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Wenn eine Verhandlung zu scheitern droht
Preis: 6,90 €
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Herausgeber
frontline consulting group
Autor
Eduard Klein
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Kurzbeschreibung
Unsachliche Verhandlungen geraten schnell in einen Teufelskreis aus Angriff und Gegenangriff, der eine Einigung unmöglich macht. Doch auch, wenn Sie mit den besten Absichten in eine Verhandlung gehen, wissen Sie nicht, auf welche Strategie Ihr Verhandlungspartner setzt. Gerade der Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern will daher gelernt sein.
über den Autor
Eduard Klein ist Geschäftsführer der frontline consulting group. Die frontline consulting group gehört zu den führenden deutschen Beratungs- und Weiterbildungsunternehmen mit den Themen Verkauf, Management, Projektmanagement und Kommunikation. Zu den Kunden der frontline consulting group gehören Top-Unternehmen wie Siemens, Continental, Audi AG, Daimler AG, BMW AG, Nokia, Dekra, KPMG, Nestlé, BASF, Bosch, Nikon, Sony, McDonalds, TÜV Süd und viele mehr.
Das Know-how entstand aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 20.000 Fach- und Führungskräften durch praxiserfahrene Trainer. Die expertBooks der frontline consulting group verbinden theoretisches Wissen ganz gezielt mit praxisorientiertem Know-how für die erfolgreiche Umsetzung in der Praxis.
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 »Wissen gehört zu dem wenigen, das sich verdoppelt, wenn man es teilt.« Geben Sie dieses Exemplar beliebig an Ihre Kontakte, Freunde, Bekannte, Arbeitskollegen, Familie, etc. weiter! Alle Rechte vorbehalten © Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Das Werk inklusive aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ohne Zustimmung des Verlages ist unzulässig. Jegliche Vervielfältigung, Übersetzung, Mikroverfilmung und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen bedarf der Genehmigung des Verlages. Sie dürfen dieses Exemplar in seiner unveränderten Form unentgeltlich beliebig oft an Ihre Kontakte weitergeben (z.B. per E-Mail weiterverteilen, auf Ihre Webseite/Ihren Blog stellen) Eine Weitergabe gegen Entgelt ist nicht gestattet. Die Wiedergabe von Handelsnamen, Gebrauchsnamen und Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zur Annahme, dass solche Namen im Sinne der Waren- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Produktion: Praxiswissen Fachverlag GmbH, München Bildnachweis: istockphoto.com |
Wenn eine Verhandlung zu scheitern drohtNicht jede Verhandlung kann mit einem durchschlagenden Erfolg enden. Wenn zum Beispiel die Interessenslagen der Verhandlungspartner allzu weit auseinander liegen oder die Gegenseite nicht bereit ist, konstruktiv zu verhandeln, droht unter Umständen auch mit der besten Verhandlungsstrategie ein Scheitern der Verhandlung. – Für viele Verhandler ist der ergebnislose Abbruch einer Verhandlung jedoch etwas, was sie auf jeden Fall verhindern wollen. Das führt dazu, dass sie dann im Fall des bevorstehenden Scheiterns
Schwierige Verhandlungen souverän für sich entscheiden |
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weitreichende Zugeständnisse machen, damit die andere Seite doch noch irgendwie einlenkt. Das Verhandlungsergebnis ist dann aber oft alles andere als befriedigend.
Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich auch Strategien zurechtlegen, die Sie davor bewahren, eine Übereinkunft zu vereinbaren, die für Sie von großem Nachteil ist. Ein Limit limitiert auch Ihre MöglichkeitenEine beliebte Strategie, um sich vor schlechten Abschlüssen zu schützen, besteht darin, im Vorfeld der Verhandlung eine Art Mindestergebnis festzulegen, das man keinesfalls unter- bzw. überschreiten wird. Man setzt sich selbst also ein Limit, um sich daran zu hindern, im Eifer der Verhandlung beispielsweise für ein angebotenes Produkt einen zu hohen Preis zu bezahlen oder andersherum mit den
Das Setzen von Limits birgt auch Nachteile |
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eigenen Preisvorstellungen zu weit herunterzugehen.
Das ist durchaus ein probates Mittel, hat aber einen entscheidenden Nachteil: Ein Limit schränkt Ihre Flexibilität in der Verhandlung ein und begrenzt Ihre Möglichkeiten, die Optionen und Variablen zu nutzen, die eventuell erst im Verhandlungsverlauf auftauchen bzw. entstehen. Individuelle, kreative Lösungen werden so unter Umständen verhindert. –
Ein einfaches Beispiel: Anstatt Ihre absolute Preisuntergrenze von 1.000 Euro für Ihr Produkt nicht zu unterschreiten, ist es vielleicht lukrativer, das Produkt für 900 Euro zu verkaufen und dafür dem Kunden einen langfristigen Servicevertrag mitzuverkaufen, mit dem Sie weit mehr als 100 Euro verdienen würden. Doch solange Sie stur an Ihrem 1.000-Euro-Limit festhalten, wird diese Lösung gar nicht erst zur Option. Das Setzen eines Limits ist jedoch nicht die einzige Möglichkeit, sich vor einem Eingeschränkte Flexibilität verhindert kreative Lösungen |
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schlechten Verhandlungsergebnis zu schützen. Es gibt eine Alternative.
Kennen Sie Ihre beste Alternative zum Verhandlungsabschluss?Anstatt ein festes Limit für Ihren Verhandlungsspielraum zu formulieren, überlegen Sie sich einmal, was Sie tun, wenn es mit dem jetzigen Verhandlungs- partner nicht zu einer Einigung kommt. Welche Alternativen haben Sie zu einem Verhandlungsabschluss? – Können Sie Ihr Angebot einfach so lange zu Markte tragen, bis jemand es zu Ihren Bedingungen akzeptiert? Oder müssen Sie Ihr Angebot modifizieren? Oder haben Sie ohnehin schon eine Liste mit Kunden an der Hand, die unbedingt bei Ihnen kaufen wollen? Oder ist dies der alles entscheidende Kunde, an dem Ihre berufliche Zukunft hängt? Und wenn Sie diesen Abschluss nicht machen, ist dann Ihre Karriere in
Handlungsoptionen suchen statt feste Limits setzen |
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Gefahr? Erstellen Sie eine Liste der Alternativen, die anstelle einer Einigung möglich sind. Und entscheiden Sie dann, welches die für Sie beste Alternative wäre. – Diese beste Alternative ist jetzt Ihr Maßstab, an dem Sie ein mögliches Verhandlungsergebnis messen können. Vergleichen Sie also die Vorschläge Ihres Verhandlungspartners mit Ihrer besten Alternative und überprüfen Sie, was Ihren Interessen mehr dient: ein ergebnisloses Ende der Verhandlung, sodass die beste Alternative ins Spiel kommt, oder mehr Zugeständnisse, um doch noch eine Einigung zu erzielen. Damit schützen Sie sich davor, einerseits allzu nachteilige Bedingungen zu akzeptieren oder andererseits Konditionen abzulehnen, die letztlich immer noch besser wären als der Verhandlungsabbruch.
Besteht Ihre beste Alternative beispielsweise darin, dass Sie bereits einen anderen Kunden in der Hinterhand haben, der Ihr Angebot zu Ihren Konditionen akzeptiert, dann werden Sie sicher weniger
Erfolgreiche Verhandlungen erfordern individuelle Zugeständnisse |
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Zugeständnisse machen, weil die Alternative zum Verhandlungsabbruch immer noch sehr attraktiv ist. – Ist Ihre beste Alternative allerdings Ihr persönliches Karriereende, werden Sie mit Sicherheit weitaus mehr Entgegenkommen zeigen …
Damit wird deutlich: Je attraktiver Ihre beste Alternative ist, umso besser ist Ihre Verhandlungsposition. PRAXISTIPPUm Ihre beste Alternative zu finden, gehen Sie folgendermaßen vor: Listen Sie die Alternativen auf, die Sie haben, wenn die Verhandlung ergebnislos verläuft. Identifizieren Sie dann die Alternativen, die besonders attraktiv und vielversprechend sind, und entwickeln Sie diese weiter, sodass sich praktische Handlungsoptionen daraus ableiten lassen. Wählen Sie abschließend die beste dieser Varianten aus. |
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Ebenso wie Sie werden sich natürlich auch Ihre Verhandlungspartner überlegen, was sie im Falle eines Scheiterns der Verhandlung für Alternativen haben. Versuchen Sie herauszufinden, ob sich Ihr Gegenüber überhaupt im Klaren ist über seine beste Alternative und wie diese aussehen könnte. Das verschafft Ihnen wichtige Vorteile bei der Verhandlungsführung, denn Sie können besser beurteilen, welcher Verhandlungsrahmen zu erwarten ist.
Wenn allerdings beide Parteien eine sehr attraktive beste Alternative haben, dann kann die beste Lösung für beide Seiten durchaus darin bestehen, die Verhandlungen ohne Ergebnis abzubrechen. Der Erfolg der Verhandlung ist dann darin zu sehen, dass beide Seiten diesen Umstand erkennen und anerkennen. Das ebnet für beide Parteien den Weg für andere Lösungsmöglichkeiten. Fühlen Sie sich in die Perspektive Ihres Verhandlungspartners ein |
Verhandlungsjudo: Wenn die Gegenseite nicht mitspieltEine sinnvolle Verhandlungsstrategie konzentriert sich immer auf die Sachfragen und versucht, diese konstruktiv und zu beiderseitigem Vorteil zu lösen. Doch nicht immer sind beide Verhandlungsparteien bereit, dieser Strategie zu folgen. Um dennoch eine sachbezogene Verhandlung zu führen, müssen Sie selbst entsprechend agieren und konsequent bei der Sache bleiben. Versuchen Sie stets, die Verhandlung an den Interessen, Optionen und objektive Kriterien auszurichten, anstatt mit Ihrem Verhandlungspartner um Positionen zu kämpfen. Oft reicht eine solche Vorgehensweise schon aus, um auch die andere Partei dazu zu bewegen, der sachbezogenen Methode zu folgen.
Verweigern sich Ihre Verhandlungspartner jedoch hartnäckig einer solchen konstruktiven Verhandlungsmethode, müssen Sie entsprechend reagieren und die So bleiben Verhandlungen sachbezogen |
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unsachlichen Angriffe kontern, indem Sie diese immer wieder auf die sachliche Ebene umlenken. Das nennt man „Verhandlungsjudo“:
Unsachliche Verhandlungen geraten schnell in einen Teufelskreis aus Angriff und Gegenangriff, der eine Einigung unmöglich macht. Durchbrechen können Sie diesen Teufelskreis nur, wenn Sie, anstatt sich immer wieder zu verteidigen und zurückzuschlagen, ausweichen und den Angriff der Gegenseite so ins Leere laufen lassen (daher die Bezeichnung „Judo“). Nutzen Sie die Energie des Angriffs und lenken Sie sie in eine Richtung, die der Klärung der Sache dient. Im Folgenden werden einige wirkungsvolle „Ausweichmanöver“ beschrieben, die Ihnen helfen, mit unsachlichen Verhandlern fertigzuwerden.
Mit offenen und verdeckten Angriffen richtig umgehen |
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1. Fragen Sie sich: Was verbirgt sich hinter der Position der Gegenseite?
Unsachliche Verhandlungspartner beharren oft stur auf ihrer eigenen Position und sind nicht bereit, sich davon wegzubewegen. Diese Position anzugreifen, wird Ihnen keine Erfolge bringen. Sinnvoller ist es, die Position zunächst einmal so zu betrachten, als wäre sie eine mögliche Option, um sie dann zu hinterfragen und nach den dahinterliegenden Interessen und Kriterien zu suchen. Machen Sie diese dann zum Gegenstand der Auseinandersetzung, um vom Feilschen um Positionen wegzukommen.
2. Zeigen Sie Interesse an Kritik und Ratschlägen Feilschen Sie nicht um Positionen
Fragen Sie Ihren Verhandlungspartner direkt nach den Kritikpunkten, die er an Ihrem Vorschlag auszusetzen hat. So erfahren Sie eine Menge über die Interessen der anderen Partei. Das gibt Ihnen die Möglichkeit,
Neue Lösungsansätze durch aktive Aufforderung zu Kritik |
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darauf einzugehen und die Kritik zu einem wichtigen Teilstück auf dem Weg zur Übereinkunft zu machen. – Umgekehrt können Sie auch die andere Seite dazu auffordern, Ihre Perspektive einzunehmen. So bringen Sie Ihrem Verhandlungspartner Ihre Sicht der Dinge nahe. Fragen Sie zum Beispiel: „Was würden Sie in meiner Situation tun?“
3. Lenken Sie persönliche Angriffe um Persönliche Angriffe sind in Verhandlungen leider keine Seltenheit. Wichtig ist, dass Sie sich nicht dazu hinreißen lassen, sich daraufhin zu verteidigen oder einen Gegenangriff zu starten. Bleiben Sie stattdessen höflich, hören Sie aufmerksam zu, signalisieren Sie Verständnis und lenken Sie den Angriff dann auf eine sachliche Diskussion. Sagen Sie zum Beispiel: „Sie sagen, dass mir wesentliche Informationen fehlen. Ich gehe deshalb davon aus, dass Ihnen sehr daran gelegen ist, dass wir alle entscheidenden Zahlen und Fakten
So wehren Sie sich erfolgreich gegen Provokationen |
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berücksichtigen. Das ist ganz in meinem Sinne. Welche Informationen sollten wir noch genauer unter die Lupe nehmen?“
4. Fragen statt behaupten Sie können eine Auseinandersetzung sehr wirkungsvoll entschärfen, wenn Sie Fragen stellen, anstatt etwas zu behaupten. Behauptungen provozieren oft Widerstand oder sogar Verweigerung und bieten eine willkommene Angriffsfläche. Fragen hingegen sind ergebnisoffene Lösungsvorschläge, die niemanden kritisieren und das Problem, also die Sache, in den Vordergrund rücken. Sagen Sie also nicht: „Es wäre gut, wenn Sie die exakten Zahlen vom Vorjahr zum Vergleich hinzuziehen.“ Fragen Sie stattdessen: „Denken Sie, es ist sinnvoll, diese Daten mit den genauen Zahlen vom Vorjahr zu vergleichen?“
Fragen entschärfen eine Auseinandersetzung |
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PRAXISTIPP
Nutzen Sie das „Verhandlungsjudo“, um eine Verhandlung, die in einen unsachlichen Kampf um Positionen auszuarten droht, zur inhaltlichen Auseinandersetzung zurückzuführen. Der Umgang mit unfairen VerhandlungspartnernWie fair und konstruktiv eine Verhandlung verläuft, liegt nicht nur in Ihrer Hand, sondern auch in der Ihres Verhandlungspartners. Leider gibt es immer wieder auch Verhandler, die zu unfairen Tricks greifen, um sich und ihre Position durchzusetzen. Auch für solche Auseinandersetzungen sollten Sie gewappnet sein.
Unfaire Methoden erkennen und abwehren |
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Einige der gängigsten unfairen Tricks:
Zwei verbreitete Reaktionen auf Verhandlungen dieser Art sind allerdings wenig geeignet, um die schwierige Situation zu meistern: Die erste übliche Reaktion auf unfaire Taktiken besteht darin, diese einfach |
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in Kauf zu nehmen und demonstrativ Ruhe zu bewahren, um auf diese Weise eine Eskalation zu vermeiden. Hinter dieser Strategie steht die Hoffnung, dass die Gegenseite durch das defensive Verhalten besänftigt wird und ihre Forderungen nicht allzu hoch schraubt. – Doch meistens wird diese Hoffnung nicht erfüllt, und die Gegenseite spielt ihre Macht ungehindert aus, während Sie selbst nicht zum Zuge kommen.
Als zweite Reaktion hat sich der Gegenangriff etabliert. Man versucht, den Angreifer mit seinen eigenen Mitteln zu schlagen und manipuliert, täuscht, setzt unter Druck, droht und kämpft eisern um die eigene Position. Es liegt auf der Hand, dass solche Verhandlungen beinahe zwangsläufig aus dem Ruder laufen und schließlich scheitern werden. Daneben gibt es jedoch noch einen dritten und erfolgversprechenderen Weg, um unfaire Verhandler dazu zu bringen, konstruktiv und sachbezogen zu verhandeln.
Auf unfaire Verhandlungsmethoden souverän und rational reagieren |
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Die folgenden sechs Maßnahmen führen Sie auf den richtigen Weg:
1. Durchschauen Sie unfaire Tricks Um auf unfaire Verhandlungspartner überhaupt reagieren zu können, müssen Sie ihre Tricks und Taktiken zunächst einmal erkennen. Denn wenn Sie eine Taktik durchschaut haben, wird ihre Wirkung erheblich geschwächt. Verhandeln Sie also aufmerksam, und achten Sie auf alle Aktionen, die vom eigentlichen Verhandlungsgegenstand wegführen oder Sie persönlich unter Beschuss nehmen. PRAXISTIPPLassen Sie sich auch von persönlichen Angriffen nicht provozieren, denn hochkochende Emotionen beeinträchtigen die sachliche Urteilskraft. |
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2. Verhandeln Sie über die Spielregeln Wenn Sie eine unfaire Taktik durchschaut haben, sprechen Sie Ihre Beobachtungen offen aus, sodass Sie gemeinsam mit dem Verhandlungspartner erst einmal über die Spielregeln Ihrer Verhandlung sprechen können. Sie können jetzt mit ihm klären, wie beide Seiten vorgehen sollten, damit die Verhandlung zu einem vernünftigen Ergebnis geführt werden kann. 3. Behandeln Sie die Probleme getrennt von den Menschen Selbst wenn Sie eindeutig unfaire Verhaltensweisen bei Ihrem Verhandlungspartner identifizieren, dürfen Sie ihn nicht persönlich angreifen. Die Situation würde so nur weiter eskalieren. Trennen Sie in Ihrer Bemerkung die unfaire Taktik ganz deutlich von der Person. Formulieren Sie am besten direkt das Problem, das Ihnen die Taktik bereitet, und suchen Sie nach einer Lösung. Sagen Sie |
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also nicht: „Sie versuchen, mich unter Druck zu setzen.“ Sagen Sie stattdessen: „Ich hab das Gefühl, dass meine Entscheidungsmöglichkeiten sehr stark eingeschränkt sind. Können wir noch einige andere Optionen in Betracht ziehen?“ 4. Schauen Sie auf die Interessen hinter den Positionen Hinter jeder Verhandlungsposition stecken – oft sogar mehrere und sehr vielschichtige – Interessen. Das sind die Wünsche, Sorgen, Hoffnungen und Beweggründe, die zu der Entscheidung für eine bestimmte Position geführt haben. Im Gegensatz zu Positionen lassen sich Interessen miteinander in Einklang bringen, oft gibt es zwischen den Verhandlungsparteien sogar mehrere gemeinsame Interessen. Eine Einigung ist deshalb viel wahrscheinlich, wenn sich die Verhandlungspartner auf die Interessen konzentrieren anstatt auf die jeweiligen Positionen. Zudem wird die Auseinandersetzung erheblich versachlicht, |
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wenn die Interessen beider Seiten zum Gegenstand gemacht werden. 5. Finden Sie Optionen, von denen beide Parteien einen Vorteil haben Sie unterstreichen den konstruktiven Charakter der Verhandlung, wenn Sie nach Lösungen suchen, die für beide Seiten von Nutzen sind. So kommt es gar nicht erst zu Angriffen, da immer der beiderseitige Vorteil angestrebt wird. Diese Vorgehensweise bezieht sich sowohl auf die Vereinbarungen über die Spielregeln als auch auf inhaltliche Abmachungen. Das konsequente Berücksichtigen der Interessen hilft Ihnen dabei. 6. Beharren Sie auf die Anwendung objektiver Kriterien Bei allem Verständnis und allem Einigungswillen: Bestehen Sie darauf, dass für eine Lösung objektive Kriterien |
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herangezogen werden. Diese beziehen sich immer inhaltlich auf die Sache, die verhandelt wird, und gelten unabhängig vom Willen und von der Position der beteiligten Verhandlungspartner. Sie haben außerdem für beide Parteien die gleiche Gültigkeit.
PRAXISTIPPAls letzten Ausweg aus einer absolut verfahrenen Verhandlungssituation sollten Sie auf Ihre beste Alternative zurückgreifen und die Verhandlung beenden. |
über das Produkt
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