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Grundlagen der Kundenakquisition
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
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Kurzbeschreibung
Wer Akquise betreibt, will eine noch unbekannte Person zum Interessenten machen, diesen als neuen Kunden gewinnen und den Neukunden zum Wiederkäufer und schließlich zum Stammkunden machen. Auf dem gesamten Weg vom potenziellen Kunden zum Stammkunden geht es längst nicht mehr allein um das reine Verkaufen von Produkten. Wer den nachhaltigen Akquiseerfolg sucht, muss seine Kunden auch emotional überzeugen – sie von dem Produkt, dem Unternehmen und der eigenen Person begeistern.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Grundlagen der KundenakquisitionErfolgreichen Unternehmen ist es meist gelungen, sich eine hohe Anzahl von Stammkunden zu erarbeiten. Ein gutes Stammkundenmanagement ist dabei immer ein festes Standbein für die künftigen Erfolge – als alleinige Maßnahme ist es auf Dauer leider nicht ausreichend, um eine einmal erreichte Position zu festigen und, besser noch, weiter auszubauen. Auf Stammkunden zu setzen und loyale Kunden weiterhin intensiv zu betreuen, bleibt unverzichtbar, die Neukundenakquisition ist jedoch das zweite Standbein. Mit einem ausgewogenen Verhältnis von Stammkundenmanagement
Auf Neukunden und bestehende Kunden gleichermaßen konzentrieren |
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und Neukundenakquisition schaffen Sie also eine solide Basis, die Ihnen im Wettbewerb einen festen Halt gibt.
Der moderne VerkäuferDer moderne Verkäufer kann längst nicht mehr einen einmal eingeschlagenen Weg unbekümmert beibehalten. Denn der gewandelte Markt erfordert von ihm vor allem zweierlei: Die Fähigkeit schnell, flexibel und angemessen auf Veränderungen zu reagieren sowie eine ständige Marktbeobachtung und Selektion brauchbarer Informationen. Beide Anforderungen sind die Grundlage für eine professionelle und damit effektive Neukundengewinnung.
Hierbei rückt neben der obligatorischen Fachkompetenz des Verkäufers immer mehr seine soziale Kompetenz in den Vordergrund. Denn es geht längst nicht Steigende Anforderungen an Verkäufer |
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mehr allein um das reine Verkaufen von Produkten, sondern darum, Kunden auch emotional zu überzeugen – sie von dem Produkt, dem Unternehmen und der eigenen Person zu begeistern. Das gilt für alle Kunden. Denn auch Stammkunden wollen immer wieder neu erobert werden, weshalb das Stammkundenmanagement und die Neukundengewinnung nicht allzu strikt getrennt voneinander betrachtet werden sollten. Für das eine wie das andere werden vom Verkäufer ganz ähnliche Fähigkeiten gefordert. Was Sie bei der Neukundengewinnung hinzulernen, können Sie meist auch für Ihr Stammkundenmanagement nutzen – und umgekehrt.
Eine professionelle Neukundengewinnung verfolgt dabei nicht nur das Ziel der kurzfristigen Umsatzsteigerung, sondern ist vor allem ein Mittel zur langfristigen Absicherung der Unternehmenserfolge. Sie ist eine Investition in Ihre persönliche Zukunft. Und um einen neu gewonnenen Kunden zu halten, kommt wieder ein
Neue und bestehende Kunden durch motivierte Akquise ansprechen |
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funktionierendes Stammkundenmanagement ins Spiel, beide Bereiche gehen also tatsächlich Hand in Hand. Wenn Sie im Folgenden also die Grundlagen einer erfolgreichen Kundenakquisition kennenlernen, können Sie dieses Wissen gleich doppelt nutzen.
Instrumente der KundengewinnungDie Kommunikation ist das Hauptinstrument bei der Kundenakquisition. Ihr Ziel ist es, die Neugier des Kunden zu wecken, um ihn überhaupt erst einmal auf sich und auf Ihre Produkte aufmerksam zu machen. Ist Ihnen das gelungen, gilt es, die Kaufbereitschaft des Kunden herbeizuführen – auch das ist ohne entsprechende Kommunikation unmöglich. Schließlich wollen Sie die Kunden nicht nur informieren, sondern gleichzeitig selbst neue Informationen über Ihren Kunden gewinnen, diese reichen von
So kommunizieren Sie erfolgreich |
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der Adresse über einen bestimmten Bedarf bis hin zu individuellen Besonderheiten eines Kunden. Vieles hängt nun davon ab, für welches Kommunikationsmittel Sie sich ganz konkret entscheiden, um Ihre Kunden anzusprechen. Jedes Instrument eignet sich für bestimmte Situationen und birgt dabei sowohl Vor- als auch Nachteile. Wenn Ihnen ein Kunde bereits namentlich bekannt ist, stehen Ihnen folgende Instrumente zur Verfügung: Der persönliche BriefVorteile:
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Nachteile:
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EventsVorteile:
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Telefonakquise:Vorteile: |
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Nachteile:
Persönliches Verkaufsgespräch:Vorteile:
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Nachteil:
Mit diesen Instrumenten steht Ihnen ein breites Repertoire an Kommunikationsmöglichkeiten zur direkten Kundenansprache Verfügung. Doch eignen sich diese nur für namentlich bekannte potenzielle Kunden. Akquise heißt allerdings auch, dass Sie Ihnen völlig unbekannte Personen kontaktieren, um sie zu Interessenten und schließlich zu Kunden zu machen. Hierfür eignet sich die sogenannte „Breitenansprache“. Diese hat einen entscheidenden Nachteil: die hohen Streuverluste. So ist es durchaus möglich, dass ein Massenbrief mit einer Auflage von 1.000 Stück nur zu ein bis drei „Treffern“ führt. Daher ist vor derartigen kostspieligen Aktionen immer eine sorgfältige Aufwand/Nutzen-Abschätzung erforderlich. |
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Der Vorteil der Breitenansprache ist natürlich die hohe Reichweite. Hierdurch erzielen Sie auch positive Effekte, die nur schwer messbar sind. Beispielsweise stärkt eine erhöhte Werbeaktivität den Bekanntheitsgrad eines Unternehmens. Auch kann sich hierdurch ein deutlicher Imagegewinn einstellen. Beides ist überaus wichtig, doch sind die konkreten Erfolge nur schwer und nur mit teilweise erheblicher zeitlicher Verzögerung messbar. In manchen Fällen macht eine Breitenansprache die direkte Ansprache eines Kunden erst möglich, wenn nämlich aus einer breit angelegten Marketingaktion ein neuer Kontakt entsteht.
Erfolge lassen sich schwer messen |
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Instrumente der Breitenansprache mit ihren jeweiligen Vor- und Nachteilen: MassenaussendungVorteile:
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Werbung(Printmedien, Radio, Fernsehen, Plakate, Prospekte)Vorteile:
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Nachteile:
ÖffentlichkeitsarbeitVorteile:
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Nachteile:
SponsoringVorteile:
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Nachteile:
WebsiteVorteile:
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Auswahl und PlanungJeder Einsatz der genannten Instrumente kostet Zeit und Geld, weshalb Auswahl und Planung mit Bedacht erfolgen sollten. Gehen Sie hierbei immer von der Zielgruppe oder der konkreten Zielperson aus. Bedenken Sie zugleich, welche Kommunikationsziele Ihnen am wichtigsten sind und welches Informationsbedürfnis aufseiten des Kunden besteht. Grundsätzlich ist der Einsatz eines einzigen Instrumentes wenig sinnvoll, stimmen Sie die jeweiligen Maßnahmen vielmehr aufeinander ab. Hierbei kommt es sowohl auf eine gute zeitliche als auch inhaltliche Abstimmung an!
Achten Sie hierbei darauf, dass Sie jeweils zueinander passende Botschaften vermitteln – die Maßnahmen zur Neukunden- gewinnung sind dann am wirkungsvollsten, wenn alle Instrumente in der gleichen Tonart spielen. Keinesfalls darf es zu sich widersprechenden Argumenten oder Maßnahmen wirkungsvoll aufeinander abstimmen |
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Botschaften kommen. Wenn Sie sich beispielsweise als Spezialist für einen bestimmten Bereich Ihrer Branche positionieren, ist es wenig hilfreich, sich kurze Zeit später oder mit einem anderen Instrument als Experte für einen ganz anderen Sektor darzustellen. Immer ist es zweckmäßig, die Zielgruppe nicht nur einmalig, sondern mehrere Male hintereinander anzusprechen. Je individueller Sie eine Zielgruppe ansprechen, umso größer sind die Erfolgsaussichten. Gehen Sie hierbei von den Bedürfnissen der potenziellen Kunden aus und verdeutlichen Sie den konkreten Nutzen Ihres Angebots. |
Akquisition in sechs SchrittenDas Ziel der Akquise ist es, noch unbekannte Personen zu namentlich bekannten Interessenten zu machen, den Interessenten als neuen Kunden zu gewinnen und den Erstkunden zum Wiederkäufer und schließlich zum Stammkunden zu machen. Die schwierigste Phase ist dabei die Neukundengewinnung, die in der Regel in sechs Schritten verläuft.
1. Schritt: Planung der Marketingaktivitäten
So erreichen Sie eine dauerhafte Geschäftsbeziehung |
2. Schritt: Kontakte generieren
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3. Schritt: Kontaktaufnahme
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4. Schritt: Angebot und Verkaufsgespräch:
5. Schritt: Nachfassen
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6. Schritt: Nach dem Verkauf
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Tipps für eine erfolgreiche Kundenakquise
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über das Produkt
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
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