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Für ein souveränes Auftreten im technischen Vertrieb
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
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Kurzbeschreibung
Der vorliegende Text fasst für Sie das unverzichtbare Praxiswissen für den souveränen Auftritt zusammen und nimmt dabei konkret Bezug zu den besonderen Anforderungen im technischen Vertrieb. Die vier Säulen des souveränen Auftretens und die Grundregeln einer überzeugenden Körpersprache sind ebenso Thema wie der souveräne und überzeugende Kundenkontakt (Telefonakquise, Smalltalk, Präsentation) und die erfolgreiche Verhandlung.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Für ein souveränes Auftreten im technischen VertriebWas viele Ingenieure nicht wissen: Ein hohes Fachwissen allein reicht nicht, um bei den Kunden zu punkten. Es ist natürlich ein kostbares Gut, allerdings nur dann wirklich wertvoll, wenn der Kunde die Kompetenz seines Ansprechpartners auch wahrnimmt. Im Vordergrund steht deshalb auch hier das souveräne Auftreten – der Kunde schließt vom Auftreten zunächst auf die Person, aber
Überzeugen Sie mit fachlicher Kompetenz und wirkungsvollem Auftreten |
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eben auch auf das Unternehmen, die Produkte und die Leistungen. Mit Fakten und Zahlen um sich zu werfen ist hier nicht die richtige Methode, um die Kunden zu überzeugen – es kommt auf die Verpackung an. Und das heißt: sowohl sich selbst als auch das Produkt gut verkaufen.
Voraussetzungen für ein souveränes AuftretenEin souveränes Auftreten entsteht aus dem Zusammenspiel verschiedener Faktoren. Die Basis bilden dabei vier Säulen:
Sicheres Auftreten kann man trainieren |
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Dies sind die vier tragenden Säulen für einen souveränen Auftritt, der natürlich noch weiteren wichtigen Einflussfaktoren unterliegt. Diese werden im Folgenden beschrieben.
Die Körpersprache bewusst einsetzenFür einen gelungenen Auftritt ist Ihre Körpersprache ebenso bedeutend wie die verbale Sprache. Sie kann jedoch auch sehr entlarvend sein und – nicht nur für den geübten Beobachter – die wahren Gefühle und Gedanken verraten. Zudem können Sie selbst an der Körpersprache Ihrer Kunden erkennen, wie sich diese gerade fühlen. Mit der Körpersprache signalisiert Ihr Gesprächspartner meist sehr deutlich, ob er interessiert, skeptisch oder überzeugt ist, wodurch Sie frühzeitig wertvolle Hinweise für Ihre weitere Vorgehensweise erhalten.
Durch Körpersprache eine positive Wirkung erzielen |
PRAXISTIPPEine gebeugte, schlaffe Haltung und hängende Schultern signalisieren Unsicherheit. Ein gerader und aufrechter Körper strahlt dagegen Kompetenz und Souveränität aus.Die Körpersprache ist vielfältig und besteht aus Haltung, Mimik, Blickkontakt und Gestik. Das eigene Auftreten können Sie oft schon dadurch wirkungsvoll verbessern, dass Sie solche körpersprachlichen Signale vermeiden, die als negativ empfunden werden. Dazu gehören beispielsweise:
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Zudem können Sie die positive Wirkung Ihres Auftritts wirkungsvoll unterstützen, wenn Sie die folgenden Faktoren beachten. |
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Haltung: Die Körperhaltung ist das Erste, was ein Kunde von Ihnen wahrnimmt, und schon deshalb sehr wichtig. Wer schon auf den ersten Blick einen aufrichtigen, standfesten und zuverlässigen Eindruck macht, wirkt souverän. Mimik: Ein leichtes, freundliches Lächeln hat noch nie geschadet. Und tatsächlich lassen sich viele Stimmungen eines Menschen schon von seinem Gesicht ablesen. Ein freundlicher, offener und abwechslungsreicher Gesichtsausdruck wirkt vertrauenserweckend und sympathisch. Doch hier gibt es ein Problem: Man kann eine Miene nicht nach Belieben aufsetzen. Wichtig ist daher, dass Sie vor wichtigen Terminen für etwas Entspannung und positive Gedanken sorgen – das wird sich dann auch in Ihrem Gesichtsausdruck widerspiegeln. |
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Blickkontakt: Die Mimik und die Augen bilden meist eine Einheit. Blicke sind jedoch mehr als ein erweitertes Mienenspiel: Schließlich erfolgt jede Form der Kontaktaufnahme zuerst über die Augen. Noch bevor Sie einem Kunden die Hand schütteln, werden sich Ihre Blicke begegnen. Der Blickkontakt ist damit ein überaus wichtiges nonverbales Ausdrucksmittel. Niemals dürfen Blicke ausbleiben, sie sollten jedoch auch nicht zu lang oder übertrieben intensiv sein. Gestik: Gesten machen Gespräche frischer, lebendiger und erhöhen die Aufmerksamkeit. Sie sind damit eine wahre Bereicherung für jedes Gespräch. Wenn Aussagen mit (allerdings nicht übertriebenen!) Gesten gewürzt werden, erhöht sich die Überzeugungskraft. Oft sind schon feine Nuancen sehr wirkungsvoll. Ein beiläufiges Kopfnicken wirkt beispielsweise sehr animierend und signalisiert, je nach Situation, entweder Zustimmung oder dass etwas verstanden wurde. |
PRAXISTIPPZu den häufigsten Unsicherheitsgesten zählt das Achselzucken. Es bedeutet so viel wie: „Ich weiß nicht weiter.“ Zudem kann es auch absolute Gleichgültigkeit signalisieren. Vermeiden Sie ein Achselzucken in Kundengesprächen unbedingt.Souverän auftreten bei KundenkontaktenBei allen Kundenkontakten ist ein souveränes, sicheres und insgesamt überzeugendes Auftreten ein maßgeblicher Erfolgsfaktor. Das gilt insbesondere für die Neukundenakquise, bei der Sie mit Ihnen meist unbekannten Menschen Kontakt aufnehmen. Wer hier nicht schon nach dem
Persönlicher Kontakt entscheidend für eine erfolgreiche Akquise |
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ersten Schritt steckenbleiben will, muss nicht nur fachlich, sondern eben auch persönlich überzeugen. Das erscheint vielen Mitarbeitern im technischen Vertrieb vor allem dann als schwierige Aufgabe, wenn es um die Telefonakquise geht.
Sicherheit bei der TelefonakquiseDie Telefonakquise erfreut sich insgesamt nicht gerade einer großen Beliebtheit – und nicht wenigen Ingenieuren ist sie geradezu ein Dorn im Auge. Allerdings haben längst nicht alle Unternehmen die Möglichkeit, eigens für die Telefonakquise im technischen Vertrieb einen darauf spezialisierten Mitarbeiter einzustellen. Das heißt: Ob nun beliebt oder nicht – an der Telefonakquise führt oft kein Weg vorbei, zumal diese Art der Neukundenakquisition zahlreiche Vorteile mit sich bringt: Sie ist kostengünstig, kann sehr gezielt genutzt und
Nutzen Sie die Vorteile der Telefonakquise |
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zeitlich flexibel eingesetzt werden. Und natürlich bietet sie gute Erfolgsaussichten – wenn eine gute Selektion der anzurufenden potenziellen Kunden erfolgt und der Akquisiteur am Telefon überzeugt.
Diese beiden Punkte hängen eng miteinander zusammen. Denn wenn Sie die potenziellen Neukunden sorgfältig auswählen und sich auf jedes einzelne Gespräch gut vorbereiten, können Sie weitaus souveräner am Telefon agieren als bei halbherzig vorbereiteten Gesprächen und willkürlich ausgewählten Kunden. Dies ist oft auch der springende Punkt, warum die Telefonakquise wenig beliebt ist: Weil die Motivation fehlt, wird kaum in eine gründliche Vorarbeit investiert, der Anruf erfolgt planlos und verläuft entsprechend unbefriedigend. Damit ist nicht nur ein potenzieller Neukunde verloren, sondern gleich auch die Motivation für den nächsten Anruf dahin.
Gute Vorbereitung zeugt von Professionalität |
PRAXISTIPPInvestieren Sie lieber in eine gründliche Vorbereitung für wenige Anrufe, als zwanzig Kunden planlos und willkürlich anzurufen. Ein Anruf ohne sorgfältige Recherche bringt bestenfalls einen seltenen Zufallstreffer, vermindert jedoch fast immer die Motivation für künftige Aktivitäten.Damit Sie also auch am Telefon eine gute Figur abgeben, gehen Sie wie folgt vor:
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Eine solche klar strukturierte Vorgehensweise gibt Ihnen die nötige Sicherheit, was Ihre Erfolgschancen erhöht. Genau das ist bei der Telefonakquise |
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bereits die halbe Miete. Bedenken Sie übrigens auch, dass Sie nicht alles selbst erledigen müssen – die Auswahl geeigneter Kunden und die Recherche von Ansprechpartnern können Sie meist auch delegieren. Es muss allerdings gewährleistet sein, dass alle Informationen zutreffend sind.
Die einfache Kunst des SmalltalksKaum ein hochfachliches Gespräch beginnt gleich mit prekären Details. Zunächst gibt es eine gewisse Warmlaufphase, die durchaus über die Qualität des nachfolgenden Fachgesprächs mitentscheidet. Deshalb ist die Kunst des Smalltalks keineswegs zu unterschätzen, ebnet dieses zwanglose Gespräch doch den Weg hin zu den schwierigen Themen. Es bietet die Möglichkeit, dass sich die Gesprächspartner
Bauen Sie Vertrauen für eine langfristige Geschäftsbeziehung auf |
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erst einmal kennenlernen und dabei bestenfalls sogar Vertrauen aufbauen.
Auch wenn Sie skeptisch sind: Jeder Mensch ist in der Lage, mittels Smalltalk neue Kontakte zu knüpfen. Schließlich braucht es dafür nur generelle Aufgeschlossenheit und etwas Einfühlungsvermögen. Doch stellt sich immer wieder die Frage nach der Wahl geeigneter Themen. Hierzu lässt sich sagen: Grundsätzlich ist alles geeignet – mit Ausnahme von kontroversen Themen wie Politik, Religion oder auch Krankheiten, diese Bereiche sind absolut tabu. Darüber hinaus gilt: Achten Sie auf Gemeinsamkeiten (Arbeitsbereich, Auslandsaufenthalte, Ausbildung, Wohnorte etc.), denn diese verbinden und bieten einen guten Aufhänger. Wer hier nicht fündig wird, kann auf Besonderheiten in der aktuellen Umgebung, den Anlass der Zusammenkunft oder der Anreise ausweichen. Es findet sich immer ein Ansatzpunkt – legen Sie also jede Zurückhaltung ab und nutzen Sie die
Wissen, welche Themen für den Smalltalk geeignet sind |
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Vorteile des Smalltalks. Und fragen Sie abschließend ruhig nach der Visitenkarte Ihres Gesprächspartners – denn Smalltalk ist auch eine Gelegenheit, um das persönliche Netzwerk zu erweitern.
Souverän präsentierenJede Präsentation hat zum Ziel, die Zuhörer zu überzeugen. Oft sollen Zuhörer außerdem auch zu einer bestimmten Entscheidung animiert werden. Von der Qualität einer Präsentation hängt also viel ab. Ob die Ziele einer Präsentation erreicht werden, ist eng mit dem Präsentierenden und seiner Vorgehensweise verknüpft. Der klassische Fehler bei Präsentationen im technischen Vertrieb ist übrigens eine gewisse Betriebsblindheit: Es wird nicht aus der Perspektive der Zuhörer gedacht. Als Ingenieur sind Sie es gewohnt, mit abstrakten Zahlen und komplizierten
Führen Sie sich den Kenntnisstand Ihrer Kunden vor Augen |
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Sachverhalten zu agieren – doch was Ihnen selbst glasklar ist, muss Ihr Publikum noch lange nicht verstehen. Gehen Sie daher bei allen Präsentationen vom Wissenstand der Zuhörer aus – nicht von Ihrem eigenen! Achten Sie zudem auf:
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Auf Grundlage dieser Planung können Sie nun auch die geeigneten technischen Hilfsmittel auswählen. Denn die prägnantere Darstellung von komplexen Sachverhalten und die erhöhte Aussagekraft von Bildern und Grafiken bieten große Vorteile. Allerdings gehen mit den Hilfsmitteln auch Risiken einher:
Visualisieren Sie Ihre Argumente |
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Aus diesen Gründen dürfen die Hilfsmittel nicht willkürlich eingesetzt werden. Denken Sie jederzeit daran, dass sich die eingesetzten Medien sowohl für das Thema als auch für die Zielgruppe eignen müssen. Zudem gilt: Zu viel des Guten schadet! Der technische Aufwand muss also in einem vernünftigen Verhältnis zum Nutzen stehen.
Prüfen Sie vor der Präsentation die Technik noch einmal an Ort und Stelle. Achten Sie darauf, dass alle Zuhörer freie Sicht haben. Denken Sie auch an die Akustik im Raum – gehen Sie hierbei von den Zuhörern aus, die am weitesten von Ihnen entfernt sitzen. Die meisten Menschen neigen dazu, vor Publikum zu schnell und zu leise zu sprechen – ermahnen Sie sich also selbst dazu, ruhig und gut artikuliert sowie in angemessener Lautstärke zu sprechen. Medien zielgerichtet einsetzen |
PRAXISTIPPBevor Sie auf die Bühne gehen: Machen Sie unbedingt eine Generalprobe, am besten an Ort und Stelle. Halten Sie sich für die Dauer der Präsentation an den Leitsatz: So lang wie nötig, so kurz wie möglich.Erfolgreich und sicher in VerhandlungenAuch für Verhandlungen gilt: Je gründlicher Sie sich vorbereiten, desto sicherer ist Ihr Auftritt und umso größer die Erfolgschancen. Deshalb stellen sich vor jeder Verhandlung drei Fragen:
Vorab Ziel festlegen, das für beide Seiten von Vorteil ist |
Der letzte Punkt wird häufig vernachlässigt, ist jedoch von großer Bedeutung – schließlich wollen Sie einen Kunden nicht über den Tisch ziehen, sondern im Optimalfall eine Lösung finden, die für Sie beide Vorteile bringt. Denn dann wird der Kunde wieder mit Ihnen verhandeln und also auch Folgegeschäfte mit Ihnen abwickeln. Sie haben gute Chancen, Ihre eigenen Ziele durchzusetzen und gleichzeitig die Interessen Ihres Kunden zu wahren, wenn Sie seine Bedürfnisse kennen. Gleichzeitig ist es unerlässlich, bei allen Verhandlungspunkten – vor der Verhandlung! – zu wissen, an welchen Stellen Sie wie viel Spielraum haben. Optimal vorbereitet sind Sie, wenn Sie zu jedem Verhandlungspunkt notieren:
Argumentieren Sie mit Ihren Serviceleistungen und der Qualität |
In den meisten Fällen geht es darum, eine Balance zu finden zwischen dem Nutzen, den Ihr Angebot dem Kunden bringt, und dem Preis, den der Kunde dafür zu zahlen hat. Probleme treten also vor allem dann auf, wenn dem Kunden Ihr Preis zu hoch ist. Beachten Sie daher die folgenden Punkte:
So inszenieren Sie ein gelungenes Preisgespräch |
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über das Produkt
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
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