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Erfolgsfaktoren für Verhandlungen
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
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Kurzbeschreibung
Wer verhandelt, will gewinnen und sich durchsetzen. Das Problem: Ihr Verhandlungspartner hat das gleiche Ziel.
Lesen Sie daher, wie Sie: professionell verhandeln, die eigene Position stärken, Ihre Glaubwürdigkeit bewahren, unter Zeitdruck verhandeln, treffsicher und plausibel argumentieren und die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht aufs Spiel setzen.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Erfolgsfaktoren für VerhandlungenEine erfolgreiche Verhandlung hat immer zwei Ziele: Einerseits wollen Sie selbst möglichst gut abschneiden, andererseits geht es darum, dem Verhandlungspartner das Gefühl zu vermitteln, dass auch er ein gutes Geschäft gemacht hat. Denn wer sich nach einer Verhandlung übervorteilt sieht, wird wenig Interesse haben, in Zukunft erneut mit Ihnen zu verhandeln. So kann eine Verhandlung, die Sie eindeutig „gewonnen” haben, dennoch zu einem Verlustgeschäft werden: Sie haben jetzt zwar ein einmaliges Geschäft in der Tasche,
So verlaufen Verhandlungen für alle Beteiligten erfolgreich |
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dafür aber in Zukunft einen Kunden weniger. – Auf der anderen Seite ist es natürlich gerade auch dann, wenn Ihnen ein ausgekochter Verhandlungspartner gegenübersteht, unerlässlich, dass Sie sich nicht die Butter vom Brot nehmen lassen.
Dieses vertrackte Verhältnis zwischen den Verhandlungspartnern zeigt schon, dass eine gute Verhandlung viel Geschick erfordert. Hierbei spielt die Beziehung der Verhandlungspartner zueinander eine besondere Rolle. Sie bestimmt in den meisten Fällen schon das Gefühl, mit dem Sie in eine Verhandlung gehen. Ob Sie im Vorfeld positive oder negative Erwartungen entwickeln, kann durchaus entscheidend für den Verlauf der Verhandlung sein und wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst.
Gehen Sie mit einer positiven Grundeinstellung in die Verhandlung |
Persönliche PositionierungEine gehobene Stellung innerhalb des Unternehmens stärkt ebenso die Autorität wie ein (akademischer) Titel. Zeigen Sie also, was Sie zu bieten haben (auf Visitenkarte, Briefbogen, Namensschild etc.). Andersherum gibt es keinen Grund zur Verunsicherung, wenn Ihr Gegenüber in einer Verhandlung mit imposanten Titeln aufwarten kann.
Wichtiger noch als wohlklingende Titel oder Positionen ist das persönliche Image. Ein guter Ruf („Der ist Experte für ... und absolut zuverlässig.“) eilt Ihnen voraus und schafft Akzeptanz beim Verhandlungspartner. Es lohnt sich immer, einen Verhandlungspartner von Ihren eigenen Kompetenzen und Qualifikationen wissen zu lassen. Eigene Qualifikationen nicht verstecken |
Positionierung auf dem MarktSo wie eine gute persönliche Positionierung Eindruck macht, schaffen auch die Reputation Ihres Unternehmens und Ihr Bekanntheitsgrad in der Branche Anerkennung. Heben Sie also besondere Merkmale hervor, die Ihnen Profil verleihen. Hierbei geht es vor allem darum, Stärken geschickt zu kommunizieren, um sich so positiv von Wettbewerbern abzuheben.RäumlichkeitenEine Verhandlung in den eigenen vier Wänden zu führen, gibt Sicherheit. Lassen Sie Ihre Verhandlungspartner, wenn möglich, zu Ihnen kommen. Wichtig ist eine konstruktive Atmosphäre, in der Sie sich wohlfühlen und gut konzentrieren können. – Wenn Sie zu einem Verhandlungspartner gehen, ist unter Umständen damit zu rechnen, dass er Sie verunsichern will. So mancher arbeitet hier mit allen Tricks (von
Besser verhandeln in positiver Atmosphäre |
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Wartezeiten über den unbequemen Stuhl bis hin zu absichtlichen Störungen der Verhandlungen), die allesamt zum Ziel haben, Sie aus dem Konzept zu bringen. Sprechen Sie derartige Umstände noch vor Verhandlungsbeginn an, fragen Sie beispielsweise nach einem anderen Stuhl oder einen anderen Sitzplatz. Treibt es Ihr Gegenüber zu bunt, haben Sie durchaus die Möglichkeit, einen neuen Verhandlungstermin und -ort vorzuschlagen. Das zeugt von Souveränität und schafft oft umgehend bessere Bedingungen. AbhängigkeitEinige Kunden geben Ihren Verhandlungspartnern zu verstehen, dass sie am längeren Hebel sitzen, und benutzen den winkenden Auftrag als Druckmittel. Hier können Sie nur mit Selbstbewusstsein kontern, sich Ihre gute Marktpositionierung, die Qualität Ihrer Produkte und Leistungen und Ihren guten Namen ins Bewusstsein |
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rufen. Außerdem: Vergegenwärtigen Sie sich, dass Sie nicht nur etwas wollen, sondern auch sehr viel zu bieten haben. Damit sorgen Sie für ein ausgewogenes Verhältnis in der Verhandlung. Schließlich hat der Kunde auch einen Vorteil von einer Einigung. Lassen Sie sich nicht einschüchtern und denken Sie daran, dass ein Auftrag nur dann als Erfolg gefeiert werden kann, wenn die Bedingungen akzeptabel sind. Setzen Sie sich daher klare Grenzen, welche Konditionen Sie überhaupt noch akzeptieren können.
PRAXISTIPPDenken Sie während der Verhandlung und Ihrer Argumentation nicht nur daran, was Sie erreichen wollen – weisen Sie vor allem auch darauf hin, was Sie zu bieten haben! |
GlaubwürdigkeitIhre Glaubwürdigkeit ist in allen Verhandlungen ein wesentlicher Erfolgsfaktor und verleiht Ihnen Autorität. Wenn Ihr Gegenüber weiß, dass er sich auf Ihr Wort verlassen und Ihnen trauen kann, haben Sie einen wichtigen Trumpf im Ärmel. Versprechungen machen kann jeder, sie einhalten ist eine andere Sache. Oft kann auch ein „Nein“, wenn es denn an der richtigen Stelle kommt, Ihre Glaubwürdigkeit stärken. So verhandeln Sie auf gleicher Augenhöhe.Ausstrahlung und KompetenzDer Verhandlungserfolg hängt längst nicht nur von sachlichen Argumenten ab, den entscheidenden Ausschlag geben oft die Sympathiewerte. Doch Vorsicht: Ein kluger Verhandlungspartner wird sich so schnell nicht blenden lassen. Sicher wird er einen Verhandlungspartner, der ihm sympathisch
Überzeugen Sie durch Ihr Wissen und Ihr Auftreten |
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ist, bevorzugen, doch Sie müssen auch tatsächlich etwas zu bieten haben. Ein umfassendes Fachwissen wirkt hier sehr überzeugend. Gerade wenn Ihr Gegenüber erkennt, dass Ihr Wissen und Ihre Kompetenzen das Know-how anderer übertreffen, verschafft Ihnen das eine überzeugende Ausstrahlung. Oft werden Sie in solchen Situationen selbst um Lösungsvorschläge gebeten, was Ihre Verhandlungsposition ungemein stärkt. BeziehungenWenn es Ihnen durch vorausgegangene Abschlüsse gelungen ist, sich als vertrauensvoller und zuverlässiger Partner zu positionieren und eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen, brauchen Sie keine Verhandlung mehr zu fürchten. Nichts stärkt Ihre Position mehr als ein stabiles Vertrauensverhältnis. |
Sie brauchen Informationen!Ein ganz wesentlicher Faktor für den Verhandlungserfolg sind Informationen. Wenn Sie über keine oder nur über unwesentliche Informationen verfügen, kann der Verhandlungspartner seinen Informationsvorsprung gegen Sie ausspielen und Ihren Verhandlungserfolg gefährden. Bevor Sie sich also blindlings in eine Verhandlung stürzen, nutzen Sie alle zur Verfügung stehenden Informationsmittel und prüfen Sie auch die bereits vorhandenen Informationen auf Ihre Richtigkeit und Aktualität.
Hinweise für die Informationsrecherche: Stellen Sie Fragen!Obwohl es sicher kein Geheimtipp ist, scheuen sich viele Menschen, die einfachste Art der Informationsgewinnung anzuwenden und einfach mehr Fragen zu stellen, um gezielt an die gewünschtenEinfach an Informationen kommen |
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Informationen zu kommen. Die Scheu ist unbegründet. Im Vorfeld fast aller Verhandlungen finden bereits Gespräche zwischen den späteren Verhandlungspartnern statt. Nutzen Sie diese Gelegenheit, konkret nach Punkten zu fragen, die Ihnen unklar sind. Und auch in der Verhandlung selbst ist es hilfreich, Wissenslücken durch gezielte Fragen zu schließen, anstatt ein Informationsdefizit vertuschen zu wollen. Der offensive Umgang mit fehlenden Informationen ist immer konstruktiver, als an vielleicht entscheidenden Stellen der Verhandlung um den heißen Brei herumzureden. |
PRAXISTIPPWenn Sie während der Verhandlung merken, dass Ihnen wichtige Informationen fehlen, bringt es nichts, diese Wissenslücke zu kaschieren. Fragen Sie Ihre Verhandlungspartner unumwunden nach Punkten, die Ihnen unklar sind.Fragen Sie im passenden Augenblick und die richtigen Leute!Beim Sammeln von Hintergrundinformationen brauchen Sie etwas Fingerspitzengefühl. Wer gerade sehr unter Druck steht und von Arbeitskollegen umringt ist, wird sicher nicht sehr auskunftsfreudig sein. Doch die gleiche Person kann sich bei einem
Bestehende Kontakte effektiv nutzen und neue Kontakte knüpfen |
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Geschäftsessen in wahrer Plauderlaune zeigen. – Manchmal erhalten Sie aber von einem späteren Verhandlungspartner nicht direkt die gewünschten Informationen. Da Sie zudem nie wissen können, was Ihnen verschwiegen wird, ist es immer sehr hilfreich, parallel auch andere Personen zu befragen. Das können Geschäftspartner Ihres Kunden sein oder andere Ansprechpartner im gleichen Unternehmen. Oft wissen gerade Personen auf einer anderen Hierarchieebene sehr genau, worauf es Ihrem Verhandlungspartner wirklich ankommt. Verwenden Sie geeignete Quellen!Wenn es in einer Verhandlung um sehr wichtige Aufträge oder um besonders hohe Beträge geht, kann es überaus nützlich sein, einen professionellen Informationsbeschaffungsdienst einzuschalten, bspw. wenn Sie bestimmte |
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Zahlen und Daten aus einem speziellen Bereich benötigen. – In vielen anderen Fällen ist das Internet die Informationsquelle Nummer eins. Der Besuch der Website des Verhandlungspartners ist geradezu Pflicht, auch lohnt es sich, seine Produkte und die Ansprechpartner zusätzlich im Netz zu recherchieren. Beziehen Sie auch Branchenverbände, Partner und andere Lieferanten Ihres Kunden bei der Recherche ein. Oft ergeben sich auf diese Weise aufschlussreiche Verknüpfungen. Selbst wenn Sie nur erfahren, dass Ihr Gegenüber Vorsitzender des regionalen Tennisclubs ist, können Sie dieses Wissen gut für Plaudereien vor oder nach der Verhandlung nutzen. |
Zugeständnisse unter ZeitdruckZu Beginn einer Verhandlung haben in der Regel alle Beteiligten genug Zeit, um die Vorstellungen der Gegenseite auszuloten und sich gegenseitig ein bisschen abzutasten – und kaum ein Verhandler wird gleich zu Beginn Zugeständnisse machen. Nähert sich die Verhandlung hingegen dem Ende, wird plötzlich allen bewusst, dass eine Einigung erzielt werden sollte: Man wird flexibler, ist zu Zugeständnissen bereit und es kommt Bewegung ins Spiel.
Tatsächlich werden auch in der Praxis die meisten Zugeständnisse während des letzten Viertels einer Verhandlung gemacht. Gerade die erfahrenen Verhandler wissen das und sprechen heikle Punkte bewusst zum Ende der Verhandlung an. Hier besteht die große Gefahr, dass Sie unter Zeitdruck Zugeständnisse machen, die Sie später bereuen könnten. Das Risiko ist dann besonders hoch, wenn Ihr Verhandlungspartner weiß, dass Sie nur Durch eingeplante Pufferzeiten nicht unter Druck geraten |
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einen bestimmten Zeitraum zur Verfügung haben (bspw. weil Sie noch einen anderen Termin haben, Ihren Zug oder einen Flug erreichen wollen). Bringen Sie sich daher nicht unnötig unter Zeitdruck, planen Sie reichlich Pufferzeiten mit ein und informieren Sie Ihren Verhandlungspartner nicht darüber, dass Ihre Zeit begrenzt ist – hiermit provozieren Sie nur, dass er die Karte Zeit ausspielt. Will Ihr Gegenüber in einer Verhandlung die Klärung bestimmter Punkte auf „nachher“ oder „später“ vertagen, können Sie schon ahnen, was Ihr Kunde im Schilde führt: Ihnen „später“ unter Zeitdruck Zugeständnisse abringen. Beharren Sie daher auf eine sofortige Erörterung solcher Punkt, damit später die Zeit nicht drängt. |
PRAXISTIPPGeben Sie nicht der Versuchung nach, die Klärung heikler Punkte einer Verhandlung auf „nachher“ oder „später“ zu vertagen. Gerade kontroverse Fragen, sollten ohne Zeitdruck und daher nicht am Ende der Verhandlung geklärt werden.Professionell verhandelnDer geschickte Umgang mit dem Faktor Zeit ist nur eine der Fähigkeiten, die einen professionellen Verhandler auszeichnen. Es kommen noch einige weitere Faktoren hinzu, die allesamt eines gemeinsam haben: Sie sind erlernbar. Nutzen Sie das Wissen um die Erfolgsfaktoren für Verhandlungen – und bauen Sie Ihre Fähigkeiten aus, indem Sie die hier vorgestellten Faktoren in Ihrer
Trainieren Sie Ihre Fähigkeiten |
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Verhandlungspraxis anwenden. Übung macht auch beim Verhandeln den Meister. Bleiben Sie Ihrer eigenen Linie treuVersuchen Sie gar nicht erst, sich für eine Verhandlung ganz andere Wesenszüge zuzulegen. Bleiben Sie sich selbst treu und setzen Sie auf Aspekte Ihrer Persönlichkeit, mit denen Sie Ihre Kunden schon mehrfach überzeugen konnten. Glaubwürdigkeit und Geradlinigkeit helfen Ihnen auch in Verhandlungen weiter und sind allen Täuschungsmanöver vorzuziehen – zumal dann, wenn Sie bedenken, dass ein Einmalerfolg in der Regel kein nennenswerter Erfolg ist. Grundsätzlich geht es nicht darum, einmalig als Sieger dazustehen, sondern mit dem erfolgreichen Verhandlungsabschluss die Basis für viele weitere Verhandlungen mit dem Kunden zu legen. |
Gehen Sie ohne Vorbehalte in die VerhandlungVersuchen Sie, sachliche und erst recht alle persönlichen Vorbehalte vor einer Verhandlung abzulegen. Behindern Sie sich auch nicht mit negativen Vorstellungen. Die meisten im Vorfeld „gefürchteten“ Verhandlungen verlaufen weitaus erfreulicher, als man vorher befürchtet hatte. Bereiten Sie sich gut auf die Verhandlung und auch auf mögliche Einwände vor, machen Sie sich bewusst, was Sie dem Kunden zu bieten haben – das gibt Ihnen Sicherheit.
Bewahren Sie Ihre Authentizität!
Gehen Sie selbstbewusst in jede VerhandlungGehen Sie bei Ihren Zielsetzungen für die Verhandlung ruhig einen Schritt weiter, als Sie für unbedingt notwendig halten. In vielen Fällen ist durchaus mehr drin, und es wird nur deshalb nicht erreicht, weil man selbst |
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schon mit weniger zufrieden ist. Natürlich müssen alle Verhandlungsziele realistisch bleiben, ambitioniert dürfen sie dennoch sein, da Sie sich andernfalls selbst eine nachteilige Obergrenze einbauen. Und wenn Sie selbst nicht daran glauben, ein Ziel erreichen zu können, verschlechtern Sie schon damit Ihre Erfolgsaussichten. Selbstbewusstsein in Verhandlungen heißt zudem auch, die Position der Gegenseite infrage zu stellen. Hinter vielen starren Positionen steckt nicht einmal Hinterlist, oft wird nur deshalb keine andere Perspektive eingenommen, weil die Vorteile einer anderen Sichtweise nicht bedacht wurden. Somit ist es durchaus auch eine Bereicherung für Ihren Verhandlungspartner, wenn Sie seine Position nicht einfach übernehmen, sondern seine Perspektive durch Ihre Lösungsansätze erweitern. |
Zeigen Sie sich als guter ZuhörerHören Sie in einer Verhandlung genau hin, was und wie Ihr Verhandlungspartner etwas sagt. So vermeiden Sie Missverständnisse und können oft heraushören, welche Punkte Ihrem Kunden besonders wichtig sind. Zudem zeigen Sie durch das aufmerksame Zuhören, dass Sie voll bei der Sache sind und die Perspektive Ihres Gegenübers tatsächlich auch verstehen wollen. Sehr effektiv ist das Paraphrasieren der Äußerungen des Verhandlungspartners. Gemeint ist damit, dass Sie sehr genau zuhören und wichtige Punkte des Gesagten aufgreifen und in eigenen Worten noch einmal wiedergeben („Wenn ich Sie richtig verstehe, dann ...“ – „Ihrer Ansicht nach sollten wir also ...“). So werden alle Missverständnisse von Vornherein ausgeschlossen – und nichts ist in einer Verhandlung destruktiver als Verhandlungspartner, die aneinander vorbeireden.
Aktives Zuhören fördert das gegenseitige Verständnis |
Bleiben Sie geduldigEine Verhandlung ist nicht die richtige Situation, um Entscheidungen übers Knie zu brechen. Tatsächlich ist Geduld etwas, das gerade sehr erfolgreiche und erfahrene Verhandler auszeichnet, denn sie wissen, dass sich in Eile und ohne gründliche Abwägungen nur selten Ergebnisse erzielen lassen, die für beide Seiten Vorteile mit sich bringen.Stellen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner einEine Verhandlung kommt nicht aus heiterem Himmel auf Sie zu – vielmehr wissen Sie oft schon Wochen vorher, mit wem Sie es zu tun haben und worum es genau gehen wird. Sie haben also reichlich Zeit, sich auf Ihren Verhandlungspartner einzustellen und sich zu überlegen, wie und mit welchen Argumenten Sie diesen Kunden am ehesten erreichen. |
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Berücksichtigen Sie hierbei auch Aspekte, die für Ihren Verhandlungspartner sehr wichtig sind. Dies können durchaus auch Äußerlichkeiten sein: Der eine Kunde legt bspw. großen Wert auf die Etikette und ist eher distanziert, der andere bevorzugt eine lockere Atmosphäre und geht sehr offen mit seinen Ansichten um usw. – Darauf können und sollten Sie sich einstellen.
Nutzen Sie Argumente, die beim Gegenüber ankommenWenn Sie sich im Vorfeld auf Ihren Verhandlungspartner einstellen, können Sie hierbei bereits überlegen, welche Argumente in der Verhandlungssituation die größte Überzeugungskraft haben werden. Bedenken Sie hierbei: Überzeugend sind nur Argumente, die beim Gegenüber ankommen. Auch wenn Sie selbst ein Argument für sehr überzeugend halten, bringt es überhaupt nichts, wenn es beim Kunden nicht zieht. Orientieren Sie sich bei
Versetzen Sie sich in die Position Ihres Verhandlungspartners |
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der Argumentation daher vor allem an den Bedürfnissen Ihres Gegenübers.
PRAXISTIPPFormulieren Sie Ihre Argumente leicht verständlich, gut nachvollziehbar und sehr präzise ohne Ausschweifungen.Trennen Sie das Problem von der PersonInsbesondere wenn noch keine Einigung erzielt ist und unterschiedliche Ansichten aufeinanderprallen, gilt der Grundsatz: Trennen Sie das Problem und den Menschen voneinander. Durch diese Trennung von Sach- und Beziehungsebene werden störende Emotionen vermindert. Wenn Probleme auftreten, liegt das meist
Sachlich bleiben und kundenzentriert denken |
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daran, dass die Verhandlungspartner unterschiedliche Interessen haben. Konzentrieren Sie sich daher allein auf das Problem und suchen Sie gemeinsam nach einem Interessensausgleich („Im Gegenzug bin ich bereit …“). Zu guter Letzt: Denken Sie schon bei der Vorbereitung und auch während der Verhandlung aus der Perspektive des Kunden und überlegen Sie sich, was für ihn wirklich wichtig ist. In vielen Fällen steht übrigens absolut nicht der Preis an erster Stelle. Er wird oft sogar zweitrangig, wenn Sie über eine gute Reputation verfügen und als überaus zuverlässiger und glaubwürdiger Geschäftspartner gelten und zudem hohe Qualität anbieten und gewährleisten. Dies alles mündet in einer partnerschaftlichen Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer, die durch jede erfolgreich abgeschlossene Verhandlung weiter stabilisiert wird. Die beste Verhandlung ist daher immer die Verhandlung, bei der es keinen Sieger und |
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keinen Verlierer, sondern ausschließlich Gewinner gibt. Suchen Sie daher immer nach Lösungen, von der beide Seiten profitieren. |
über das Produkt
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