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Effektive Neukundengewinnung
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
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Kurzbeschreibung
Für eine dauerhaft gute Marktpositionierung brauchen Sie ständig neue Kunden – und zwar genau die Kunden, die Ihnen die besten geschäftlichen Perspektiven bieten. Unkoordinierte Aktivitäten zur Neukundengewinnung sind nicht sehr erfolgversprechend, sondern kostenintensiv und führen nicht zu den gewünschten Resultaten. Für einen Verkäufer, der mit seinem Etat ebenso gut haushalten muss wie mit seiner Zeit, ist es daher weitaus effektiver, mit einer gut durchdachten Strategie vorzugehen.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Effektive NeukundengewinnungKein Verkäufer kann sich auf einem einmal vorhandenen Kundenstamm ausruhen. Im Gegenteil: Wer eine dauerhaft gute Marktpositionierung anstrebt, braucht ständig neue Kunden. Im Optimalfall sind dies zudem nicht irgendwelche Kunden – Sie brauchen vielmehr genau die Kunden, von denen Sie die besten geschäftlichen Perspektiven erwarten können. Um solche und überhaupt neue Kunden zu gewinnen, bedarf es der richtigen Strategie. Die gezielte Neukundengewinnung wird dann die gewünschten Resultate bringen, wenn sie entschlossen und mit einer systematischen Planung angegangen wird.
Langfristiger Erfolg durch systematische Kundengewinnung
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Zögerliche und unsystematische Aktivitäten führen hier nur selten zum Erfolg.
Statt also auf das Zufallsprinzip zu setzen, gilt es, die richtigen Strategien zu entwickeln und konsequent umzusetzen. Weil der Verkäufer aus der Sicht des Kunden – zumal bei Erstkontakten – selbst in den Fokus rückt, ist der gekonnte Einsatz der eigenen Persönlichkeit hier ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor. Dies gilt umso mehr, als Ihre Persönlichkeit die Basis für sämtliche Aktivitäten bei der Neukundengewinnung bildet.
Von der Vision zur MissionPersönlichkeit als Erfolgsfaktor
Mehrere Faktoren, die Ihr Wissen und Können betreffen, machen Sie zu einer überzeugenden Verkäuferpersönlichkeit, die sich schon durch ihre Ausstrahlung von anderen abhebt. Und bekanntlich will kein Kunde nur den Standard oder seine Geschäfte mit einer eher durchschnittlichen
Überzeugen Sie mit Ihrer Ausstrahlung
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Person abschließen. Die besten Chancen hat immer der Verkäufer, der schon mit seiner Persönlichkeit überzeugt. Die Grundlage für einen in jeder Hinsicht überzeugenden Auftritt schaffen Sie, wenn Sie bei all Ihren Handlungen einer ganz persönlichen Vision folgen. Was wollen Sie beruflich erreichen? Diese Frage stellt sich, wenn Sie nicht nur einfach im Strom mitschwimmen, sondern andere über- trumpfen wollen. Formulieren Sie daher, wohin Ihr Weg führen soll. Mit einer so definierten Vision erhalten Sie ein Bild Ihrer zukünftigen Geschäftserfolge und Persönlichkeit. Sie versetzen sich so in die Lage, etwas Zukünftiges zu entwerfen und dann selbst zu realisieren. Ein derartiger Blick auf die eigene Zukunft hat ganz maßgebliche Auswirkungen auf Entschei- dungen und Zielsetzungen.
Ihre Vision könnte beispielsweise lauten:
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Wie auch immer Sie Ihre Vision formulieren. Aus diesem Zukunftsentwurf lassen sich ganz konkrete Zielsetzungen ableiten. Und das ist es, wofür Sie eine Vision benötigen: um daraus die eine Mission und die entsprechenden Ziele abzuleiten und diese dann zu erreichen.
Visionen führen zu klaren Zielsetzungen
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Ziele setzen und erreichenKlar definierte Ziele geben die Richtung vor, in die Sie gehen wollen. Zugleich sind Ziele der beste Ansporn, um das Bestmögliche aus sich selbst herauszuholen. Definieren Sie Ihre Ziele also auf Grundlage Ihrer Vision. Benennen Sie die Ziele so konkret wie möglich und berücksichtigen Sie dabei vor allem Bereiche, in denen Sie Ihre Stärken und Talente einbringen können und wo Sie mit Begeisterung bei der Sache sind.
Was bei der Definition von Zielen zu berücksichtigen ist:
Konkrete Zielsetzungen bewusst vor Augen führen
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Anhand dieser Überlegungen können Sie die Ziele definieren, die aus einer Vision resultieren, und dann die erforderlichen Strategien aus den einzelnen Zielsetzungen ableiten. So wissen Sie genau, was Sie bis wann zu erledigen haben, um nicht vom eingeschlagenen Weg abzukommen. Denken Sie bei der Formulierung Ihrer Ziele auch daran, dass gute Ziele einerseits ambitioniert und anderseits realistisch sein müssen. Denn illusorische Zielsetzungen helfen Ihnen nicht weiter.
Realistische Ziele formulieren
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An dieser Stelle schließt sich der Kreis zur eingangs erwähnten Bedeutung einer starken Verkäuferpersönlichkeit: Visionen sind wichtig, um ganz persönliche Zielsetzungen zu finden – und ein Verkäufer mit klaren Zielen wirkt charismatisch, was sowohl die eigene Ausstrahlung als auch die Überzeugungskraft ganz erheblich stärkt. Denn nichts wirkt sich positiver auf die Ausstrahlung der eigenen Persönlichkeit aus als eine Zielsetzung, die zum Wohle der Kunden konsequent und mit Begeisterung verfolgt wird. Damit sind die wichtigsten Vorbedingungen für eine erfolgreiche und systematische Neukundengewinnung erfüllt.
Strategische PlanungÜbertragen Sie Ihre Begeisterung auf Ihre Kunden
Unkoordinierte Aktivitäten und Versuche nach dem Gießkannenprinzip, bei dem auf einen breiten Streueffekt gesetzt wird, sind für die Neukundengewinnung nicht sehr erfolgversprechend: Sie sind kostenintensiv und führen nicht zu den gewünschten
So verläuft die Neukundengewinnung noch effektiver
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Resultaten. Für einen Verkäufer, der mit seinem Etat ebenso gut haushalten muss wie mit seiner Zeit, ist es daher weitaus effektiver, die Neukundengewinnung mit einer guten strategischen Planung anzugehen.
Sie erzielen die besten Ergebnisse, wenn Sie:
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Eine gute Planung hilft Ihnen dabei, Kosten und Zeit zu sparen, Misserfolge zu vermeiden und ein Maximum an Erfolgen zu erzielen. Ein erster Schritt dorthin ist es, sich den eigenen Absatzmarkt bewusst zu machen. Und Verkäufer haben hierbei den großen Vorteil, dass sie ihren Markt selbst am besten kennen: Wer sind Ihre poten- ziellen Kunden? Wie können Sie Ihren Markt eingrenzen? Wenn Sie hierbei räumliche Kriterien (regional, überregional, bundes- weit, Ausland), Preise und Zielgruppen berücksichtigen, können Sie Ihren Markt schon sehr genau beschreiben. So lässt sich rasch erkennen, wer zu Ihrem potenziellen Kundenkreis zählt. – Jetzt brauchen Sie nur noch den Istzustand mit dem tatsächlich Möglichen abgleichen, um zu erkennen, wie viel Handlungsbedarf besteht.
Vorgehensweise konkretisieren
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Den Istzustand kennen – den Markt beurteilenSchon durch die Beantwortung einiger Fragen lässt sich ein recht genaues Bild Ihrer gegenwärtigen Marktpositionierung ermitteln. Fragen Sie sich dafür:
Gegenwärtige Marktpositionierung ermitteln
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Auf diese Weise gewinnt das Bild Ihres Marktes bereits Konturen. Jetzt brauchen Sie einige weitere Informationen, um konkrete weitere Schritte in die Wege zu leiten. Was sind beispielsweise die beson- deren Ansprüche und Bedürfnisse der Kunden auf diesem Markt? Und welche Zielgruppe, die noch nicht zu Ihren Kunden zählt, passt zu Ihrem Angebot und zu Ihren persönlichen Zielsetzungen? Überlegen Sie sich zudem, ob die Möglichkeit besteht, Ihr Angebot auf andere Teilmärkte auszu- weiten. Berücksichtigen Sie bei all Ihren Handlun- gen auch die Perspektive des (potenziellen) Kunden. Fragen Sie sich dabei auch, wie Sie selbst von Ihren Kunden wahrgenom- men werden und inwiefern Ihr Angebot den Bedarf Ihrer Kunden entspricht. Überhaupt ist es sehr aufschlussreich, das eigene
Perspektive des Kunden in Überlegungen einbeziehen
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Angebot einmal näher zu beleuchten. Stellen Sie sich dazu beispielsweise folgende Fragen:
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Besonders wichtig für die Neukunden- gewinnung ist natürlich, einerseits genau zu wissen, wie Sie bestehende Kunden gewinnen konnten und warum Sie bei anderen noch nicht erfolgreich waren. Überlegen Sie sich, womit Sie insbesondere Ihre Hauptkunden überzeugen konnten. Zugleich haben Sie sicher auch Kunden, die weniger stark zu Ihrem Umsatz beitragen. Wie unterscheiden sich diese beiden Kundengruppen – also die Hauptkunden und die weniger wichtigen Kunden – voneinander? Diese Fragen laufen letztlich darauf hinaus, ob Sie alle potenziellen Kunden Ihrer Zielgruppe erreichen oder ob noch ungenutzte Potenziale bestehen. Hierbei gilt es auch zu analysieren, warum einige Kunden nicht von Ihnen, sondern von Wettbewerbern versorgt werden und wie Sie bislang weniger bedeutsame Kunden zu wichtigeren Kunden machen können.
Ungenutzte Potenziale ausfindig machen
In allen Fällen ist es erforderlich, für sich selbst und das eigene Unternehmen Allein- stellungsmerkmale zu erarbeiten, die vom Kunden positiv wahrgenommen werden und
Stärken kommunizieren
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Ihnen so bei der Neukundengewinnung ein wichtiges Hilfsmittel sind. Alleinstellungs- merkmale können beispielsweise sein:
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BenchmarkingNachdem Sie Ihre Situation, den Markt und die künftigen Perspektiven analysiert haben, ist das Benchmarking ein sehr effektives Mittel die eigenen Leistungen zu verbessern und gleichzeitig neue Impulse zu erhalten. Benchmarking bedeutet, sich an den Besten der Branche zu orientieren und zu analy- sieren, was diese besser machen als man selbst. Übersetzt heißt der Begriff „Maß- stäbe setzen“, gemeint ist damit, dass Sie von den Besten lernen können, um selbst neue Maßstäbe zu setzen. Der Erfolg eines Verkäufers hängt zu großen Teilen davon ab, inwieweit er in der Lage ist, sich auf die sich permanent verändernden Markt- und Wettbewerbsbedingungen einzustellen. Wer die Marktsituation erst gar nicht analysiert, wird kaum Chancen haben, hier mitzuhal- ten. Das Benchmarking ist eine sehr effektive und schnell durchzuführende Methode, sich dem verschärften Wettbe- werb zu stellen.
Orientieren Sie sich an den Besten
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Im ersten Schritt geht es darum, Wett- bewerber zu finden, mit denen man sich messen will. Dafür werden im zweiten Schritt die Ursachen des Erfolges des maßgeblichen Wettbewerbers analysiert. Wenn Sie erkannt haben, was für den Erfolg verantwortlich ist, überprüfen Sie, welche dieser Erfolgsgründe sich auf Ihr Unter- nehmen übertragen lassen. Wichtig ist hier, dass Sie bestimmte Absatzstrukturen nicht einfach eins zu eins übernehmen, sondern sich vielmehr überlegen, wie Sie diese Strukturen auf Ihre eigene, ganz spezifische Situation übertragen können. Sie gucken sich also erfolgreiche Maßnahmen anderer ab und transferieren Sie auf das eigene Geschäft. Der Vorteil ist: Sie können von den Erfahrungen anderer lernen – eine insgesamt effektive, günstige und risikolose Methode. Unerlässlich ist hierbei jedoch, sich die richtigen Vorbilder zu suchen. Gerade bei der Neukundengewinnung können Sie auf diese Weise praxiserprobte Impulse erhalten, die Sie selbst anwenden können.
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Neukundengewinnung in sieben SchrittenAuch wenn im konkreten Fall immer wieder besondere Rahmenbedingungen zu berück- sichtigen sind, verläuft die Neukunden- gewinnung meist in sieben klar definierten Schritten:
So ziehen Sie an Ihrer Konkurrenz vorbei
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Methoden der Neukunden- gewinnungAbschließend erhalten Sie eine Beschrei- bung einiger bewährter Methoden der Neukundengewinnung aus der Praxis mitsamt den jeweiligen Vor- und Nachteilen. Entscheiden Sie selbst, welche Vorgehens- weise Sie im Einzelfall bevorzugen. Denken Sie jedoch in allen Fällen an eine syste- matische Vorgehensweise mit entsprechen- der Planung und Vorbereitung.
Brief/Direktwerbung Eine systematische Vorgehensweise erfordert gezielte Vorbereitung
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