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Mit Briefen den Verkauf ankurbeln
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
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Kurzbeschreibung
Der gute alte Brief hat noch längst nicht ausgedient – zumindest nicht als Instrument für den Verkauf. Sie erfahren, in welchen Fällen ein Brief noch immer für den Kundenkontakt von Vorteil ist und wie Sie sicherstellen, dass Ihr Brief auch gelesen wird. Denn liegt ein Brief erst einmal im Altpapier, führt kein Weg zurück auf den Schreibtisch des Kunden. Bewährte Praxistipps zeigen Ihnen daher, mit welchen Maßnahmen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Briefe tatsächlich gelesen werden, deutlich erhöhen.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Mit Briefen den Verkauf ankurbelnEin Großteil der Briefpostsendungen besteht heutzutage nicht etwa aus privaten Briefen, sondern aus Rechnungen, Werbebriefen, Massenaussendungen und dergleichen. Die meisten dieser Briefe sind maschinell erstellt oder bestehen zumindest aus vorformulierten Texten. Nur selten wird ein Empfänger individuell angeschrieben, und handschriftliche Zeilen sind zur echten Rarität geworden. Schon hieraus lässt sich ableiten, wie Sie sich mit einem Brief positiv von der Flut an Zustellungen abheben können. Doch vorher stellt sich die Frage,
Mit individuellen Anschreiben von der Konkurrenz abheben |
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warum ein Verkäufer den Brief heute überhaupt noch für den Kundenkontakt nutzen sollte.
Warum ein Brief?Auch wenn der Brief als wichtigstes Kommunikationsmittel ausgedient hat, gibt es doch noch immer etliche Gründe dafür, dem Kunden einen Brief zu schreiben:
Gründe für das Schreiben eines Briefes |
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Wichtig ist in allen Fällen, dass ein Brief Ihre persönliche Handschrift trägt – was hier durchaus wörtlich zu nehmen ist. Einige Zeilen lassen sich fast immer anbringen, und schon ein handgeschriebenes „Herzliche Grüße, Ihr ...“ gibt dem Schreiben eine persönliche Note.
Zudem geht es keineswegs darum, ganze Romane zu schreiben – im Gegenteil: Ein guter Brief bringt das Anliegen in maximal zehn Zeilen prägnant auf den Punkt. Alles andere wäre ohnehin vergebliche Mühe, da längere Schreiben erfahrungsgemäß ohnehin meist ungelesen in den Papierkorb wandern. Bleibenden Eindruck hinterlassen |
Das Verhältnis von Aufwand und NutzenDass ein individuell formuliertes Schreiben in den oben genannten Fällen erhebliche Vorteile bringt, ist unstrittig. Doch beim Versand von reinen Werbebriefen und Massensendungen gilt es, den Aufwand genau zu kalkulieren und ins Verhältnis zum erwartenden Nutzen zu setzen.
Bei einer Massenaussendung kann von Kosten – inklusive Porto und allen anderen Positionen wie Druck und Papier – von rund 2 Euro pro Brief ausgegangen werden. Die genauen Kosten variieren in Abhängigkeit von der Menge der ausgesandten Briefe: Bei hohen Stückzahlen liegen sie pro Brief etwas unter 2 Euro, bei niedrigen Stückzahlen etwas darüber. Grundsätzlich gilt hier jedoch: Der Rücklauf bei Massenaussendungen ist gering und liegt meist unter einem Prozent, zudem ist die Nachbearbeitung schwierig. Aufwand und Nutzen in ein gesundes Verhältnis bringen |
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Die Erfolgsquote steht dabei immer im Zusammenhang mit der Qualität der ausgewählten Adressen (Eingrenzen der Zielgruppe) und vor allem auch der inhaltlichen und optischen Gestaltung der Aussendung. Die Frage ist also: Wie muss ein Brief beschaffen sein, um maximale Wirkung zu erzielen? Und womit schrecken Sie einen (potenziellen) Kunden ab?
Damit Ihre Briefe gelesen werdenDass ein beim Kunden ankommender Brief auch gelesen wird, halten viele Verkäufer für eine Selbstverständlichkeit. Leider ist das Gegenteil der Fall: Die meisten sofort als Werbebriefe identifizierte Schreiben wandern unbeachtet in den Papierkorb, einige werden vorher allenfalls kurz überflogen, bevor sie zum Altpapier kommen. Der Grund ist: Der Kunde wird mit Informationen überflutet und wäre geradezu
Der erste Eindruck ist entscheidend |
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überfordert damit, sich jedes Prospekt und jedes Angebot aufmerksam anzuschauen. Der Kunde hat also gar keine andere Wahl, als oft innerhalb von wenigen Sekunden zu entscheiden, ob er einen Brief lesen möchte oder nicht. Die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Briefe tatsächlich gelesen werden, erhöht sich drastisch, wenn Ihr Brief in positiver Weise auffällt. Denn bei der Flut von Werbesendungen gilt es zunächst einmal, sich vom Standard abzuheben. Und auch bei Briefen gilt die alte Regel: „Der erste Eindruck zählt.“ Wo in Gesprächen zumindest theoretisch noch die Möglichkeit besteht, einen verpatzen ersten Eindruck im Nachhinein wenigsten etwas zu korrigieren, sieht es beim Brief anders aus: Liegt er erst einmal im Altpapier, führt kein Weg zurück auf den Schreibtisch des Kunden. |
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An den Leser denkenEin typischer Fall der Kommunikation per Brief ist der Versand eines Angebotes nach einem persönlichen Gespräch. Noch immer werden Angebote oft ohne Begleitschreiben versandt, das Angebot wirkt dadurch unpersönlich und bürokratisch – was sicher nicht zur Steigerung der Erfolgsquote beiträgt. Legen Sie Ihren Angeboten also unbedingt ein kurzes persönliches Anschreiben bei. Strukturieren und formulieren Sie dabei aus Sicht Ihres Kunden.
Absender Die meisten Kunden fragen sich als erstes: Wer hat mir da geschrieben? – Versehen Sie Ihre Aussendungen also grundsätzlich mit Ihrem Firmenlogo und Ihrer vollständigen Adresse. Natürlich dürfen auch die Kontaktdaten (Anschrift, Telefon- und Faxnummer, E-Mail-Adresse, URL der Website und Ansprechpartner) nicht fehlen. Steigern Sie Ihre Erfolgsquote mit persönlichen Anschreiben |
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Empfänger
Fast immer wandert der Blick des Lesers nun zu seinem eigenen Namen. Immer wird die Schreibung des eigenen Namens und der eigenen Adresse einer peinlich genauen Prüfung unterzogen. Jeder Tippfehler wird garantiert sofort gefunden und sorgt für einen empfindlichen Punktabzug! Das besondere Interesse gilt hierbei auch der persönlichen Anrede. Viele Kunden reagieren zudem sehr empfindlich auf fehlende Titel (Dipl., Dr. etc.).
Halten Sie Ihre Adressen und Kontaktdaten immer auf dem neuesten Stand
Betreffzeile Vorab: Das Wort „Betreff“ wird schon lange nicht mehr ausgeschrieben. Die Betreffzeile ist vielmehr als Überschrift für das Kommende zu verstehen und ist daher meist gefettet. Versuchen Sie, durch eine prägnant formulierte Betreffzeile die Neugier des Kunden zu wecken. |
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Hauptteil
In der Kürze liegt hier die Würze. Beschränken Sie sich auf Kernaussagen. Untergliedern Sie den Text in zwei oder drei kurze Absätze. Nutzen Sie Auszeichnungen (Farben, Unterstreichungen, Fettungen), jedoch keinesfalls zu häufig. Ausgezeichnet wird nur, was auch eine besondere Hervorhebung verdient. Ist jedes zweite Wort hervorgehoben, geht der Effekt verloren und der Brief wirkt unseriös, unruhig und wenig leserfreundlich. Gehen Sie auch sparsam mit dem Einsatz unterschiedlicher Farben, Schrifttypen und -größen um. Weniger ist hier häufig mehr.
Handschriftliche Unterschrift Eine handschriftliche Unterschrift ist Pflicht! Bleiben Sie Ihrem Unterschriftsstil zwar treu, achten Sie dennoch auf die Lesbarkeit. Grundsätzlich steht Ihr Name zusätzlich im Ausdruck unter Ihrer Unterschrift. Es empfiehlt sich, mit vollem Vor- und Nachnamen zu unterschreiben. Ein gut strukturierter Text erleichtert das Verständnis |
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PS Dem Nachsatz in Form eines Post Skriptums wird meist sehr viel Aufmerksamkeit geschenkt. Oft wandert der Blick des Kunden von der Adresse über die Betreffzeile direkt zum PS, das also noch vor dem Hauptteil gelesen wird. Platzieren Sie also hier eine Kernaussage, einen großen Vorteil des Angebots oder verweisen Sie darauf, dass Sie sich auf die Zusammenarbeit freuen. Auch ein Nachsatz wie „Rufen Sie mich bei Fragen einfach unter 112233 an!“ ist für ein PS sehr geeignet. |
Fettnäpfchen vermeidenWenn Sie sich fragen, wie Sie einen guten Brief schreiben, ist die Antwort einfach: Vermeiden Sie einfach alle Fehler. Und in der Tat bietet ein Brief gleich zahlreiche Möglichkeiten, um ins Fettnäpfchen zu treten. Ein gutes persönliches Anschreiben zu formulieren, erfordert daher immer etwas Konzentration. Nur ein Tippfehler oder Zahlendreher – und schon ist die ganze Mühe umsonst. Vermeiden Sie daher:
Gewinnen Sie das Vertrauen des Kunden |
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Briefe, die verkaufenWenn Sie diese Fehler vermeiden und in Ihren Briefen motivierend formulieren, stärken Sie hiermit die Beziehung zum Kunden ebenso wie Ihr gutes Image. Fühlt sich der Kunde persönlich angesprochen, sind Briefe in den anfangs erwähnten Fällen ein probates Mittel, um bestehende Kontakte zu vertiefen, zu Zusatzkäufen anzuregen und neue Kunden zu gewinnen. Vermeiden Sie jedoch nicht nur die typischen Fehler, beachten Sie auch die wichtigsten Merkmale eines guten Briefes:
Die Sprache des Kunden verwenden! Formulieren Sie ihre Briefe verständlich und prägnant
Schreiben Sie so, wie Sie im direkten Kontakt mit Ihrem Kunden sprechen. Eine klare, natürliche Formulierung im freundlichen Tonfall ist auch im Brief mehr wert als eine gestelzte und abstrakte Sprache.
Konzentrieren Sie sich auf eine kundenorientierte Sprache |
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Prägnante Formulierungen! Kommen Sie ohne Umschweife auf den Punkt. Kurze Sätze sorgen für eine bessere Verständlichkeit und prägen sich dem Leser ein. Hohe Verständlichkeit! Was der Kunde nicht oder nur schwer versteht, ist nicht für einen Brief geeignet. Kryptische Artikelnummern und -Bezeichnungen haben in Briefen daher ebenso wenig zu suchen wie Fachausdrücke und Abkürzungen. Schreiben Sie motivierend! Ihr Brief soll etwas bewirken und bestenfalls eine Handlung auslösen. Aktivieren Sie Ihren Kunden zu einer Reaktion, fordern Sie ihn beispielsweise dazu auf, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen, das Angebot selbst noch einmal zu überprüfen oder zu überlegen, worin für ihn die Vorteile liegen. Malen Sie dem Kunden aus, welchen Nutzen Ihr Angebot mit sich bringt. |
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Bleiben Sie souverän!
Formulierungen wie „Für Rückfragen stehe ich jederzeit zur Verfügung“ wirken unterwürfig, vorteilhafter ist „Sehr gern können wir gemeinsam besprechen ...“. Achten Sie insgesamt auf einen souveränen und selbstsicheren (jedoch keinesfalls überheblichen) Stil. Direkte Ansprache! Sprechen Sie den Kunden auch im Brief mehrmals direkt und mindestens einmal namentlich an: „für Sie persönlich“, „individuell auf Ihre Bedürfnisse“, „Wir wollen Ihnen ...“, „Sie gehören zu unseren langjährigen Kunden ...“ usw.
Lassen Sie den Kunden spüren, dass er etwas Besonderes ist
Einfallsreich und originell! Standardformulierungen mit immer denselben Textbausteinen helfen Ihnen nicht, die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken. Ein träger Stil schläfert ein. Lassen Sie unnötige Phrasen und Floskeln einfach |
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weg. Überraschen Sie Ihre Kunden, nutzen Sie ungewöhnliche Formulierungen, die sich flott und leicht lesen lassen. Schon ein tatsächlich individueller und auf den einzelnen Kunden zugeschnittener Brief hebt sich hier deutlich vom Einheitsbrief ab. Korrekturlesen! Lesen Sie jeden Brief, den Sie abschicken, noch einmal sorgfältig durch und prüfen Sie ihn auf Fehler. Unterziehen Sie dabei insbesondere Namen und Anschrift des Kunden einer sorgfältigen Kontrolle. Den Brief nur kurz zu überfliegen reicht nicht, nehmen Sie sich ein wenig Zeit. Optimal ist es, wenn Sie zudem einen Mitarbeiter oder Kollegen um eine zweite Meinung fragen. Vier Augen sehen mehr als zwei, und oft erhalten Sie so noch neue Impulse. |
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Handschriftlich!
Unterschreiben Sie unbedingt eigenhändig. Überlegen Sie außerdem, ob Sie noch eine handschriftliche Notiz für den Kunden anbringen können.
Zeigen Sie über Ihr Angebot hinaus Ihr Interesse am Kunden
Lassen Sie sich inspirieren! Achten Sie auf gelungene Formulierungen in Briefen, die Sie selbst erhalten, um davon zu lernen. Heben Sie solche Briefe auf, oft können sie eine wertvolle Quelle der Inspiration sein. Vielleicht wissen Sie schon heute, dass Sie in einigen Wochen Kundenanschreiben versenden wollen: Nutzen Sie also die Gelegenheit, schon vorab gute Ideen zu sammeln, und notieren Sie sich jeden guten Einfall. Sie werden sich später freuen, wenn Sie viele gute Ideen aus der Schublade zaubern können! |
über das Produkt
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
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Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
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