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Motivation im Verkauf: So motivieren Sie Ihre Verkäufer zu Spitzenleistungen
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Stéphane Etrillard
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Kurzbeschreibung
Wenn Sie Ihre Verkäufer also motivieren wollen, geht es vor allem darum, ihre Persönlichkeit zu stärken und ihnen mit Anerkennung zu begegnen. Und Sie brauchen unbedingt motivierte Verkäufer. Denn die Annahme, Kunden zum Kauf motivieren zu können, während es an der Motivation des Verkäufers mangelt, wäre geradezu paradox. Ihre Verkäufer werden Ihre Kunden kaum in Begeisterung versetzen, wenn sie selbst nicht motiviert sind.
über den Autor
Stéphane Etrillard genießt einen hervorragenden Ruf als Top-Wirtschaftstrainer und Autor von mehr als 30 Fachbüchern und Audio-Coaching-Programmen, die zu den Business-Topsellern zählen. Sein praxiserprobtes Know-how entwickelte er in den letzten zehn Jahren durch die intensive Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Fach- und Führungskräften aus unterschiedlichsten Branchen.
Bei Entscheidern ist er als Ratgeber und "Trainer der neuen Generation" gesucht und bekannt. Coachings und Seminare führte er bis jetzt in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Belgien, Luxemburg, Frankreich, Italien, Ungarn sowie in Russland durch.
Er ist beliebter Interviewpartner für die Presse von "Cash" bis "ManagerSeminare" über "Focus Money" sowie gern gesehener Gast bei Talkrunden und Podiumsdiskussionen. Vielen ist er auch aus Rundfunkinterviews bei "Bayern 2 Radio" bekannt.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Motivation im Verkauf: So motivieren Sie Ihre Verkäufer zu SpitzenleistungenWer Verkäufer geworden ist, hat sich keinen leichten Beruf ausgesucht. Viele Menschen wären allein schon damit überfordert, sich tagtäglich auf mehrere andere, oft fremde Menschen einzulassen, sich mit ihren Bedürfnissen auseinanderzusetzen und dabei immer wieder aufs Neue Einfühlungsvermögen zu zeigen. Dazu kommen weitere Anforderungen wie gute
Mehr Umsatz durch motivierte Verkäufer |
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Argumente und individuelle Lösungswege zu finden und dabei auch noch stets freundlich zu bleiben. Ein Verkäufer muss also immer wieder Charakterstärke beweisen und zuweilen auch Misserfolge einstecken können. Hier können nur echte Persönlichkeiten bestehen, die nicht direkt beim leisesten Gegenwind ins Wanken gebracht werden. Und sicher ist es einer der besonderen Reize des Verkaufens, dass hier vor allem die eigene Persönlichkeit über den Erfolg entscheidet.
Wenn Sie Ihre Verkäufer also motivieren wollen, geht es vor allem darum, ihre Persönlichkeit zu stärken und ihnen mit Anerkennung zu begegnen. Und Sie brauchen unbedingt motivierte Verkäufer. Denn die Annahme, Kunden zum Kauf motivieren zu können, während es an der Motivation des Verkäufers mangelt, wäre geradezu paradox. Ihre Verkäufer werden Ihre Kunden kaum in Begeisterung versetzen, wenn sie selbst nicht motiviert sind.
Begeisterte Kunden durch Verkäufer mit Persönlichkeit |
Wie Sie Ihre Mitarbeiter wirkungsvoll motivierenVon größter Bedeutung für die Motivation ist es, Anerkennung für die Arbeitsleistung zu erhalten. Werden Verkäufer gefragt, was ihnen die Motivation nimmt, fällt regelmäßig die Antwort: „Zu wenig Anerkennung.”
Anerkennung kann auf ganz verschiedene Weise ausgedrückt werden. Eine Führungskraft, die einem Verkäufer mit einem „Weiter so!” auf die Schulter klopft, lobt sehr pauschal und undifferenziert. Ihr Verkäufer fühlt sich bewertet. Er weiß gar nicht genau, was er nun eigentlich gut gemacht hat und was er vielleicht noch besser machen könnte. Obendrein verdeutlicht die Geste des Schulterklopfens die Machtverhältnisse. Könnte der Verkäufer seinem Chef ebenfalls auf die Schulter klopfen und ihm sagen, dass er die letzte Teamkonferenz sehr gut geleitet hätte? Lob und Anerkennung erhalten die Motivation der Verkäufer |
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PRAXISTIPP
Loben „mit der Gießkanne” wirkt wenig motivierend. Würdigen Sie daher die Leistung Ihrer Verkäufer nicht pauschal, sondern beziehen Sie sich auf eine ganz konkrete Handlung und sagen Sie, was Ihnen genau gefallen hat. Niemand kann mehr ernsthaft daran zweifeln, dass Lob und Anerkennung die Motivation der Mitarbeiter fördern. Nun kommt es jedoch darauf an, wie und in welcher Form Lob und Anerkennung gezeigt und ausgesprochen werden.
Grundsätze des wirkungsvollen Lobens
So loben Sie richtig |
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Kritisieren, ohne die Motivation zu gefährdenEine wichtige Aufgabe aller Führungskräfte ist es natürlich auch, bei nachlassenden oder schlechten Leistungen Kritik zu üben. Wer konstruktiv kritisiert, verbindet damit das Ziel, seine Mitarbeiter zu besseren Leistungen zu motivieren. Hierbei ist jedoch Fingerspitzengefühl gefragt. Konstruktiv
Liefern Sie konkrete Anregungen und Verbesserungs- vorschläge |
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kritisieren heißt, zusammen mit dem jeweiligen Mitarbeiter dessen Fehler und Defizite zu diagnostizieren und ihm dann Hinweise zu geben, wie er was besser machen kann.
PRAXISTIPPSchon das Wort „Kritik“ ist negativ konnotiert. Verwenden Sie daher lieber positiv besetzte Begriffe wie „Anregungen” oder „Verbesserungs- vorschläge”, um negative emotionale Reaktionen beim Mitarbeiter zu vermeiden.Konstruktiv geübte Kritik stärkt die Beziehung der Gesprächspartner, löst oder verhindert Konflikte, deckt Fehler der unterschiedlichsten Art auf und trägt zur Motivationssteigerung bei. Kritikgespräche können aber auch entgleiten und, falsch
Effektive Führung von Konfliktgesprächen |
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geführt, heftige Konflikte verursachen. Entscheidend ist die Art, wie ein Konfliktgespräch geführt wird. Erfolg und Misserfolg von Kritikgesprächen können nahe beieinander liegen. Manchmal entscheiden gerade auch Zwischentöne und scheinbare Randbemerkungen darüber, welche Wirkungen mit der Kritik erzielt werden. 9 Tipps für effektive Kritikgespräche:
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Denken Sie außerdem daran: Kritik und Lob müssen unbedingt in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen. Wer mit Lob knausert, aber sehr schnell und übermäßig kritisiert, kann kaum auf positive Effekte hoffen.
Das motivierende ArbeitsumfeldLob und Kritik brauchen ein ausgewogenes Verhältnis
Die Art und Weise, wie in Ihrem Unternehmen/Ihrer Abteilung Feedback gegeben wird, bestimmt das Betriebsklima – und dies ist ein weiterer wichtiger Faktor für die Leistungsbereitschaft Ihrer Mitarbeiter. Das heißt im Klartext, dass Sie auch Feedback von Ihren Mitarbeitern einfordern sollten. Nutzen Sie das Potenzial Ihres Teams – nur wenn offenes Feedback die Regel ist, können Sie das gemeinsame Arbeitsergebnis verbessern.
Optimieren Sie das gemeinsame Arbeitsergebnis
Die Voraussetzungen für das Entstehen von Begeisterung und hoher Leistungsbereit- schaft sind bei jedem Menschen die glei- chen. Daher ist Ihre Aufgabe als Vorgesetz-
Selbstvertrauen stärken, Entscheidungs- freiheiten bieten |
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ter die Stärkung von Selbstvertrauen und Erfolgszuversicht bei Ihren Mitarbeitern. Dafür gibt es zahlreiche Möglichkeiten, die sich wieder an den Faktoren orientieren, die förderlich sind für Arbeitsfreude und Leistungsmotivation. Einer der wichtigsten Punkte betrifft die Entscheidungsfreiheit. Je nach Branche sehen Freiräume bei der täglichen Arbeit zwar unterschiedlich aus; gemeinsam ist ihnen aber Folgendes: Wahlmöglichkeiten: Auch wenn das „Was“ vorgegeben ist, wünschen sich Mitarbeiter, über das „Wie“ bzw. das „Wann“ selbst entscheiden zu können. Viele Aufgaben können auf verschiedene Weise gut erledigt werden, sodass hinsichtlich des Vorgehens, der zeitlichen Abfolge oder der Arbeitsmittel nicht unbedingt Vorgaben gemacht werden müssen. Deregulierung der Arbeit: Allzu viele Vorschriften und Richtlinien wirken einengend, und um vorhandene Motivation nicht zu zerstören, sollten sie auf ihre Notwendigkeit hin überprüft werden. |
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Selbstständigkeit und Eigenverantwor- tung: Dies ist der Nährboden für Kreativität auch über den festgelegten Aufgabenbereich hinaus.
Ein Zuviel an Regelungen signalisiert Misstrauen, mangelnde Wertschätzung und negative Erwartungen und ist daher bestens zur Demotivierung von Mitarbeitern geeignet. Überlegen Sie, wie Sie selbst sich fühlen, wenn Ihnen Ihr Vorgesetzter ständig in Ihren Aufgabenbereich „hineinregiert”. PRAXISTIPPIn jedem Unternehmen gibt es bestimmte Regeln, manchmal werde sie über Jahre nicht aktualisiert. Doch zu viele (und vor allem nutzlose) Regeln demotivieren. Überprüfen Sie, ob das bei Ihnen geltende Reglement verschlankt werden kann oder teilweise sogar ganz entbehrlich ist! |
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Führen kann auch „Lassen“ bedeuten und hat dann viel mit Vertrauen zu tun, einem weiteren Faktor, der die Leistungsbereitschaft ankurbelt. Ein pauschales Misstrauen gegenüber allen ist hinderlich für die Gestaltung der Beziehungen zu Ihren Mitarbeitern. Es könnte sogar im Team zu einem unerwünschten Solidarisierungseffekt gegen den Chef führen.
Motivation für die NeukundengewinnungBauen Sie eine Vertrauensbasis auf
Ein wunder Punkt vieler Verkäufer ist oft noch immer die Akquisition. Viele Mitarbeiter fürchten nichts mehr als die aktive Neukundengewinnung. Deshalb ist es erforderlich, die Mitarbeiter an dieser Stelle besonders wirkungsvoll zu motivieren. Akquisition ist letztlich alles, was getan wird, um neue Kunden zu gewinnen. Aus dieser Perspektive betrachtet verliert die Akquise schon an Schrecken. Tatsächlich beruhen
Widerstände überwinden, Vorurteile abbauen |
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die meisten Ängste auf Vorurteilen. Stellen Sie gegenüber Ihren Mitarbeitern daher klar, was die Neukundengewinnung tatsächlich bedeutet – und auch, wie wichtig sie für das Unternehmen ist.
Auf fremde Menschen zuzugehen fällt einigen Menschen schwer. Aus diesem Grund versperren sich viele Mitarbeiter gegen die Akquise. Hilfreich ist daher, den Mitarbeitern zu vermitteln, dass sie mit jedem Gespräch, das sie führen, und mit jedem Kontakt, den Sie aufbauen, bereits Akquise betreiben. Denn manchem Mitarbeiter ist vielleicht gar nicht bewusst, dass er gerade dabei ist, einen neuen Kunden zu akquirieren. PRAXISTIPPNicht die Akquise ist ein Problem, sondern die Vorstellungen, die Ihre Mitarbeiter darüber entwickeln. |
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Akquisition heißt eben nicht, wie wild in der Gegend herumzutelefonieren. Akquirieren ist eine überaus zielgerichtete und überlegte Arbeit. Ihre Mitarbeiter können hierbei Hinweise der Kunden nutzen oder nach Personen suchen, von denen Sie überzeugt sind, dass ihr Angebot für sie ebenfalls von Nutzen ist. Einfach das Telefonbuch zur Hand zu nehmen und von A bis Z durchzutelefonieren, verursacht nur Frust. Davon sollten Sie Ihren Mitarbeitern dringend abraten.
Für eine zielgerichtete Akquise ist es zunächst also wichtig zu wissen, für wen Ihre Angebote überhaupt infrage kommen. Wenn sich Ihr Angebot beispielsweise vor allem an Familien richtet, bringt es wenig, Alleinstehende zu kontaktieren. Wenn eher die über 40-Jährigen Ihre Zielgruppe sind, macht es keinen Sinn, einen Studenten anzurufen. Und wenn Ihre Produkte hauptsächlich etwas für Frauen sind, dann sind Männer nicht unbedingt die bevorzugten Ansprechpartner. Ist Ihr Produkt vor allem etwas für Wohlhabende, können Zielgerichtete Angebote erhöhen die Erfolgschancen |
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Sie es sich sparen, sich an Menschen zu wenden, die jeden Cent zweimal umdrehen müssen. – Sie sehen schon, wenn Sie genau überlegen, wer genau für Ihre Produkte infrage kommt, können Sie die Akquisebemühungen Ihrer Mitarbeiter in erfolgversprechende Kanäle lenken. Damit verringern Sie Fehlschläge und vergrößern die Erfolgschancen.
Haben Ihre Mitarbeiter einen Wunschkunden lokalisiert oder einen guten Tipp erhalten, ist der Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme gekommen. Hierfür eignet sich natürlich zuerst das Telefon. Ein guter Rat ist, die Vorgehensweise aus dem eigenen Verhalten abzuleiten, wenn Sie selbst Akquiseanrufe erhalten. Denn dann fragen Sie sich:
Auf die Kontaktaufnahme richtig vorbereiten |
Hieraus können Sie für Ihre Mitarbeiter bereits wichtige Regeln für die Neukundengewinnung ableiten:
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Ihren Kunden wird es kaum anders gehen als Ihren Mitarbeitern selbst, wenn Sie einen Anruf erhalten. Wer einen Anruf von jemandem erhält, der offensichtlich keine Ahnung davon hat, mit wem er spricht, ist das Gespräch damit schon verloren. Kommt der Anruf zu einer Uhrzeit, die als solche schon eine Zumutung ist, braucht man sich über eine genervte Reaktion nicht zu wundern. Wer jedoch eine offene und freundliche Stimme hört, die ein Angebot macht, das dem tatsächlichen Bedarf entspricht, hat schon weitaus bessere Chancen für ein echtes Gespräch. Wenn Sie dann noch merken, dass Sie es mit einem Menschen zu tun haben, der Ihnen etwas Gutes will und der auch menschlich einen guten Eindruck auf Sie macht, wird
Professionell und authentisch auftreten |
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kaum mehr etwas gegen einen zweiten, dann vielleicht persönlichen, Kontakt sprechen.
Sagen Sie Ihren Mitarbeitern, dass sie daran denken sollen, worüber Sie sich selbst gefreut und worüber Sie sich schon einmal geärgert haben, wenn Sie angerufen wurden. Zudem ist eine gewisse Natürlichkeit auch am Telefon sehr wichtig. Das heißt, es werden keine geläufigen Floskeln verwendet, es wird keine gespielte, übertriebene und gekünstelt wirkende Heiterkeit an den Tag gelegt, um krampfhaft originell zu wirken. Wer die Sache ganz natürlich und gut vorbereitet angeht, wird schon bald das Unbehagen vor der Akquisition verlieren. Und wer erst einmal einige neue Kunden hinzugewonnen hat, wird schließlich jede anfangs vielleicht noch vorhandene Scheu verlieren, sodass die aktive Neukundengewinnung bald schon zur Routine wird.
Schlechte Erfahrungen durch gute ersetzen |
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11 Praxistipps für motivierte Akquisegespräche:
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Gerade im Zusammenhang mit der Neukundenakquisition ist es Ihre Aufgabe als Führungskraft, Ihren Mitarbeitern die Scheu vor der Neukundengewinnung zu nehmen und ihnen gleichzeitig zu Erfolgserlebnissen zu verhelfen. Wie Sie wissen, vereinfacht sich die Akquisition ganz erheblich, wenn man auf ein gutes Netzwerk zugreifen kann. Ermuntern Sie Ihre Mitarbeiter daher, Networking zu betreiben und verdeutlichen Sie ihnen die damit verbundenen Vorteile. Schließlich kann es bei der Akquisition nie schaden, wenn man jemanden kennt, der jemanden kennt usw. Es liegt oft an Ihnen selbst, die Mitarbeiter auch dazu zu aktivieren, Netzwerke zu flechten. Und wer in einem
Aktivieren Sie Ihre Mitarbeiter, Netzwerke zu knüpfen |
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Netzwerk eingebettet ist, kann seinen Aktionsradius ungemein erweitern und die unterschiedlichsten Probleme effektiver lösen. Vielleicht fehlen Ihren Mitarbeitern nur die erforderlichen Impulse – geben Sie Ihre Ideen also an Ihre Mitarbeiter weiter. |
über das Produkt
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