verkäufer ziehen. Ihre Sprache entscheidet also maßgeblich über Ihre Verkaufserfolge.
Versuchen Sie sich daher auch schon rein sprachlich auf Ihr Gegenüber einzustellen, damit Sie und Ihr Kunde im Verkaufsgespräch eine Sprache sprechen. In Ihrer Kommunikation spiegeln sich Freundlichkeit und Kompetenz wider – Eigenschaften, die für den Kunden zu den wichtigsten Kriterien bei der Beurteilung der Verkäuferleistung gehören.
Sympathie sichern durch freundliches und kompetentes Auftreten
PRAXISTIPPNehmen Sie sich nach wichtigen Verkaufsgesprächen Zeit, um Ihre Kommunikation zu überprüfen. Fragen Sie sich, was Sie gut gemacht haben und was Sie hätten besser machen können. Klären Sie zudem die Gründe, aus denen der Kunde bei Ihnen gekauft bzw. warum er nicht bei Ihnen gekauft hat. |
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Es liegt an Ihnen, inwieweit Sie Ihre vorhandenen sprachlichen Fähigkeiten einsetzen, um Ihre Erfolge zu erhöhen. Mit einer lebendigen, natürlichen Sprache, die abwechslungsreich ist und auch einmal eine überraschende Redewendung enthält, erzielen Sie die beste Wirkung. Deshalb ist es für einen Verkäufer immer lohnend, in die Erweiterung seiner sprachlichen Fähigkeiten zu investieren. Tipps für eine wirkungsvolle und positive Sprache:
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Handeln statt aufschiebenDer Erfolg eines Verkäufers hängt nicht zuletzt davon ab, ob er seine Vorhaben in die Tat umsetzt – oder aufschiebt. Wir schmieden große und kleine Pläne, nehmen uns ganz fest vor, bestimmte Dinge anzugehen – und dann kommt doch wieder etwas dazwischen. Wir trösten uns mit dem Sprichwort „aufgeschoben heißt nicht aufgehoben.“ Nicht gerade wenige Menschen werden auf diese Weise zu fast schon chronischen Aufschiebern.
Vielleicht kennen Sie es selbst. Sie wollen endlich lange liegengebliebene Akquiseanrufe erledigen und haben sich schon einen festen Termin im Kalender Sofort handeln, motivierter arbeiten |
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markiert. Wenn der Tag dann gekommen ist, fallen Ihnen noch tausend Dinge ein, die Sie noch schnell erledigen wollen. Sie sortieren plötzlich Ihre Verkaufsunterlagen, machen Ihre Spesenabrechnung, räumen Ihren Schreibtisch auf, erstellen sich eine Liste der offenen Aufgaben. Kurz: Sie tun alles Mögliche, nur zu den ursprünglich eingeplanten Anrufen kommt es nicht. Sie sagen sich: „Das musste schließlich alles auch mal erledigt werden.“ Sie gewähren sich also eine weitere Woche Aufschub.
PRAXISTIPPKaum etwas ist demotivierender als ein Berg von Arbeit, den Sie vor sich herschieben, der sich vor Ihnen auftürmt und der immer nur weiter wächst. Wenn Sie also heute handeln, sichern Sie sich damit Ihre Motivation von morgen. |
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Alle vermeintlichen Gründe, die für ein Aufschieben sprechen, sind letztlich nichts anderes als Ausreden. Alle Aufschiebtaktiken nagen am Selbstbewusstsein und lassen das ursprüngliche Ziel in weiter Ferne erscheinen. In Wahrheit glaubt man weder an sich selbst noch an die erfolgreiche Durchführung eines Vorhabens.
Lassen Sie es nicht so weit kommen. Wenn Sie einen Plan gefasst haben, schieben Sie ihn nicht auf die lange Bank – führen Sie ihn durch. Gehen Sie gar nicht erst auf die Suche nach Gründen, die für eine Vertagung der Angelegenheit sprechen. Die Verantwortung liegt allein bei Ihnen, es ist reine Augenwischerei, wenn Sie versuchen, die Verantwortung anderen oder äußeren Umständen in die Schuhe zu schieben. |
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Sich selbst ins rechte Licht rückenFür erfolgsorientierte Verkäufer kommt es auch darauf an, nicht nur einer unter vielen, nicht nur ein namenloser „Irgendwer“ zu sein. Wenn Sie beruflich vorankommen wollen, gilt es sich einen Namen zu machen, der untrennbar mit positiven Eigenschaften verknüpft ist.
Schnell ist es geschehen, dass man selbst ins Hintertreffen gerät und den Anschluss verliert. Und dies gilt längst nicht nur für ungeschickt agierende Randfiguren oder ganz allgemein für „die anderen“, sondern selbst für versierte und sehr erfahrene Verkäufer. Schützen kann Sie hier in erster Linie eine systematische Selbst-PR. Rücken Sie daher nicht nur Ihre Produkte, sondern auch sich selbst in ein gutes Licht. Marketing in eigener Sache: systematische Selbst-PR und Kontaktpflege
Gerade im umkämpften Wettbewerb mussten schon viele die leidige Erfahrung machen, dass offensichtlich nicht unbedingt
Je bekannter ein Experte, desto erfolgreicher |
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nur die Besten die größten Erfolge einfahren. Die reine Qualifikation einer Person ist häufig nicht das maßgebliche Entscheidungskriterium. Hier verhält es sich ganz ähnlich wie beim Verkauf von Produkten: Meist ist es weitaus schwieriger, ein unbekanntes Produkt an den Mann zu bringen als ein renommiertes Markenprodukt. Das Image, der gute Ruf und der Bekanntheitsgrad werden zum entscheidenden Erfolgsmerkmal.
Das heißt für Sie persönlich: Zeigen Sie Präsenz und lenken Sie die allgemeine Aufmerksamkeit auf sich und Ihre Leistungen. Jeder Mensch verfügt über individuelle Fähigkeiten, über spezifische Qualifikationen und nennenswerte Stärken. Überlegen Sie sich einmal, welches Ihre ganz speziellen Stärken sind. Und fragen Sie sich anschließend, ob Ihre Mitarbeiter, Lieferanten, Netzwerker und natürlich Ihre Kunden überhaupt wissen, was Sie alles können.
Mit Ihrer Persönlichkeit und individuellen Stärken punkten |
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PRAXISTIPP
Nehmen Sie einen durchschnittlichen Arbeitstag und notieren Sie sich alle Tätigkeiten, die Sie durchführen. Berücksichtigen Sie dabei auch Aufgaben, die Ihnen weniger wichtig erscheinen – Sie werden sich wundern, wie umfassend Ihre Fähigkeiten sind. Verlassen Sie sich nicht darauf, dass sich schon irgendwer für Sie ins Zeug legen wird. Denn hier warten wir oft vergebens. Wenn Sie eine besondere Leistung erbracht oder schwierige Situationen erfolgreich gemeistert haben, sprechen Sie ohne jede Scheu darüber.
Nennen Sie die Dinge beim Namen – nur so werden auch Sie sich einen Namen machen. Eine beiläufige Erwähnung, ein kurzer Hinweis, eine eingestreute Bemerkung im passenden Augenblick und an richtiger Stelle helfen Ihnen dabei, sich selbst zu positionieren. Sprechen Sie offen über Ihre Erfolge! |
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Sprechen Sie über die positiven Aspekte Ihrer Arbeit und über Ihre persönlichen Erfolge, damit auch andere darüber reden. Gehen Sie dabei allerdings strategisch vor. Ein guter Ruf ist zwar eine schöne Sache, doch Ihr positives Image hilft Ihnen nur dann, wenn es mit Ihren Zielsetzungen im Einklang steht. Gehen Sie also von Ihren Zielen aus und überlegen Sie sich, wie Sie ein passendes Image auf- und ausbauen können. Bei der Selbst-PR geht es nicht darum, dass einfach nur viele Personen von Ihren Qualitäten erfahren – vielmehr haben Sie es auf die für Sie besonders wichtigen, also auf die einflussreichen Personen abgesehen.
Bringen Sie sich vorzugsweise dort ins Gespräch, wo die für Sie relevanten Entscheidungen getroffen werden. Versuchen Sie, die wichtigsten Adressaten genau zu lokalisieren, damit Sie hier punktuell und zielgerichtet einwirken können. Doch wer auch immer die Zielgruppe Ihrer Aktivitäten ist, alle relevanten Personen müssen überhaupt erst Empfehlungsgeber systematisch aktivieren |
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einmal erfahren, dass es Sie gibt, und Ihren Namen mit hervorragenden Leistungen in Zusammenhang bringen. Und wer soll hier die entsprechenden Informationen liefern, wenn nicht Sie selbst? Tipps für eine effektive Selbst-PR:
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So einfach wie möglichWo sich sowohl die Märkte als auch die Kunden fortwährend ändern, ist es Ihre Aufgabe, jederzeit angemessen zu reagieren. Dafür brauchen Sie einen möglichst klaren Überblick. Doch nicht selten wird der Blick durch die Komplexität getrübt oder sogar ganz verstellt.
„Alles sollte so einfach wie möglich gemacht werden, aber nicht einfacher.“ Mit diesem Ausspruch hat Albert Einstein bereits die Lösung vorgegeben. Die allgemeine Komplexität lässt sich zwar nicht leugnen, und es wird sich ebenfalls nichts daran ändern lassen, dass Ihr Beruf vielfältige Anforderungen mit sich bringt. Konzentrieren Sie sich auf wichtige Ziele! |
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Doch brauchen wir die Dinge wirklich nicht komplizierter zu machen als unbedingt nötig.
Als Verkäufer werden Sie mit unzähligen Dingen bombardiert, die Sie unbedingt tun sollten. Insbesondere erfolgsorientierte Menschen überlegen beinahe unaufhörlich, was Sie noch machen und wo sie noch ansetzen könnten, um voranzukommen. Und dies hat natürlich seine Berechtigung. Doch gehen Sie zwischendurch auch ruhig einmal den umgekehrten Weg und überlegen Sie, an welcher Stelle Sie Ihre Arbeit vereinfachen können.
Die Ansatzpunkte dafür sind vielfältig:
Arbeitsabläufe optimieren und rationalisieren |
Tatsächlich sind wir es oft selbst, die vieles komplizierter machen, als es ursprünglich ist. Denken Sie beispielsweise an die mitunter hochkomplexen Aufschiebtaktiken. Eine letztlich kaum nennenswerte Angelegenheit wird hier so oft und nach
Aufgaben bewältigen, bevor sie zum Problem werden |
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allen Regeln der Kunst verschoben und aufgeschoben, bis sie endlich zum echten Problem geworden ist. Anstatt die Sache einfach anzugehen und abzuhaken, wird sie zum Problem erklärt und beschäftigt uns somit manchmal über Wochen oder sogar Monate hinweg. Derartige Verkomplizierungen durchziehen manchmal unser gesamtes Berufsleben, ohne dass wir es selbst bemerken. Suchen Sie nach solchen Störfaktoren – und vereinfachen Sie sie! |
über das Produkt
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