Expertbooks
Im Vertrieb die Initiative ergreifen
Preis: 6,90 €
Im Vertrieb die Initiative ergreifen
Preis: 6,90 €
jetzt kaufen & gleich lesen >>Sie haben dieses expertBook noch nicht gekauft.
Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
In anderen Formaten anfordern
| Kindle | Sony Reader | |
 |
 |
 |
Kurzbeschreibung
Unternehmen, die auf den stark umkämpften Märkten dauerhaft erfolgreich sein wollen, dürfen sich nicht auf ihren zurückliegenden Erfolgen ausruhen. Sie müssen immer wieder die Initiative ergreifen und ihren Vertrieb systematisch auf die Gewinnung von Neukunden ausrichten. Gleichzeitig kommt es auch darauf an, das Potenzial der Bestandskunden voll auszuschöpfen.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
 |
 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Im Vertrieb die Initiative ergreifenSelbst gut positionierte Unternehmen können sich heute nicht mehr auf den bisher erreichten Erfolgen ausruhen. Die Märkte sind und bleiben stark umkämpft, und die Neukundengewinnung wird immer schwieriger. Doch jedes Unternehmen braucht einen ständigen Nachschub an neuen Kunden, schließlich bleiben selbst die verlässlichsten Stammkunden nicht auf ewig treu. Wer sich nun einfach zurücklehnt und darauf wartet, dass sich das Problem von selbst löst, wird in den meisten Fällen vergeblich warten.
Neukunden gewinnen und Potenzial der Bestandskunden ausschöpfen
|
|
Wesentlich erfolgversprechender ist es natürlich, selbst aktiv zu werden und den Vertrieb systematisch auf die Gewinnung von Neukunden auszurichten und gleich- zeitig das Potenzial der Bestandskunden voll auszuschöpfen. Das Ziel, mehr neue Kunden zu gewinnen und parallel bessere Geschäfte mit den Stammkunden zu generieren, hat wohl jedes Unternehmen.
Allerdings wird diese Zielsetzung oft eher schlecht als recht in die Praxis umgesetzt – überstürzt, unsystematisch und mit ineffizienten Methoden. Dabei entsteht dann ein Missverhältnis zwischen dem recht hohen Aufwand und dem eher mageren Ergebnis. Der zweite und ebenfalls häufige Fehler ist die alleinige Konzentration der Vertriebsaktivitäten auf die Neukunden- gewinnung, während das enorme Potenzial der Bestandskunden unbeachtet bleibt. Wer also mehr als bescheidene und kurzfristige Erfolge beabsichtigt, braucht eine systematische und effektive Vor- gehensweise, die sowohl die Neukunden-
Systematische Vorgehensweise für langfristigen Erfolg
|
|
gewinnung als auch die Potenzialausschöp- fung bei Bestandskunden berücksichtigt.
Neue Strategien für veränderte MärkteWie aus einem Interessenten ein Stamm- kunde gemacht wird, ist in der Theorie eine klare Angelegenheit: Zunächst wird der Bedarf geweckt, durch den Kauf deckt der Interessent seinen Bedarf und wird so zum Kunden. Anschließend erfolgt eine gute Nachbetreuung, was den Kunden zu weiteren Käufen animiert und ihn so zum Stammkunden macht. Was in der Theorie einfach klingt, erweist sich in der Praxis dann allerdings als recht schwierig. Oft kommt es nicht einmal zum Erstkauf, und falls dieser gelingt, hapert es an der Kundenbindung: Der mühevoll gewonnene Kunde wird zu selten zum Stammkunden und wechselt oft schon beim nächsten Kauf zu einem Wettbewerber. Diese Situation hat ihre Ursache in den veränderten Märkten.
Dauerhafte Kundenbindung immer schwieriger
|
|
Die Konkurrenz nimmt kontinuierlich zu, und kaum noch einem Unternehmen gelingt es, einzig über die Qualität der Produkte neue Kunden zu gewinnen. Der Kampf um den Kunden wird immer häufiger über den Preis ausgefochten. Gleichzeitig werden die Märkte für den Kunden immer transparenter. Die Kunden werden zusehend aufgeklärter und kritischer – inzwischen ist es beinahe schon Standard, sich vor einem Kauf im Internet über Produkte, Leistungen und ihre Preise zu informieren. Das hat zur Folge, dass viele der herkömmlichen Verkaufs- argumente schlichtweg nicht mehr greifen. Doch zahlreiche Problemfelder bei der Neukundengewinnung sind auch haus- gemacht.
Transparente Märkte ermöglichen Preis- und Leistungsvergleiche
PRAXISTIPPGerade für den Beginn Ihrer Initiative gilt: Feiern Sie auch kleine Erfolge. Denn Ihre Mitarbeiter brauchen Erfolgs- erlebnisse, um die Motivation für Veränderungen zu stärken. |
Hausgemachte Probleme bei der NeukundengewinnungDass bei der Neukundengewinnung die Erwartungen oft nicht erfüllt werden, hat häufig damit zu tun, dass sich kaum ein Vertriebsmitarbeiter gern um die Neu- kundengewinnung kümmert. Die Neukun- denakquise ist schlichtweg unbeliebt. Das allerdings ist eher ein Symptom als die tatsächliche Ursache für diesen misslichen Umstand. Bei der Analyse von traditionellen Vertriebsstrukturen lassen sich fünf grund- sätzliche Problemfelder lokalisieren, die zusammengenommen dazu führen, dass die Neukundenakquise nur halbherzig betrieben wird oder gleich ganz zum Erlie- gen kommt.
Neukundenakquise wird oft nicht gern gemacht
1. Fehlendes Coaching durch VertriebsführungskräfteIn vielen Fällen zählt allein der Umsatz, den ein Vertriebsmitarbeiter erzielt. Wie dieser
|
|
Umsatz generiert wird, liegt dabei häufig einzig beim Mitarbeiter selbst. Von der Vertriebsführung werden weder Strategien noch klar definierte Zielsetzungen ausgegeben. Der Mitarbeiter ist sowohl bei der Neukundengewinnung als auch bei der Potenzialausschöpfung auf sich allein gestellt. Genaue Vorgaben, Standards und Leitlinien fehlen meist komplett, ebenso wie Führungskräfte, die dem Mitarbeiter als Coach zur Seite stehen.
Genaue Vorgaben tragen zur Leistungssteigerung bei
2. InformationsdefizitVielen Vertriebsmitarbeitern liegen viel zu wenig Informationen über die Kunden, ihren Bedarf und ihre konkrete Situation vor. Zuweilen ist kaum mehr als die Branche und der Ansprechpartner bekannt. Die ohnehin schon dünnen Informationen sind zudem oft veraltet und werden nicht gepflegt. |
3. Ausbleibende Kunden- kontakteWeil die Kontaktaufnahme vielfach als lästiges Übel betrachtet wird, gehen viele Mitarbeiter dem Kontakt zu potenziellen Neukunden geradezu aus dem Weg.4. Mangelnde QualifikationBei einem zeitgemäßen Vertrieb zählen umfangreiche Produkt- und auch Markt- kenntnisse sowie eine souveräne Nutzen- argumentation. Doch häufig mangelt es schon am Basiswissen. Die Kontakt- aufnahme verläuft konzeptlos, die Nutzenargumentation lässt zu wünschen übrig und die Einwandargumentation erfolgt unvorbereitet. |
5. Ineffektive ProvisionssystemeDas noch immer dominierende System – Fixum plus Provision – ist nicht mehr zeitgemäß, da vor allem bereits erbrachte Leistungen, die Verkaufserfolge, honoriert werden. Zukunftsorientierte Leistungen wie die Neukundengewinnung werden jedoch gar nicht berücksichtigt. Damit ist die Motivation auch gering, sich stärker auf die Neukundengewinnung zu konzentrieren.Unausgeschöpfte PotenzialeAuch wenn es darum geht, das Potenzial der bestehenden Kunden zu nutzen, ist das Verhalten meist eher passiv: Statt aktiv auf die Kunden zuzugehen und ihnen Lösungen anzubieten, die zu ihrem Bedarf passen, wird einfach abgewartet, dass sich der Kunde schon selbst wieder meldet. Oft wird hier vergebens gewartet – so wird nicht nur das Potenzial bestehender Kunden sträflich
Sprechen Sie bestehende Kunden aktiv an
|
|
vernachlässigt, sondern auch die Beziehung zum Kunden ganz verspielt.
Zugleich werden viele neue Ansätze von den Vertriebsmitarbeitern regelmäßig mit Argwohn betrachtet. Die Aufgeschlossenheit gegenüber neuen Wegen ist überaus gering. Doch in den umkämpften Märkten kommt ein Vertriebsmitarbeiter nicht daran vorbei, ausgetretene Pfade zu verlassen und Neues zu erproben. Tatsächlich haben viele bewährte Strategien längst ausgedient. Um sich aus dieser Passivitätsfalle zu befreien, ist eine komplette strategische Neuausrichtung der Vertriebsstrukturen unumgänglich.
Mit neuen Strategien erfolgreicher verkaufen
|
Die fünf Phasen der erfolg- reichen VertriebsinitiativeÜbereilte und planlos ausgeführte Aktivitäten sind ebenso wenig hilfreich wie passives Verharren und Abwarten. Vielmehr sind eine sorgfältige Planung und die entschlossene Umsetzung erforderlich, um eine erfolgversprechende Initiative zu starten. Hierbei haben sich die folgenden fünf Phasen bewährt:
Phase 1: BestandsaufnahmeIn der ersten Phase schaffen Sie die Grundlage für alle weiteren Aktivitäten. Denn wenn Sie nicht wissen, wo genau Sie stehen, ist es unmöglich, die richtigen Wege zum Ziel zu finden.Sie benötigen folgende Informationen für eine aussagekräftige Bestandsaufnahme:
Genau planen und entschlossen handeln
|
Phase 2: Konkrete Ziel- setzungen definierenIn der ersten Phase haben Sie den Istzustand analysiert – nun geht es darum, den Sollzustand möglichst konkret zu |
|
beschreiben. Unterscheiden Sie bei Ihren Zielsetzungen zwischen quantitativen und qualitativen Zielen:
Quantitative Ziele sind an Zahlen gebunden und daher genau messbar, sie betreffen beispielsweise:
|
Zwar ist es durchaus angebracht, sich auch ambitionierte Ziele zu setzen. Bewahren Sie jedoch in allen Fällen unbedingt ein realistisches Augenmaß. Überhöhte Zielsetzungen führen selten zum Erfolg, sondern nur zu Frustration, wenn das Ziel verfehlt wurde.
Erreichbare Ziele formulieren
PRAXISTIPPNur realistische, ganz konkret formulierte und messbare Ziele sind erfolgversprechend. Allgemeine Aussagen wie „Wir wollen mehr Kunden“ oder illusorische Ziele sind dagegen nicht viel wert. |
Phase 3: StrategieentwicklungWenn Sie wissen, wo Sie stehen, und realistisch eingeschätzt haben, was Sie erreichen können, geht es darum, eine Strategie zu entwickeln. Stellen Sie sich dafür zunächst die folgenden Fragen:
Überlegen Sie sich, an welchen Punkten Sie Ihre finanziellen und personellen Mittel am erfolgversprechendsten einsetzen können. Bedenken Sie hierbei, dass Sie nicht nur konventionelle Methoden einsetzen, sondern auch neue Varianten mit einbeziehen.
Finanzielle und personelle Mittel effektiv einsetzen
|
|
Denken Sie daran, dass häufig eine Schulung der Mitarbeiter erforderlich wird – wenn es beispielsweise darum geht, die Qualität der Akquisegespräche oder die Kontakte in der Nachverkaufsphase zu verbessern.
Phase 4: Rahmenbedingungen definierenAn dieser Stelle steht die Frage, was genau für die Umsetzung erforderlich ist, im Vordergrund. Definieren Sie daher Standards, um mit klaren Vorgaben Ihnen und vor allem auch Ihren Mitarbeitern eindeutige Orientierungspunkte zu geben. Verbindliche Standards festzulegen ist auch aus weiteren Gründen empfehlenswert:
|
PRAXISTIPPBeim Vertrieb die Initiative zu ergreifen geht mit Veränderungen einher, auf die Mitarbeiter oft skeptisch reagieren. Standards bieten hier Orientierung, damit klar definiert ist, wer was auf welche Weise in welchem Zeitraum zu erledigen hat. |
|
Die Vorteile von Standards liegen auf der Hand. Allerdings sollten Sie es auch nicht übertreiben, Ihre Mitarbeiter brauchen weiterhin Spielräume. Konzentrieren Sie sich daher bei der Definition von Standards auf die wesentlichen Aktivitäten. – Standards festzulegen ist eine Sache, jedoch nur dann hilfreich, wenn sie auch tatsächlich eingehalten werden. Ihre Aufgabe ist es, dafür zu sorgen, dass die Standards im täglichen Trott nicht wieder in Vergessenheit geraten. Dazu sind regelmäßige Kontrollen unerlässlich.
Phase 5: Umsetzung in die PraxisIn der letzten Phase erfolgt nun der Startschuss für die Umsetzung Ihrer Initiative. Erstellen Sie für jede Initiative vorher einen Projektplan. Stellen Sie dafür folgende Fragen in den Mittelpunkt:Einhaltung festgelegter Standards regelmäßig überprüfen
|
Die Vorteile eines modern organisierten Vertriebs auf einen BlickWenn Sie die Initiative ergreifen und frischen Wind in den Vertrieb gebracht haben, sind zwei Faktoren von besonderer Bedeutung: Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen erstens mehr Zeit in die Neukundenakquise investieren und zweitens
Anzahl der Kundenkontakte erhöhen
|
|
mehr Zeit für die Potenzialausschöpfung bei bereits bestehenden Kunden verwenden. Beides hat zum Ziel, die Anzahl der Kundenkontakte deutlich zu erhöhen.
Eine Modernisierung des Vertriebs hat daneben noch weitere nützliche Vorteile:
|
|
Die Bereitschaft Ihrer Mitarbeiter, sich den Anforderungen an einen modernen erfolgsorientierten Vertrieb zu stellen, wird ebenso erhöht wie die Bereitschaft, sich auf Veränderungen einzulassen.
PRAXISTIPPAls Führungskraft haben Sie eine Vorbildfunktion und müssen deshalb mitziehen. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran und zeigen Sie, dass Sie fest entschlossen sind, sich von veralteten und ineffektiven Vertriebsmethoden zu verabschieden und nun die Initiative ergreifen. |
über das Produkt
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
Kaufen Sie jetzt dieses expertBook, Sie können dann sofort darauf zugreifen und profitieren einfach und schnell vom Expertenwissen praxiserfahrener Top-Experten.
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
Kaufen Sie jetzt dieses expertBook, Sie können dann sofort darauf zugreifen und profitieren einfach und schnell vom Expertenwissen praxiserfahrener Top-Experten.
