Expertbooks
Rhetorik: Die Geheimnisse souveräner Überzeugungskraft
Preis: 6,90 €
Rhetorik: Die Geheimnisse souveräner Überzeugungskraft
Preis: 6,90 €
jetzt kaufen & gleich lesen >>Sie haben dieses expertBook noch nicht gekauft.
Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Stéphane Etrillard
In anderen Formaten anfordern
| Kindle | Sony Reader | |
 |
 |
 |
Kurzbeschreibung
Unsere Sprache ist in vielen Bereichen des Lebens das Instrument Nummer 1, um andere Menschen zu Entscheidungen zu bewegen. Vor allem im Beruf ist die Sprache ein maßgeblicher Faktor für den eigenen Erfolg. Der Gebrauch der Sprache als Mittel der Kommunikation ist für die meisten Menschen eine Selbstverständlichkeit und wird oft kaum reflektiert. Zu selten wird die Interaktion zwischen Menschen als bewusster Prozess wahrgenommen, auf den wir sehr gezielt einwirken können.
über den Autor
Stéphane Etrillard genießt einen hervorragenden Ruf als Top-Wirtschaftstrainer und Autor von mehr als 30 Fachbüchern und Audio-Coaching-Programmen, die zu den Business-Topsellern zählen. Sein praxiserprobtes Know-how entwickelte er in den letzten zehn Jahren durch die intensive Beobachtung und Begleitung von mehreren Tausend Fach- und Führungskräften aus unterschiedlichsten Branchen.
Bei Entscheidern ist er als Ratgeber und "Trainer der neuen Generation" gesucht und bekannt. Coachings und Seminare führte er bis jetzt in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Belgien, Luxemburg, Frankreich, Italien, Ungarn sowie in Russland durch.
Er ist beliebter Interviewpartner für die Presse von "Cash" bis "ManagerSeminare" über "Focus Money" sowie gern gesehener Gast bei Talkrunden und Podiumsdiskussionen. Vielen ist er auch aus Rundfunkinterviews bei "Bayern 2 Radio" bekannt.
 |
 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Rhetorik: Die Geheimnisse souveräner ÜberzeugungskraftUnsere Sprache ist in vielen Bereichen des Lebens das Instrument Nummer 1, um andere Menschen zu überzeugen und zu Entscheidungen zu bewegen. Vor allem im Beruf ist die Sprache ein maßgeblicher Faktor für den eigenen Erfolg. Der Gebrauch der Sprache als Mittel der Kommunikation ist für die meisten Menschen eine Selbstverständlichkeit und wird oft kaum reflektiert. Zu selten wird die Interaktion zwischen Menschen als bewusster Prozess
So steigern Sie die eigene Überzeugungskraft und Kommunikations- fähigkeit |
|
wahrgenommen, auf den wir sehr gezielt einwirken können. Dabei lässt sich die eigene Überzeugungskraft – ob nun im Dialog mit Kunden, Mitarbeitern oder Vorgesetzten – entscheidend steigern: Durch einen bewussteren Einsatz werden Missverständnisse und unnötige Konflikte vermieden, gewünschte Entscheidungen herbeigeführt, Zielsetzungen effektiver erreicht – und nicht zuletzt wirkt ein Mensch, der durch seine Rhetorik überzeugt, auch persönlich überzeugender, was das eigene Ansehen stärkt.
Überzeugungskraft erfordert EinfühlungsvermögenWenn Sie jemanden von einer bestimmten Sache überzeugen wollen, können Sie Ihr Ziel am besten erreichen, wenn Sie genau wissen, mit wem Sie es zu tun haben. Jeder Mensch kann entweder ins Blaue hinein reden oder zielgerichtet auf seinen Gesprächspartner eingehen. Es liegt auf der
Eine souveräne Gesprächsrhetorik bezieht die Perspektive des Gesprächspartners mit ein |
|
Hand, welche dieser Methoden die erfolgversprechendere ist. Denken Sie bei allen Gesprächen daher auch an die Perspektive Ihres Partners, versuchen Sie, sich in seine Lage zu versetzen und seine Situation zu „erfühlen“. Diese Fähigkeit, die für ein gutes Gespräch unverzichtbar ist, nennt man Empathie. Fehlende Empathie ist eine der häufigsten Ursachen für unbefriedigend verlaufende Gespräche und nicht selten der Grund für ernste Konflikte.
PRAXISTIPPWas Sie auch sagen, es wirkt überzeugender, wenn Sie versuchen, sich in die Gefühle und Meinungen anderer Menschen einzufühlen und hineinzuversetzen.Viele Menschen tun sich sehr schwer, Ihren Gesprächspartner und seine Ansichten überhaupt auch nur verstehen zu wollen. Die
Aktives Zuhören erleichtert das Verständnis |
|
Frage ist: Wie wollen Sie ihn dann überzeugen? Oft mangelt es schon an der Bereitschaft zum Zuhören. Viele Menschen sind in Gesprächen häufig schon einen Schritt weiter und ziehen ihre jeweiligen Schlussfolgerungen, noch bevor das Gesagte (inkl. der Beweggründe) wirklich verstanden wurde oder nachvollzogen werden konnte. Man hört gar nicht genau hin und auch das Nachdenken kommt zu kurz. Als Folge reden die Gesprächspartner aneinander vorbei oder werden manchmal sogar verletzend, ohne dass es ihnen überhaupt bewusst ist – nur weil sie nicht empfänglich für die Gefühle ihres Gegenübers sind. Gespräche sind immer dann effektiv, wenn sich die Gesprächspartner verstehen und dabei auch Verständnis für die emotionale Seite aufbringen. Solche Gespräche sind eine Freude, während es eine wahre Qual sein kann, sich mit jemandem zu unterhalten, der kein Einfühlungsvermögen an den Tag legt. Bei der Empathie handelt es sich um eine Begabung, über die |
|
zunächst einmal jeder Mensch verfügt – ob wir uns dann jedoch tatsächlich in eine andere Person einfühlen, ist eher eine Frage der inneren Bereitschaft und keine Frage einer besonderen Fähigkeit. Um Kommunikationsstörungen gerade bei wichtigen Gesprächen zu vermeiden, ist es eine vorbeugende Maßnahme, die Perspektive des Gegenübers in das eigene Denken einzubeziehen. Gleichwohl sind die meisten Menschen zunächst lediglich auf ihre eigenen Angelegenheiten und Empfindlichkeiten fixiert und damit nicht in der Lage, Einfühlungsvermögen zu zeigen. Hierdurch entsteht ein eingeengter Horizont, der einen Perspektivenwechsel kaum mehr möglich macht. Dabei ist es eben ein solcher Perspektivenwechsel, der maßgeblich zum Gelingen von Gesprächen beiträgt und erst die Tragweite des eigenen Handelns erkennbar macht. Die Wirkung der eigenen Worte lässt sich nur dann korrekt einschätzen, wenn wir uns die Mühe machen, sie mit den Ohren des Gesprächspartners zu hören. |
|
Viele Menschen wissen zwar genau, was sie sagen und wovon sie sprechen, sie wissen aber nicht, wie das Gesagte beim Gegenüber ankommt und welche Reaktionen es dort hervorruft.
Es ist ein Gewinn für jedes Gespräch, sich zunächst selbst ein wenig zurückzunehmen, um erst einmal auf den Gesprächspartner zu achten und ihm aufmerksam zuzuhören. Wenn wir erkennen, welche Meinung jemand vertritt und aus welchem Grund, ist es immer leichter, zum Kern einer Sache vorzustoßen, im Gespräch zu einer Lösung zu kommen und mit den Worten tatsächlich etwas zu bewegen – und zu überzeugen.
Durch aufmerksames Zuhören Probleme einfacher lösen |
Die richtige Sprache sprechen!Wir sprechen eine Sprache – dies ist ein Satz, der meist nur unter guten Bekannten oder Freunden fällt. Er drückt aus, dass sich hier zwei Menschen verstehen, was sowohl wortwörtlich als auch im übertragenen Sinn gemeint ist. Inwiefern sich Gesprächspartner verstehen, hängt tatsächlich zu großen Teilen von der Sprache ab. Zwischen Gesprächspartnern, die schon rein sprachlich nicht zueinander finden, klafft eine Schlucht, die meist kaum mehr überbrückt werden kann.
Das Ziel ist daher immer, eine partnerzentrierte Sprache zu sprechen. In vielen Fällen geschieht das fast schon automatisch, beispielsweise käme wohl niemand auf die Idee, mit einem kleinen Kind so zu sprechen wie mit einem Erwachsenen. Sie reden mit Freunden anders als mit Fremden; mit Ihrem Chef nicht so wie mit Kollegen usw. Immer geht es darum, den richtigen Ton zu treffen. Verwenden Sie eine lebendige, partnerzentrierte Sprache! |
|
Denn, wer sich im Ton vergreift, provoziert Distanz und vermindert damit seine Überzeugungskraft.
Wenn keine sprachliche Anpassung erfolgt, weiß der Gesprächspartner im Extremfall absolut nicht, wovon der andere spricht – denken Sie doch nur einmal daran, ein Gespräch mit einem versierten Experten für ein bestimmtes Gebiet zu führen. Versteht es dieser nicht, seine Sprache vom Fachjargon zu befreien, kann er von vielen Menschen einfach nicht verstanden werden. Manchmal ist man nach solchen Gesprächen genau so schlau wie davor, man ahnt allenfalls, dass der Gesprächspartner vielleicht doch etwas Wichtiges zu sagen hatte. Nur was? Wer mit anderen spricht, will verstanden werden und den anderen ebenfalls verstehen. Hier ist es eine große Erleichterung, eine der Situation und den Menschen angemessene Sprache zu finden. Dafür jedoch braucht es wiederum Einfühlungsvermögen. Gelungene Gesprä-
Kommunizieren Sie auf Augenhöhe |
|
che benötigen einen Grundton, der zeigt, dass beide Gesprächspartner aneinander interessiert sind. Sie wollen es sich gegenseitig nicht unnötig schwer machen.
PRAXISTIPPEine partnerzentrierte Sprache richtet sich an den Bedürfnissen des jeweiligen Gegenübers aus. Sie ist auf der einen Seite geprägt von Klarheit und Verständlichkeit, auf der anderen Seite steht das aufmerksame Zuhören.Eine partnerzentrierte Sprache basiert auf Empathie. Es hilft niemandem, einen Redeschwall über einen Gesprächspartner zu ergießen, ohne zu wissen, welche Sprache er überhaupt spricht. |
|
Tipps für eine partnerzentrierte Sprache:
|
Passen Sie sich an die Sprache Ihres Gesprächspartners an. Mit etwas Einfühlungsvermögen erfahren Sie sehr schnell, welche Sprache Ihr Gegenüber spricht. Wenn Sie eine gemeinsame Sprache finden, wird das ganze Gespräch unter positiven Vorzeichen stattfinden. Negative Gefühle hingegen stehen Ihrer Überzeugungskraft im Weg. Positive Gefühle wecken Sie auf keine Weise besser als über eine Sprache, die Interesse, Aufmerksamkeit und Wertschätzung signalisiert.
Eine positive Gesprächs- atmosphäre schaffen |
Nichts ist überzeugender als GlaubwürdigkeitGlaubwürdigkeit ist eine unerlässliche Voraussetzung für Überzeugungskraft. Ein wesentlicher Faktor der Glaubwürdigkeit ist das authentische Auftreten. Sie wirken authentisch, wenn Denken, Fühlen und Handeln übereinstimmen. Und genau das ist oft alles andere als selbstverständlich. Dabei spüren es die meisten Menschen sehr deutlich, wenn ihr Gegenüber in erster Linie eine Rolle einnimmt und diese (anstelle seiner echten Persönlichkeit) nach außen vertritt. Denn hierbei entstehen Widersprüche, die immer mit dem Verlust von Glaubwürdigkeit und Vertrauen einhergehen und in der Überzeugungsarbeit zu einem immer größeren Handikap werden.
Was nützen die besten Argumentationen, wenn Ihr Gesprächspartner doch nicht glaubt, was Sie sagen? Natürlich nicht viel ... Deshalb ist fehlendes Vertrauen auch Authentisches Auftreten baut Vertrauen auf |
|
einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Gesprächen.
Jede Verhaltensweise, die im Widerspruch zum wahren Inneren eines Menschen steht, wirkt aufgesetzt, gekünstelt und erzwungen. Sobald Sie also versuchen, anderen etwas vorzumachen, geht dies zulasten Ihrer Authentizität und damit auch zulasten der Glaubwürdigkeit und des Vertrauens. Doch auch, wer wirklich authentisch ist, muss sich erst noch als glaubwürdig und vertrauensvoll erweisen. Absolute Zuverlässigkeit und das unbedingte Einhalten von Zusagen sind eine zwingende Notwendigkeit, um die eigene Glaubwürdig- keit unter Beweis zu stellen. Ihre Glaubwürdigkeit wird jedoch auch anhand weiterer Faktoren beurteilt. Hierzu zählen insbesondere Ihr Ruf, Ihre Kenntnisse, Ihr äußeres Erscheinungsbild und Ihr Kommunikationsverhalten. Dennoch lässt sich Glaubwürdigkeit nicht allein auf diese Komponenten reduzieren. An oberster Stelle steht hier weiterhin Ihre Persönlichkeit.
Zusagen einhalten – als zuverlässig und glaubwürdig erweisen |
|
Wenn Sie durch Ihre Persönlichkeit Authentizität ausstrahlen, werden Sie von anderen Menschen in puncto Glaubwürdigkeit und Vertrauen einen klaren Bonus erhalten. Und diese Faktoren sind die besten und wirkungsvollsten Helfer Ihrer Überzeugungskraft.
Wie Sie überzeugend argumen- tierenÜberzeugen mit Persönlichkeit
Wenn Sie Ihren Gesprächspartner von einer Sache überzeugen wollen, kommt es insbesondere in Verhandlungssituationen auf eine wirkungsvolle Argumentation an. Gute Argumente allein sind jedoch nicht viel wert, wenn nur Sie selbst sie für plausibel und geeignet halten. Argumente erfüllen nur dann ihren Zweck, wenn sie den Gesprächspartner ansprechen und bei ihm ein offenes Ohr finden. Niemand lässt sich von Argumenten überzeugen, die komplett an den eigenen Bedürfnissen vorbei zielen.
Individuelle, partnerzentrierte Argumente überzeugen |
|
Aus diesem Grund benötigen Sie oft unterschiedliche Argumente, wenn Sie verschiedene Gesprächspartner überzeugen wollen – auch wenn es um ein und dieselbe Sache geht. Wenn Sie die spezifische Situation Ihres Gegenübers und seine Individualität unberücksichtigt lassen, werden viele Argumente wirkungslos verpuffen und nicht zum Erreichen einer Zielsetzung beitragen.
PRAXISTIPPÜberzeugende Argumente sind nicht nur auf die Sache, sondern vor allem auch auf den Partner zugeschnitten.Das Ziel Ihrer argumentativen Bemühungen ist es also, sich möglichst umfassend an Ihrem Gesprächspartner zu orientieren. Dafür ist es wichtig, dass Sie versuchen, sich in die Perspektive Ihres Gesprächspartners einzufühlen und seine Interessen unbedingt ernst zu nehmen.
Interessen des Gesprächspartners von zentraler Bedeutung |
|
Tipps für eine überzeugende Argumentation:
|
|
Überzeugen in VerhandlungenAlle Verhandlung haben gemeinsam, dass ein für alle Seiten tragfähiges Ergebnis erzielt werden soll. Immer geht es um etwas sehr Konkretes und alle Verhandlungs- partner wollen gut dabei abschneiden. Fehler und Missgeschicke, die sich in der Verhandlungsführung einschleichen, machen sich dabei später oft schmerzhaft bemerkbar. Bleiben die Ziele einer Verhandlung unerreicht, ist dies oft mit kleinen oder großen Ärgernissen verbunden.
Ein souveränes Auftreten und eine sichere Rhetorik sind wichtige Bedingungen, die über den Erfolg einer Verhandlung maßgeblich mitentscheiden. Verhandlungen verlaufen grundsätzlich ganz ähnlich wie andere wichtige Gespräche, wobei eine gewissenhafte Planung und Vorbereitung hier besonders wichtig sind. Im Vorfeld einer Verhandlung gibt es zahlreiche Aspekte, die sorgfältig zu bedenken sind. Diese betreffen die Rahmenbedingungen einerseits Oberstes Ziel: Ergebnis, mit dem alle zufrieden sind |
|
und die persönlichen Zielsetzungen andererseits. Gerade hinsichtlich der Zielsetzungen wird häufig der Fehler gemacht, dass hier zu wenig Sorgfalt an den Tag gelegt wird. Wenn Sie sich einfach nur sagen „Ich will das Beste herausholen“, hört sich das zwar gut an, doch bleibt die eigentliche Zielsetzung völlig offen. Wichtig ist daher eine möglichst präzise und sehr sorgfältig überlegte Zielsetzung, die zudem auch Spielräume für die Verhandlung offen lässt. – Das Ergebnis einer Verhandlung steht schließlich nicht schon vorher fest.
Konkrete Ziele setzenNeben schwammigen Zielen sind überhöhte Zielsetzungen das Haupthindernis für den Erfolg von Verhandlungen. Sie können zwar davon ausgehen, dass keiner der Beteiligten möchte, dass die Verhandlung scheitert, doch wird die Verhandlung durch unrealistische Forderungen mitunter erheblich erschwert, unnötig in die Länge
Spielräume nicht durch starre Vorgaben einschränken |
|
gezogen und manchmal sogar zum Abbruch gezwungen. Wichtig ist, dass Sie sich durch Ihre Zielsetzung nicht selbst einengen. Vorteilhaft ist es daher, mit möglichst vielen realistischen Zielen in die Verhandlung zu gehen. Damit Ihnen Spielräume erhalten bleiben, kann hierbei eine Unterteilung wie folgt vorgenommen werden:
Wenn Sie mit einer derartigen Systematik in die Verhandlung gehen, bleiben Ihnen jederzeit Ausweichmöglichkeiten, falls sich während des Gesprächs herausstellen sollte, dass ein Hauptziel nicht erreicht werden kann. |
|
In allen Fällen benötigen Sie stichhaltige Argumente, um Ihre Interessen zu verdeutlichen und schließlich durchzusetzen. Jedes Ziel ist mit entsprechenden Argumenten verbunden, die Sie während der Vorbereitungsphase sammeln, strukturieren und hinsichtlich ihrer Stichhaltigkeit überprüfen können.
Ihre Argumentation in VerhandlungenInteressen durchsetzen mit stichhaltigen Argumenten
Bedenken Sie zunächst, dass ein Verhandlungspartner meist zu Beginn des Gesprächs den größten Ehrgeiz entwickelt, die Argumente des Gegenübers zu zerpflücken. Das ist ein guter Grund dafür, die besten Argumente nicht unmittelbar zu Beginn einzusetzen. Hinzu kommt, dass eine Verhandlung mitunter längere Zeit beansprucht. Ratsam ist es also, das Pulver nicht zu schnell zu verschießen. Auch wird sich kein Verhandlungspartner direkt zu Anfang komplett überzeugen lassen. Wir
Bestechend argumentieren mit bewährten Methoden |
|
müssen mit unseren Argumenten folglich gut haushalten, damit auch im weiteren Verlauf noch Überzeugungsarbeit geleistet werden kann.
PRAXISTIPPKlarheit hinsichtlich der eigenen Zielsetzungen sowie überzeugende Argumente gehören zu den wichtigsten Aspekten einer erfolgreichen Verhandlung.Was Sie in Verhandlungen beachten sollten:
|
|
|
über das Produkt
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
Kaufen Sie jetzt dieses expertBook, Sie können dann sofort darauf zugreifen und profitieren einfach und schnell vom Expertenwissen praxiserfahrener Top-Experten.
Bei diesem expertBook handelt es sich um eine elektronische Publikation, die Sie in mehreren Formaten erhalten: Zum Lesen direkt im Internetbrowser, zum Abruf als PDF Version sowie für gängige elektronische Lesegeräte. (aktuell: SONY ebook Reader, amazon kindle sowie dazu kompatible Geräte)
Das besondere Format ermöglicht ein schnelles Lesen und einfaches Erfassen der wesentlichen Informationen und erleichtert so den erfolgreichen Transfer von bewährtem Wissen in die tägliche Praxis.
Die expertBooks sind nicht kopiergeschützt und können nach Kauf beliebig oft (in der PDF Version) weitergegeben werden. Ihre expertBooks liegen jederzeit abrufbar in Ihrem Kundenkonto, Sie können jederzeit einfach darauf zugreifen oder sich Ihr Exemplar auch schnell und einfach, z.B. als PDF per E-Mail zuschicken lassen.
Kaufen Sie jetzt dieses expertBook, Sie können dann sofort darauf zugreifen und profitieren einfach und schnell vom Expertenwissen praxiserfahrener Top-Experten.
