Expertbooks
Die fünf Erfolgsfaktoren für eine souveräne Telefonakquise
Preis: 6,90 €
Die fünf Erfolgsfaktoren für eine souveräne Telefonakquise
Preis: 6,90 €
jetzt kaufen & gleich lesen >>Sie haben dieses expertBook noch nicht gekauft.
Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
In anderen Formaten anfordern
| Kindle | Sony Reader | |
 |
 |
 |
Kurzbeschreibung
Die Telefonakquise wird von vielen Verkäufern als unangenehme Pflicht betrachtet und mehr schlecht als recht betrieben. Es werden zum Teil eklatante Fehler gemacht – und der gewünschte Erfolg bleibt aus...
Sie werden sehen, dass es auch anders geht. Lesen Sie, wie Sie eine professionelle Telefonakquise in die eigene Praxis umsetzen, mit der Sie nicht nur neue Akquiseerfolge feiern, sondern tatsächlich auch Freude an der aktiven Kundenansprache gewinnen.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
 |
 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Die fünf Erfolgsfaktoren für eine souveräne TelefonakquiseObjektiv betrachtet ist die Telefonakquise ein optimales Mittel der Neukundengewinnung und Bestandspflege. Schließlich haben Sie als Verkäufer hier die Möglichkeit, bei niedrigen Kosten mit sehr überschaubarem Zeitaufwand eine maximale Wirkung erzielen. Obendrein können Sie den Zeitpunkt der Telefonate selbst bestimmen und sich sehr gut auf die
Optimal für neue Kunden und Pflege von Bestandskunden |
|
Gespräche vorbereiten. – Nur leider ist es längst nicht jedermanns Sache, aktiv und überzeugend auf andere zuzugehen und dabei selbst auch noch Freude zu entwickeln.
Kurz: Die Telefonakquise wird von vielen Verkäufern als eine unangenehme Pflicht betrachtet und in der Konsequenz mehr schlecht als recht betrieben.
In der Praxis sind hier zwei unterschiedliche Varianten anzutreffen: 1. Telefonakquise als Pflichtübung Viel Potential bleibt unangetastet
Zwar ist die grundsätzliche Einsicht vorhanden, dass mehr Telefonakquise betrieben werden sollte, doch kommt die Sache nicht so recht in Gang. Ein Anfang wird immer wieder aufgeschoben oder es kommt nur zu zögerlichen Aktivitäten. Die Akquise bleibt eine Pflichtübung, die ungern erledigt wird.
Telefonakquise wird nicht gern gemacht |
|
2. Misserfolg durch falsche Durchführung
Bei der Telefonakquise werden zum Teil eklatante Fehler gemacht – und der gewünschte Erfolg bleibt aus. Nach einiger Zeit versiegt die Motivation, und die Bemühungen kommen allmählich wieder zum Erliegen.
Mitarbeiter werden demotiviert
Wie kann Telefonakquise in der Praxis erfolgreich eingesetzt werden?Sie werden sehen, dass neben diesen beiden wenig erfreulichen Varianten noch eine dritte und erfolgversprechende Möglichkeit besteht. Wenn Sie die fünf Erfolgsfaktoren für eine professionelle Telefonakquise in die eigene Praxis umsetzen, werden Sie nicht nur neue Akquiseerfolge feiern, sondern tatsächlich auch Freude an dieser Form der aktiven Kundenansprache gewinnen.
So gelingt die erfolgreiche Telefonakquise |
1. Erfolgsfaktor: Keine Angst vor dem Neukunden!Nicht die Telefonakquise ist problematisch, sondern die Vorstellungen, die wir selbst darüber entwickeln. So mancher Verkäufer entwirft beim Gedanken an die Akquise wahre Horrorszenarien aus persönlicher Ablehnung und beruflichem Misserfolg und flüchtet sich in Ausreden.
Das Einzige, was hier wirklich hilft, ist ein bewusstes Gegensteuern gegen die eigenen Vermeidungsstrategien: Erst wenn Sie regelmäßig akquirieren und wenn die Akquise zur Gewohnheit geworden ist, werden die Befürchtungen auf ein realistisches Maß zurückgefahren. Denn ganz sachlich gesehen, sind viele Ängste in der Kundenakquisition unbegründet. Belasten Sie sich daher erst gar nicht mit negativen Gedankenspielen, sondern gehen Sie positiv auf jeden Kunden zu. Tatsächlich sind die eigenen negativen Vorstellungen Dein Denken wird dich lenken! |
|
das Haupthindernis einer erfolgreichen Telefonakquise. Und wenn Sie tatsächlich einmal auf Ablehnung stoßen, wählen Sie anschließend einfach die nächste Nummer. Denken Sie daran, dass Beharrlichkeit und Durchhaltevermögen auch heute noch zu den wichtigsten Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer zählen.
2. Erfolgsfaktor: Innere EinstellungWer seine berufliche Tätigkeit mit einer positiven Grundeinstellung angeht, ist auch in der Lage, sich mit seinen Aufgaben, Produkten oder Dienstleistungen zu identifizieren. Das ist eine maßgebliche Voraussetzung für den beruflichen Erfolg und insbesondere für die erfolgreiche Telefonakquise.
Nur wer die richtige innere Einstellung mitbringt, wird sich nicht mehr als Bittsteller sehen, sondern als willkommener Identifikation ist nicht alles, aber ohne Identifikation ist alles nichts. |
|
Dienstleister, der dem Kunden durch die Akquise wichtige und nützliche Informationen liefert. Diese Gewissheit verleiht Ihnen schon beim Akquiseanruf ein hohes Maß an Souveränität.
Alle Verlegenheitsformulierungen wie „Ich hoffe, ich störe nicht“ – „Vielleicht erinnern Sie sich noch an mich“ – „Wenn Sie kurz Zeit für mich hätten“ sind daher völlig unangebracht und offenbaren ein geringes Maß an Identifikation. Wenn Sie jedoch mit dem Bewusstsein in das Gespräch gehen, dass beide Seiten von dem Gespräch profitieren, stärken Sie Ihr Selbstbewusstsein und unterstreichen Ihre überzeugende Wirkung. Das Auftreten als Bittsteller ist dagegen ein klares Zeichen für mangelnde Identifikation und fehlendes Selbstbewusstsein. Die vom Verkäufer verwendeten Formulierungen, insbesondere Sätze im Konjunktiv, sind hier sehr verräterisch: „Könnte das für Sie interessant sein?“ – „Wann hätten Sie denn
Kommunizieren Sie auf Augenhöhe! |
|
Zeit?“ – „Wäre Ihnen das recht?“ oder bestimmte Floskeln zum Gesprächsende wie „Darf ich Sie nächste Woche noch einmal anrufen?“ – „Wann kann ich mich bei Ihnen melden?“ sollten Sie unbedingt vermeiden. Was Ihren Kunden tatsächlich überzeugt, ist ein souveräner Gesprächspartner, der von sich und seiner Arbeit als Verkäufer überzeugt ist. Verwenden Sie daher Formulierungen wie: „Frau Müller, da kann ich Ihnen anbieten, dass wir nächste Woche noch einmal telefonieren.“ Auf diese Weise können Sie den genauen Zeitpunkt des Anrufs selbst bestimmen und vermitteln zugleich den Eindruck, dass Sie sich nicht als Bittsteller sehen. |
3. Erfolgsfaktor: Eine gute VorbereitungDer Erfolg Ihrer Telefonakquise ist natürlich mit der Qualität Ihrer Vorbereitung verknüpft. Akquirieren Sie immer zielgerichtet, nutzen Sie Hinweise bestehender Kunden oder suchen Sie nach Personen, von denen Sie überzeugt sind, dass sie Ihr Angebot auch brauchen können.
Aus solchen Überlegungen ergibt sich schnell eine klare Strategie. Und diese lässt sich sehr gut aus Ihrem eigenen Verhalten ableiten, wenn Sie selbst Akquiseanrufe erhalten. Ganz bestimmt werden Sie sich hier Fragen stellen wie:
Professionell bedeutet gut vorbereitet |
Aus diesen einfachen Fragen ergibt sich für die Vorbereitung Ihrer Telefonakquise:
|
|
Optimal ist es, wenn Sie sich auf einen Bekannten des Angerufenen beziehen können, um so das Eis zu brechen. Sie werden dann nicht als Verkäufer wahrgenommen, der willkürlich eine beliebige Telefonnummer gewählt hat, sondern sofort Neugier wecken.
4. Erfolgsfaktor: Rhetorische FähigkeitenDie Verkaufserfolge und natürlich auch die Erfolge bei der Telefonakquise eines Verkäufers hängen außerordentlich stark von seinen rhetorischen Fähigkeiten ab. Hiermit ist nicht gemeint, dass Sie Ihren Kunden das Blaue vom Himmel versprechen, sondern vielmehr, dass Sie es verstehen, beim Gespräch eine partnerschaftliche Grundstimmung herzustellen. Wesentlich ist hierbei, dem (potenziellen) Kunden in anschaulicher Weise seine Vorteile und den Nutzen einer Geschäftsbeziehung zu verdeutlichen und
Trainieren Sie Ihre rhetorische Kompetenz! |
|
dabei selbst als souveräner Verkäufer mit einem hohen Maß an Identifikation wahrgenommen zu werden. Bei allen Akquisegesprächen zählt das eigene Auftreten zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren. Entscheidend sind dabei ein gutes Einfühlungsvermögen, ein freundlicher Umgangston und ein höfliches Verhalten, denn andernfalls wird niemand geneigt sein, den Kontakt mit Ihnen zu vertiefen. Bleiben Sie vor allem auch am Telefon immer natürlich. Verwenden Sie keine abgedroschenen Floskeln, und legen Sie keine gespielte und übertriebene Heiterkeit an den Tag, um krampfhaft originell zu wirken. Führen Sie Ihre Akquisegespräche stattdessen wie Gespräche unter Freunden, bei denen Sie nützliche Tipps zum Wohle Ihres Gesprächspartners geben können. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie selbst begeistert sind, denn: Begeisterung ist ansteckend. Und zählen Sie nicht nur einfach irgendwelche Merkmale Ihrer |
|
Produkte auf, sondern sagen Sie Ihren Kunden, welchen Nutzen und welche Vorteile Ihre Produkte für sie ganz persönlich bieten. Dafür eignen sich beispielsweise die folgenden Formulierungen:
|
PRAXISTIPPVerdeutlichen Sie also Nutzen und Vorteile Ihrer Produkte, wo es nur geht. Denn genau das interessiert Ihre Kunden am meisten. Dies wird Ihnen immer dann besonders leicht fallen, wenn es Ihnen gelingt, sich in die Situation Ihrer Kunden zu versetzen.Genau damit aber haben viele Verkäufer Schwierigkeiten, weil sie immer nur aus der eigenen Sicht denken. Versuchen Sie daher vor allen Akquiseanrufen, die Perspektive des einzelnen Kunden einzunehmen, und suchen Sie nach Argumenten, die dem konkreten Kunden besonders plausibel erscheinen. |
|
Fragen Sie sich vor Ihren Verkaufsgesprächen:
Ausschlaggebend ist also, was Ihr Kunde denkt und wie Ihre Argumente beim Kunden ankommen. Und schon mit Ihrer Sprache zeigen Sie Ihrem Kunden, ob er wirklich im Zentrum Ihrer Bemühungen steht. Wenn Sie im Gespräch jedoch sehr oft das Wörtchen Ich verwenden, ist es an der Zeit, daran |
|
etwas zu ändern. Und die Lösung ist in den allermeisten Fällen ganz einfach:
Es ist also gar kein Problem, eine verkaufsfördernde Rhetorik zu verwenden und dabei den Kunden in den Vordergrund zu stellen. Mit etwas Übung werden Ihnen solche Formulierungen nach einer Weile in Fleisch und Blut übergehen.
Trainieren geht über studieren! |
5. Erfolgsfaktor: Telefonakquise ohne HindernisseSie sehen: Neben den eingangs beschriebenen häufig anzutreffenden Varianten der Telefonakquise – zu zögerliche Aktivitäten oder eklatante Fehler – besteht eine weitaus erfolgversprechendere: Die Kundenakquisition wird nicht mehr als Bürde, sondern als Chance verstanden. Hier gelingt es dem Verkäufer, ohne Barrieren und Ängste eine authentische und von Offenheit geprägte Beziehung zum Kunden einzugehen. Durch die Akquise werden neue Kunden gewonnen und vorhandene Kontakte weiter ausgebaut.Eine wichtige Voraussetzung ist es, zunächst mögliche Widerstände des Kunden zu vermeiden. Dabei helfen Ihnen folgende Tipps: |
|
|
Für eine erfolgreiche Telefonakquise in diesem Sinne erhalten Sie abschließend noch 8 bewährte Praxistipps für eine professionelle Neukundengewinnung am Telefon:
|
|
über das Produkt
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
Kaufen Sie jetzt dieses expertBook, Sie können dann sofort darauf zugreifen und profitieren einfach und schnell vom Expertenwissen praxiserfahrener Top-Experten.
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
Kaufen Sie jetzt dieses expertBook, Sie können dann sofort darauf zugreifen und profitieren einfach und schnell vom Expertenwissen praxiserfahrener Top-Experten.
